忙完渠道，就该忙促销了。

　　要让商家尝到一点甜头，坚定他们经销中科空调的信心。

　　天赐良机，2001年元旦来了！

　　我决定以元旦促销为切入点，告诉东莞所有商家和消费者：中科来了！

　　当时市场上一匹空调都在2 000元以上，2 000元是个敏感的分界口。而2 000年即将过去，2001年即将来临。我冥思苦想，突然间灵光一闪，定下这个宣传口号：“中科足一匹空调，技术超越两千年，价格低于两千元。”

　　有什么比物美价廉更令消费者喜欢的呢？

　　我向公司申请到了一部分镇区的电视广告，又制作了几十条印着这个宣传口号的大横幅，挂满了东莞大街小巷。

　　因为担心经销商与营业员初次接触中科，不懂如何推介，我特意在元旦促销通知上附注了“宣传口径”。

　　由于公司和代理商暂时还未看到市场前景如何，所以对东莞市场的人力资源与精力的投入都相当有限，很长一段时间都由我一人独撑危局。后来在我成功建立好了销售网络之后，在多次申请下，东莞办事处各级管理、销售人员终于得到了不断的充实。

　　元旦当天，我独自一人包办了在银河新场的中科促销活动的策划、协调、安排、管理与收尾工作，是一个名符其实的光杆司令。忙得不亦乐乎，累得不亦乐乎。

　　当天银河商场销售了六台中科空调。不多，但对此刻的中科相当鼓舞。正因为有了这天的单商场日销量六台，才有了三年后在莞城金太阳的单商场日销量一百台！

　　以下是我起草的促销通知：

　　附：中科空调元旦春节期间

　　特价促销计划书

　　为了激活淡季空调市场，我公司计划以特价方式进行为期一个月的促销活动。活动的目的不仅是为了增加销量，也希望能有效地提高中科空调在各地区的品牌知名度与美誉度，为即将到来的空调旺季奠定坚实的基础。

　　本次活动实施计划如下：

　　一、活动时间：2000.12.29~2001.1.28

　　二、活动地区：东莞、增城、深圳关外

　　三、活动宣传口号：中科足一匹空调，技术超越两千年，价格低于两千元!

　　四、活动具体内容

　　1. KF—25WE，特批价：￥1 900元/套；挂牌零售价￥1 980元/套。

　　2. KF—35GWEF，特批价：￥2 300元/套；挂牌零售价￥2 460元/套。

　　3. 买中科空调，送空调罩。

　　五、厂部对参与活动商场的支持

　　1. 对参与活动的各经销商所在地区投入翡翠有线电视黄金时段10至15次广告，广告上将注明中科空调该地总经销商场名称与电话；

　　2. 参与各地挂横幅两条；

　　3. 两机型库存补差价；

　　4. 每购一台机配送空调罩一个；

　　5. 配送宣传单张、海报。

　　六、经销商参加本次活动的条件如下

　　1. 经销商必须在12月24日前现款购进不少于20台KF—25WE机与10台KF—35GWEF机，共计陆万壹仟元整；

　　2. 经销商必须以最大的热情支持、配合、推广此次活动(如培训好导购员、统一宣传口径)；

　　为进一步提高中科空调的知名度与美誉度，本公司以只维持成本为标准，努力推广中科空调，让利给广大消费者与各地经销商。希各位经销商以备战旺季为目的，以提高售后服务质量为基础，以薄利多销为手段，努力提高中科空调在当地的品牌知名度，扩大市场占有率，为2001年旺季的到来做勇猛的冲刺！

　　多谢合作！

　　　　　　　　　 中科空调东莞办事处

　　　　　　　　　　2000.12.21　

　　附：促销活动宣传口径

　　A. 中科足一匹空调，技术超越2000年、价格低于2 000元。

　　B. 中科1.5匹空调特价只相当于同行业同质量同型号产品小一匹空调的价格。

　　C. 中科空调“真质量、真服务、真价格”，是真正的让利于民。

　　D. 之前许多品牌的降价并非真正的降价，而是玩型号游戏。一是将原有型号中的一些功能减少，换一个名字重新包装成特价出售；二是采用以小型号替代大型号，如以22机、23机替代25机推向市场，但对外宣传为一匹机，但22、23机在制冷量、能效比、适用面积等技术参数上都比25机差。众多消费者被之前降价的杂牌低价机误导。而中科一匹机是真正的25机、足一匹机。

　　E. 中科为影碟机的龙头老大，占据着全国50％全球20％的市场份额、拥有庞大的营销From EMKT.com.cn网络，1993年切入空调后迅速发展，仅空调机就在全国设立27家分公司或办事处，销售额一直保持着前十名，在北京的销量更跻身到空调业前四名的行列。此次活动厂家、代理、经销商均以提高市场占有率为目的，不赚钱，真正使消费者受惠，以求得品牌美誉度。

　　F. 中科超级变频空调是目前唯一通过国家家用电器质量监督检验测试中心5 000小时安全运行无故障试验的空调品牌，“真金不怕火炼，实践是检验真理的唯一标准”，只有真刀真枪地比试，才能确切知道产品性能的优劣。高质量的中科空调为消费者解除了后顾之忧。

　　宝典：

　　营销如战争，要学会集中力量突破一点。每个营销人员进入市场后都极有可能面对这种敌强我弱的局面。面临这种状况，应该沉着冷静地寻找自身尽可能多的优点，之后“集中优势兵力打敌一部”，逐步积小胜为大胜。

　　1946年6月，解放军名将粟裕集中中野战军主力3万迎击大举进犯的国民党5个整编师约12万人。一个半月，七场胜仗，歼灭敌人53 000余人，震惊苏中。喜迅传到延安，毛泽东极为兴奋，亲自以中央军委名义起草电报，将“集中绝对优势兵力打敌一部”的范例通报全军。这就是解放军战史上著名的“七战七捷”。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

源自段永平一句话的营销顿悟 （2007-07-11, 中国营销传播网，作者：卫祖） 亮剑营销：从90万到9000万“中科速度”的战争与营销关系之实战宝典（4） （2007-06-14, 中国营销传播网，作者：卫祖） 亮剑营销：从90万到9000万“中科速度”的战争与营销关系之实战宝典（2） （2007-06-11, 中国营销传播网，作者：卫祖） 亮剑营销：从90万到9000万“中科速度”的战争与营销关系之实战宝典 （2007-06-08, 中国营销传播网，作者：卫祖）