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中国手机渠道商还能活多久 美国著名未来学家阿尔温.托夫勒曾经预言：“电脑网络的建立与普及将彻底地改变人类生存及生活的模式，而控制与掌握网络的人就是人类未来命运的主宰。谁掌握了信息，控制了网络，谁就将拥有整个世界。” 事实确实如托夫勒所预言的那样，随着互联网在二十世纪九十年代的异军突起，互联网技术的发展对社会经济生活的各个方面，包括企业的生产和经营都产生了巨大的影响。作为企业营销From EMKT.com.cn系统的一个重要部分，分销渠道及其结构形式在这种影响下也正在发生深刻的变化。可以这样说，由于互联网技术的出现，传统分销渠道模式正在受到强烈的冲击。 我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形 态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段： 中国电信独揽手机销售市场阶段，全国性总代理控制销售渠道阶段，多种销售渠道模式并存阶段；我国手机市场的渠道成员主要有生产厂商、代理商、零售商和运营商。 谈到手机渠道商，此处先给手机渠道商下个定义，所谓手机渠道商是指手机由厂家到终端零售商的过程中，所有传统的从事手机渠道流通的企业，（各级别的承包商、炒货经营商）。所有传统意义上的手机渠道商，在未来一段时间内将逐渐退出历史舞台，完成它们的使命！ 受网状经济的影响，在手机销售越来越像普通快速消费品的趋势下，大卖场模式开始走俏，以通过销售量上的优势获取利润。此外，传统的IT分销商也杀入手机分销市场。尽管目前IT分销商在手机销售方面还未能占据主导地位，但强大的渠道覆盖能力已对传统经销商构成威胁。 卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所 在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求。这就要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，而其它渠道成员产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。 渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩短了销售成本，使企业有较大的利润空间。扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化 ，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。因为渠道扁平化的实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。 手机从手机厂商到最终消费者，在经过渠道层次的传递之后，约有高达15%—20%的利 润被中间渠道抽取。压缩中间渠道，自然也就意味着厂商能够获得更多的利润。 我国手机市场已经处于渠道扁平化的阶段，并正在继续。渠道进一步扁平化，以降低渠道成本，控制零售终端已经成为手机销售的成功的根本点，因此，对于国际品牌手机 厂商来说，要花大力气去推行区域代理制，减少渠道中间环节，以降低渠道的中间成本 。但是，对于国产手机厂商来说，则要注意到渠道不能无限制的扁平化，物极必反、渠道过于扁平化反而会导致手机厂商在渠道上面的成本加大，因此厂商需要考虑效益和效率的平衡点。 国美、苏宁等家电连锁店加入手机零售市场给手机市场带来了革命性的改变，家电连锁店对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击。其覆盖面广、进货量大、经营灵活等优 势，是传统手机经销商所无法比拟的。只不过手机厂商顾及传统渠道的利益，大多只让家电连锁店包销部分机型，暂时缓解了矛盾。否则很可能造成急速膨胀的大卖场渠道迅 速取代原有代理商的情形。 我国手机渠道的新趋势不仅给渠道成员带来了新的发展机会，同时也是一种挑战，对于那些处于弱势的渠道成员，如何提高自身实力并在渠道结构中取得竞争优势将是其继续发展的基础；对于那些目前处于优势的渠道成员，如何主动调整渠道、追求效率与效用的结合并寻找其平衡点是其增强实力，确立渠道地位的关键。 周鑫，手机店铺运营专家，国际注册培训师。曾服务于中域电讯，华润集团等企业，现任8835手机网CEO。欢迎来电来信交流。电子邮件: xin8835@hotmai.com，电话：13927482572 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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