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烟酒店促销如何“促而有力”？ 作者：周转 编缉：刘莉 特邀嘉宾：石家庄一分利烟酒连锁店总经理 张新辉 湖南湘窖酒业销售经理 唐江华 北京和君创业咨询资深顾问 孙曜 自带酒水的主要购买点、消费人群更多集中于店面周围、团购是重要的走货渠道等特点，都使烟酒店的销售特征不同于传统的渠道。所以，传统的促销方式完全照搬到名烟名酒店身上是不适用的。那么，在进行烟酒店的促销活动中，如何根据烟酒店的自身特点，制定更适合烟酒店的促销策略，如何利用有力的促销方式使烟酒店的销售呈现出“热销”的势头呢？ 唐江华：选择可能产生促销效益的名烟名酒店 在烟酒店促销时，要想达到好的效果，还是要选择那些能产生促销效益的名烟名酒店。比如有些烟酒店在我们已经进场的标杆酒店旁边，这时候我们只要求这些烟酒店保持价格体系的稳定就行了，不会在这些烟酒店进行促销活动，这样就不会使标竿酒店感觉到企业对于酒店和名烟名酒店的支持不同。 对那些企业暂时还没办法进场的酒店，我们就会把做促销活动的重点放在该酒店旁边的名烟名酒店。通过有效的促销活动使在烟酒店旁边酒店消费的客人，主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，使促销活动能够起到拉动销量的效果。 在对这些烟酒店做促销活动时，主要就是针对消费者进行促销。譬如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等。还有就是针对名烟名酒店的工作人员，我们也推出了积盖兑奖的奖励措施，促使工作人员也暗中为我们卖酒。 同时，我们还选择一些配合程度高、有稳定销量的名烟名酒店，只要购进任意两个我们的产品，保证其陈列面，且每月能达到一定进货量的，都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，保证其在享受公司正常活动政策的前提下，享受更多的进货优惠及年底累计销量现金奖励，从而稳定了一大批重点名烟名酒店成为公司的核心客户。 为了加强烟酒店的主推，充分营造热销氛围，配合活动，我们还推出陈列促销奖，就是凡是参加活动的烟酒店，只要在店内构筑8个以上的堆头，并且保持一段时间，就可以获得厂家给予的陈列奖。同时，还对活动期间的烟酒店的进货进行奖励，凡是一次性进货一定数量的烟酒店，还会获得厂家的进货奖励。这些手段极大的刺激了烟酒店的销售积极性，纷纷进货，向消费者进行推荐。 张新辉：“引导消费者习惯”，促进活动效果 其实，不管是高档酒还是中档酒，不管是新进入一个市场，还是经营了多年的市场，随着消费者的消费意识越来越理性，酒店的酒水自带率越来越高，在餐饮终端的投入产出比越来越低了。所以，许多促销开始围绕流通渠道，特别是数量众多的烟酒店进行。 但是，在制定烟酒店的促销策略时，不能随大流，别人做什么，我们就跟着做什么，还要根据产品的定位，确定目标消费人群，建立在“引导或改变消费者购买习惯”上，这样才能刺激产品在烟酒店的销售促进。 首先，引导分化“商超”和“餐饮”的客流。也就是让促销人员深入到各大“商超”或“餐饮酒店”场所，通过两个点的促销结合，不断把这部分的客流引导过来，这样才方能慢慢的改变消费者的日常购买习惯。比如顾客在商超或酒店购买消费一瓶价值XX元的金六福酒可领取一样礼品，但礼品须到附近的烟酒店领取，这样一来便使消费者在两个消费场所之间产生了互动，从而也能加深他们对烟酒店的认识。 其次，烟酒店产品虽然品种多、质量可靠、规模也大，但是这并不足以引起消费者的好感，所以，针对烟酒店促销时还得须营造一个好的销售氛围，可通过对企业历史、品牌文化的渲染及店铺个性的彰显来刺激目标消费者的购买欲望，也就是烟酒店要有一种真实、亲切、自然、方便的购物环境。相反，现在很多烟酒店在做促销活动时，让消费者感受不到这种气氛，特别是一些烟酒专卖店企业促销人员的服务态度、礼仪、专业知识等方面也很欠缺。 另外，在烟酒店的促销活动还要避免一些DM单的无效投放，建议可与促销人员的利益挂钩，每发出去的DM单上都让促销人员签上自己的名字，只要该顾客凭此宣传单到烟酒店购买消费，促销人员就可直接享受到提成或奖励。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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