一个成功的企业，既有成功的经验模式，也有市场空缺的存在，对于想发展的中小型鞋企来说，是要他们的成功模式，还是要他们市场空缺？

　　要知道，市场空缺正是成功模式之外的存在，或其无法覆盖的地方，实际操作中，许多鞋企往往二者不可兼得，笔者就是从二者的矛盾中找到一些密码，希望能给业界带来点启示。

　　我认为，既要成功模式，更要他们的市场空缺，因为企业老板，如果没有气吞山河图霸业的思想，一切科学和理性的经验都等于零。我们的目标就是把成功企业的忽视部位削弱，并争夺过来；因为竞争者的强弱决定了市场份额的多少，市场份额又直接影响企业的利润。

　　模式的成功只能代表一个时代的结束，一种新的思考将引领着一个新的时代。重视方法或手段不如首先重视市场方向，向现在的市场要定位，向成功品牌的市场争空缺，而不是象乞丐那样讨他们的模式，市场变化的速度永远快过经验带来的市场过程。

　　由上可知，成功鞋企首先是定位的成功，这是一个企业成功的核心的竞争力，然后用产品等行销因素结合这个定位，再用营销From EMKT.com.cn去丰富这个地位，让消费者去认识这个定位，进而塑造了成功的一个平台，在这个平台下，注重形象与策划的推广，从而提升了品牌，企业品牌的成功并不是只是专卖连锁、卖场形象、营销策划、广告促销几个因素来实现的。

　　而三线市场的大多数三流鞋业品牌是缺乏准确的定位来行销的，他们只是空降兵，没有成功的平台，主要表现在：用形象代言+几个不痛不痒的央视广告来忽悠一下通路；因为没有明确的定位，在产品力与价格几乎一致的市场环境里，消费者没有办法区分这种定位；另外从一个区域选点渐变，然后借力几个加盟代理商巩固一下市场，渠道良性管理根本谈不上。就在这样一个平台下，加上此一时，彼一时，模仿别人的广告、促销、专卖模式，肯定会事与愿违！

　　在品牌定位上，还有很多三级市场混的品牌，在招商口号里，总是说自己是中高档品牌，但消费者无法辨别这种中高档品牌，因此，这些品牌谈不上有品牌知名度而无人问津，因此用大众化的推广方式经营中高档的商品，就如东施效颦，不洋不土！

　　当然也有一些挑战的鞋企，的确这种方式也成就了他们的局部成功，它们革新鞋业渠道，由批发、代理或经销到与直营结合的转型，作为自己品牌未来的成长路径。通过真我本色，不一般的运作，走自己路，成为成功企业市场空缺里的最大享受者。但大多数鞋企还是目光不远，只注重泡沫的形象而忽视营销管理，可是现在是细分市场，消费者的理性消费使得加盟商越来越难适应不断变化的市场，利润得不到保证，有些鞋企只能做OEM加工了，市场空缺里也就没有这些企业的排队的位置了。

　　因此，空缺是一种稀有资源，因此，跳脱模式，抢占空缺，势在必行！

　　本文以笔名逸人发表于《北京皮革》杂志2007年06月第16期，内容有删改。　　

　　郑锦辉，破壁营销实战倡导者， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创人，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。擅长“中小型企业低成本创新快速成长”的策划，认为：中小型企业要成长，必须要突破，而小成本策划，创新成长，加速度发展，大市场运作，是中小企业的成长捷径。欢迎交流： cn3steps@12.com

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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