你可能会对本文的标题感到惊讶。毕竟每个人都以为，个人和家居护理行业中的成功只是基于市场推广和营销From EMKT.com.cn。这对吗？当然是错的！事实上，借助和研发能提高你业绩的一样的方式，一支高效的运营队伍和灵活的流程能极大地提高你在中国的销售业绩。

　　不过请不要感到混淆。我并不是在谈论来自你海外集团总部的典型改善营运的程序，它们是通过减少库存、实施即时处理，以及降低返工来节省金钱的。实际上，我知道许多人将会认为这很出乎意外，但我自己的感受是，多数的那些由总部推行的项目对中国目前的实际情形是完全不适合的。例如说返工，当它能够在中国以一个很小的成本来轻松完成的话，为什么要这么担心那一点的返工费用呢？当然，这种事情在其它国家代价不菲，因此他们国外应当花时间解决这个问题，但中国团队却不应当在此浪费时间。当中国市场以每年25%的速度在增长，为什么要担心那一点额外的库存呢？当然，其它那些市场年增长率只有2%的国家需要密切留意库存，不过如果对快速增长的市场如中国也施加太多的压力，那就是“丢了西瓜捡芝麻”的策略。结果是，你最终可能从低库存中节省了3%的成本，却丧失了因为缺货或运货比你的竞争对手慢而导致丧失了10%的销售机会。所以，请不要把注意力放在国外专家推行的参数考量（metrics）上，而应当集中在尽可能扩大销售和赶超对手上。

　　那么你应当如何在中国营运呢？下面是我的一些想法，它们可能与你从海外总部或国专家得到的理论完全相悖，但我保证它们将提高你在中国的销量和利润：　　

　　确保库存在差不多99%的时间内都有。运货中一两天的拖延偶尔可以接受的，但一两天的拖延如果发生了太多次会导致销售额和利润的下降。要记住，中国是一个消费者非常善变的快速增长市场。如果你的产品即使有一天不在货架上，就算是忠诚的中国消费者也将会投向一个新产品。就算是你的产品并不是完全没有库存而只是库存很少，他们也常常还会选择一个新品牌。零售环境下的低库存意味着更少的排面，加上剩余的货品是残缺破旧的：损坏的标签、破裂的盖子，或是蒙上厚厚一层的灰尘。消费者会直接走过这些破损货品而选择另一个在货架上陈列有序的你竞争对手的产品。你的公司将失去至少一次销售机会，但如果他们刚好更喜欢你竞争对手的产品的话，也可能你会永远失去这个消费者。而失去一个忠诚消费者的损失会非常严重的。现在把这个乘以每天数以千计的消费者，你就会发现接近99%的时间内有库存是多么重要了。　　

　　你如何能取得这99%的“有库存”的目标呢？有多个方法可以采用。最明白的方法是提高你的安全库存水平。是的，这将增加仓库成本，但总体来看仓库成本并会非常突出。当然，这也有更大的风险---高库存货品将变成流通缓慢的货品并且有可能导致某些滞销库存。那也就是为什么库存水平应当由销售和市场推广团队而非营运团队责任。如果因为库存太高而惩罚运营团队是不理智的。相反的，主管应当瞄准销售和推广团队并且询问这是怎么发生的并且他们计划如何处理（也就是如何在未来避免重犯）。这可能看起来和对运营团队施加压力来降低库存的做法很相似，但实际上，这是非常不同的，因为运营团队缺乏降低库存的最重要工具：增加销售！

　　另一个尽可能扩大“有库存”的方法是在生产计划上要非常灵活。如果你接到一个大定购单，就要停止你正在生产的产品并且转换到生产热门货品上。是的，这会提高你的一些成本，但这些能由热门产品的额外销售额所抵消（并且避免了之前所提到的品牌转换的恶果）。另外，如果你习惯把这种灵活的调整并入到你的计划中，那么通过提高你运营员工对此的熟悉程度和敏锐性，这么做的成本也将逐渐降低。同样也要求你的供应商提供这方面的帮助。如果他们是长期的合作伙伴，那么他们应当愿意为你保留一些后备库存。

　　你可能会说我的这些话对全球许多国家所遵循的营运规则来说都是个“异端”，因为很多都和你海外总部或国外专家所要求的完全相反。但是你只是需要向他们不断地解释中国在这方面是不同的。向他们展示成本和收益的数据来证明销售额的丧失远比运营成本的略微上涨更有危害（让你的营销部门来帮助这些数据增加更多可靠性）。

　　最终如果你能成功的执行这些“异端”方法，我相信你会跨步的提高你的营运能力和真正的发挥它的竞争力的作用。　　

　　祝大家商机永续！

　　汤姆士•韦德荣先生 (Thomas Wetherell)，上海市 ”白玉兰” 奖获得者, 过去的17年在中国，以其丰富的营销管理经验和流利的中文，致力于在中国快速消费品行业创建与众不同的“游击式”品牌营销策略。汤姆士目前担任颐娜维公司总裁, 颐娜维公司是一家精专于中国消费品市场上品牌建立和定位的专业咨询公司。欲获更多详情，请联系： thomas-mkt@innovatiz.com

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