|
|
|
|
“巴西烤肉”服务感想－－细节出营销 公司附近有一家巴西烤肉店，由于离得近的原故吧，一年中光顾三四次，其巴西风情的装饰与烤肉诱不可挡的香味着实很吸引人，但更打动我的是因为其服务方面的几个小细节。 在公司终端导购例会上，让大家反映销售不好的原因，有的人说广告打的少，有的人说广告内容不对消费者口味，有的人说产品效果不好，有的人说……，总之大家说了很多理由，却没有一个人说自己在终端为了销售好产品做得远远不够，大家都认为只要是好产品再加上好的强的广告就能卖出去，认为产品能卖出去靠的是大手笔，自己的努力或一些细节不会影响产品的销售，所以从来没有人说自己的细节做得不够，只会抱怨客观条件。每当遇到这种情况的时候，我就会与大家一起分享对巴西烤肉服务的感受。 今天任何品类中的产品竞争可谓进入了白热化，竞争从营销From EMKT.com.cn因素最初的4P到目前所谓11P多因素竞争，促销活动从地上玩到天上，从媒介的口水战到终端的白刃战，营销手段发挥淋漓尽致的同时，也让人们感觉到任何的营销手段犹强驽之末之势，大家纷纷抱怨产品无卖点，媒介到达率差，员工不专业，创新因素不足，创新条件达不到等，但环顾周边，我们却又发现有不少行业仍风风火火，也有不少品牌仍在市场上驰骋，可能又有人说，人家有经济基础，有品牌文化背景等因素，但我们再仔细一看，事实上有些企业或品牌无实力无背景却通过自身的创新在市场上也表现同样不凡,有些创新是不需要花钱的，有些创新是无成本的，相反通过创新企业或品牌不仅可赢得市场，还可以节约成本增加收入，而有些创新又并不意味着大刀阔斧，却是简单平凡的让你永远也想不到。 最好的价格是能够满足顾客的心理价位需求 巴西烤肉每位39元，在普通酒店一般1-2人消费在80-100元左右，2-3人消费在100-150元左右。巴西烤肉的价位切入点较好，39元在大众消费心理承受能力范围内，另39元给人的感觉与30元差不了“多少”较容易接受，所以单次5人以下消费群体占巴西烤肉消费主流，5人以上消费性价比就较差了。定价是比较重要的，定高了消费人群就会成梯形式递减，定低了成本过高推广吃不消。我们身边有些产品的确不错，但就是因为其价格过高，人们谈价色变，望价却步，最后也只能是有价无市，但也有一些产品定价过低，不是产品无形象可言就是产品成本垫底，同样也是有价无市。大家都知道产品价格比较重要，但很多人定价时却不理智，简单的凭借几种市场或产品因素就盲目定价了，忽略了目标人群的价位需求。05年在太原市有一种减肥产品月销售近200万，06年就有若干减肥品强势进入，无论是产品因素还是促销手段都明显强于前者，但轰炸几番下来取得的业绩却不及前者的1/4，探究原因其中有一个很大的问题，后者价格均高于前者很多，可以说，后者不是产品不支撑，不是促销不强势，就是因为价格败在了自己手里。所以无论服务还是产品在定价时首先得考虑你的目标群体，考虑目标群体的实际能承受的心理价位范围，进一步在该范围内确定一个合适的值，产品定价不能依我们的产品有多少卖点而定，市场上每年因卖点而定价的产品纷纷战死沙场而无后名。我想巴西烤肉定价39元肯定不是单一从“巴西”文化的角度出发，而更多的是从消费者的角度出发才赢得了今天的烤肉市场。 选址“差之毫厘，失之千里” 巴西烤肉的选址比较独到。一般临近高档商场或社区，围绕高质量的人群进行布点也是其赢得市场的原因之一。有位名人曾说过开店的秘诀就是“地段，地段，还是地段”，好的地段往往让你的店就成功了一半。有关“选址”的话题笔者体会较深，上学时利用假期摆地摊卖过豆芽，因为邻居家做豆芽，假期我闲得无聊，便偿试着卖豆芽，因为害羞与惧怕便将豆芽摊设在了一条较为偏僻的街道边，旁边有几个卖水果的，人家水果卖的挺快，光顾豆芽摊的人却很少，一天下来才卖出去4斤。第二天刚摆好摊准备开张，水果摊的老板就过来跟我搭讪，告诉我说：“这个地方卖豆芽不合适，就是你的豆芽再好买得人也会很少，因为人们无法比较好坏，再者人们也不习惯在这个地方买菜，我建议你还是到菜市场中心去卖，那儿应该会好一点！”我半信半疑地把摊挪到了菜市场中心，果真不到半小时的功夫前天剩的60斤豆芽就都卖光了，那时我就深刻体会到地段对生意来说太重要了。 选址是开店中的第一步，很多人只是选址而忽略了选址的一些关键细节。不仅要考虑店面的大小、装修、陈列、租金等，还得考虑户外店前环境因素，更得考虑周围社区消费群体的消费习惯等因素。巴西烤肉在高档商场与社区旁边布点不无道理，它紧紧转绕其目标人群，不仅保证了目标人群的质量更保证了目标人群的数量，才会让其总是宾客满座。 50米的门店间距，却近60多万的营业额差距，你相信么？这就是发生在我们公司的案例。06年末，公司因业务拓张需要，在一家频临倒闭的竞争门店旁相距50米拐角处要新开一家门店，在常人眼里肯定认为死定了。但恰恰相反，开业后第一个月内我公司新开门店就实现了赢利，而且营业额与竞争门店相差近60万之多，这么大的营业额突然从那儿冒出来的，其实没有什么高招，就是因为选址。前边提到，公司新开门店是在距竞争门店50米的拐角处，营业额就是从这“拐角处”拐出来的，因为拐过角后，公司新开门店对面是一家大型超市，每天超市日均客流量不下5000人，以前人们不愿过马路又正好看不见那家竞争门店，所以宁肯多跑俩步也不愿到那家竞争门店购买产品。每天有5000人光顾超市，自然就会有5000人会光顾超市对面的这家新开店了，可能今天谁也没曾想到就是“拐”这么个小细节居然拐出了大业绩。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
