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恒基伟业成功营销分析 2007年5月，恒基伟业光能手机高调亮相，使中国手机再次有了话语权。 恒基伟业是中国信息产业的一支奇兵，从缔造“科技让你更轻松”开始，就把中国式营销From EMKT.com.cn做的有声有色。当然成功还有深层次的原因，当家人张征宇其敢为天下先的魄力也是主要原因，当PDA市场逐渐萎缩，智能手机刚有概念的时候（2000年），张征宇就把企业的所有利润用来研发高科技的智能手机，这一度使得企业资金链出现紧张，一直到2006年“中国信息安全手机”的电视直销。 笑对习惯思维 中国消费者非常奇怪，一旦被欺骗一次，就认为所有的电视购物都有问题。去年我在一些小媒体上看到对电视购物的批评，竟然把“信息安全手机”也当作忽悠产品一并批评，大众们以为这款手机也和其他电子购物产品一样是胡说八道的产品， “看扁了中国企业”。他们不知道的是： 中国信息安全手机前后经过近6年研发； 前后的研发人员硕士、博士达到200多名； 研发的核心软件技术是和微软合作； 数年研发费用达到5个亿以上； 诺基亚对此项目考察后一口出价1.2亿美元； 国内众多代理商坚决不做其他产品，坚持等恒基伟业手机上市 …… 在恒基伟业进军电视直销一年多来，其手机的质量事故要远远低于国际国内公司产品，否则企业在就关门大吉了，而且由于信息安全概念的提出，使手机企业对信息安全的研究提前了5年，为消费者节约了大量时间成本，以及避免了大量信息骚扰和使用手机的不便。 但是我还得承认，中国的电视直销行业使比较混乱，充斥着大量垃圾产品。但是这不妨碍好产品采用电视直销的形式进行推广，美国总统选举还要走进贫民区呢？手机采用电视直销模式有什么错误？就象我在不同场合批评中国的“愤青”一样，很多明星在国际上为国争了光，使国外媒体对东方女性之美由衷赞叹，但是回到国内还是免不了互联网上被肆意辱骂，这是文化的不幸，也是国家的不幸。 很多人在网络上谩骂，或者故意的对某些企业进行诋毁，无非是这几种人：愤青，看不惯社会，认为自己早就把一切看明白了；其二，不了解企业的道德，错误的理解企业就是要满足顾客的所有要求，一旦不能满足或者某个员工素质偏低就对企业横加指责；三则就是确实有些企业败坏了行业名声，这些企业注定要被市场和时间赶出局；四就是竞争对手恶意的攻击，蒙牛创业时就是如此，很多公关传播机构也在违心的助纣为孽！ 但是中国的高端用户还是有眼光、有分辨能力的，他们知道分析懂得取舍。于是乎在市场竞争最激烈的2006年度，才有恒基伟业月销量突破30000部，手机均价超过摩托和诺基亚，年销量40万部，成为高端手机第一品牌、信息安全手机第一品牌的佳绩。笔者出于对商务通信息安全手机的信任，曾经在不同场合、以不同形式对商务通信息安全手机进行宣传和现场示范，仅仅在笔者推荐下购买信息安全手机的用户就达到几十人，他们都是高端人群，商业领袖、资深的营销人、政府官员的等，非常明白营销的内幕，是绝对不可能被忽悠的，也是不能忽悠的，一旦笔者忽悠他们，笔者将失去所有信任，甚至面临人品危机。但是他们经过笔者推荐购买信息安全手机以后，从来没有人因为购买而后悔，相反都夸笔者有眼光，可见这款手机最实在的品质以及功能实用性。 恒基伟业笑对谣言和不理解的背后，还是来自核心技术的优势，但是技术肯定不是解决市场的唯一，那恒基伟业是如何解决市场问题的呢？ 找到解决问题的办法 实际上，恒基伟业这一路也走的十分艰难。 2005年信息安全手机上市，由于企业投入巨大，所以企业资金也很紧张，由于张总积极投身于网络电视能涉及国家形象的项目，并且把企业几年的利润大量的现金进行了科研投入，所以2005年初企业资金链一度紧张。 但是全国的经销商还是信任张总，信任恒基伟业，信任中国手机的明天。在企业最困难的时候，企业核心管理层、全国经销商一如既往的支持企业，给企业时间去研发，然后在局部市场进行营销试点。也就是那个时候，笔者以顾问身份参与了全国经销商大会，对企业存在的问题、产品策略、以及发展方向都从专业角度进行分析和总结，虽然由于其他“策略型”公司参与其中，使得当时我的很多思路没有很好的立即执行。但是企业和其他公司合作后，感觉思路出现大偏差，所以后来所有的思路都没有超出笔者的思路。包括不能从人性恶角度阐述产品，产品要从信息安全角度讲述，要注意广告的公关的结合，要把明星代言和事件营销结合，以及避开竞争对手的黑箱效应等。 什么是黑箱效应呢？黑箱不同于蓝海，蓝海指全新的竞争区域，或者是新产业新行业，是指战略的定位，所以才叫蓝海战略。蓝海战略的产生是基于企业对红海市场的忧虑和危机感，而黑箱效应则相对简单，更容易理解和执行，主要表现在终端和促销上，表现在营销方式创新上，以及在红海市场如何米面直接碰撞。所以最初企业拟定的措施就是不进卖场，经销商自己投放媒体（根据实力和区域选择报纸和电视），报纸是以软文的形式进行投放，虽然很慢，但是在当时的市场环境下非常准确，养活了一批经销商，有些执行力比较强的经销商还做的不错，就这样以市场养市场，2005年恒基伟业算是走的很艰辛，但是也从顾客的反馈里找到了自信，看到了光明。然后就是电视直销模式的胜利。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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