一、价格与成本商机——选对人，赚对钱。　　

　　俗话说，水往低处流，货往高价卖。在需求的满足上，如果能用更低成本满足同等质量的产品或服务时，低价替代物的出现就会产生价格与成本商机。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包装费用，在质量同等的情况下，价钱要低，而且投资额要比开设专卖店要小。因此香水加油站具备了价格与成本商机的特征。但为什么有人却做败了呢？　　

　　商机做败：廉价香水没人买

　　一位从法国回来的宋女士，受到国外香水店的启发，2004年初在一座中等城市的居民区投资10万元开办了一家香水加油站，销售各种散装高档香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的钱（与原装的整瓶香水相比）添加香水。宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里每家每户的平均面积只有50多平方米，居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。　　

　　专家支招：这一商机之所以做败，最关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的高档香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有高档香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能保证较高的销售量，相对廉价商品才能获得较高的利润总额。而本案例中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以保障。

　　要想做好，应当改变顾客定位，选择大城市偏高档的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备高档香水的消费能力和消费习惯，同时又对价格有所关注。这个定位就符合了香水加油站高档又廉价的消费特点，能够赢得顾客认可。　　

　　反败为胜：换个地方赚百万

　　在听取了专家的分析以后，宋女士又投资十几万元把香水加油站开到了大城市偏高档的住宅小区里。她对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙，陈列各种名牌的香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种国外的时尚杂志，同时添置了皮肤测试仪器，对每个消费者使用何种香水可以科学测试。现在，小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流穿着、化装、美容、使用香水等方面的经验，当然也要购买适合自己的香水。宋女士终于可以轻轻松松赚钱了，每月盈利2万多元。半年后又增加了批发业务，到现在一年的时间已经获利上百万元。　　

　　总结：价格与成本商机的实现关键在合适的客户。客户要合适就必须综合考虑客户所具备的要素——消费能力、消费习惯、消费频率、文化水平等。由于价格与成本商机中的商品都是从原来价格较高的商品演化而来，目标客户要素的定位标准就要比原有客户偏低，但不能过低。一般来讲，如果这个商机刚刚出现，客户要素标准最好在原有客户要素标准70%以上；如果这个商机已经基本成熟，也不要低于50%。只有这样才能保证商机获得较好的收益。　　

　　二、整体与系统商机——找准点，深挖掘。　　

　　一种产品表面上只有一种用处，但是如果深入研究，同样的产品或许有不同的用处，相似的产品或许有不同的价值。同样是种草和卖草坪，毛老板从一开始的失败到后来的成功，表面上看似乎幸运和偶然，实质是整体和系统商机的充分体现——一个商机只有真正充分挖掘，“横向到边，纵向到底”，才能产生与众不同的价值，才能在激烈的市场竞争中有生存和发展的一席之地。　　

　　商机做败——枯萎的草坪

　　近几年，申办奥运会的使命，对北京城市绿化覆盖率提出了更高的要求，于是北京市园林局拿出1000多万元，在郊区建立了一家现代化的草坪生产农场。尽管如此，巨大的需求缺口仍然得不到满足，草坪价格一度攀升到每平方米20元的高价。到2003年，情况有所缓解，但北京每平方米的草坪最高仍可卖到15元，毛利高达80%。一个有着巨大的市场需求而又没有太高壁垒的产业，就意味着商机。于是，北京郊区一位原来开设汽车维修店的毛老板，筹集了20万元，成立了一家规模为300亩的草坪公司。然而好景不长。由于水资源的缺乏，废水的二次利用率不高，草坪的耗水量比其他绿化植物相比要大得多，加上市民对草坪的保护意识不强，践踏现象严重，2004年北京市有关部门降低了绿化总量中草坪的比例，提出了7分树3分草的要求。受此影响，北京草坪价格立即大跌，迅速降至每平方米6元以下，销量也比上年同期萎缩了60%。

　　那位原指望能抓住机遇赚一笔的种草老板，谁知产品的生命周期竟会如此之短。更令他沮丧的是，由于草坪生长1年后就会进入老化期，这时它对病虫害的抵抗能力就会下降，草坪公司不得不为此投入大量的资金购买化肥和农药，从而直接导致成本增加。面对迅速“垮掉”的市场，那位老板欲哭无泪，只好一咬牙以每平方米2元的价格将草坪“出血”销售。　　

　　专家支招：有人往往听说什么赚钱，就开什么店，做什么业务，在业务深入到一定程度后，方才发现自己的经验﹑知识﹑能力和人际关系都与业务不吻合甚至相差太远，从而导致失去竞争能力。把开设汽车维修店赚的钱投到没有一点经验的种草公司，本身就隐藏着重重危机。我们建议先从自己熟悉的行业做起，先从自己擅长的事情入手，充分发挥自己的长处，抑制自己的短处。对自己不熟悉、不了解的行业，如果善于学习，善于“借用外脑”，用人家的经验和智慧赚钱，胜机也有可能出现。　　

　　反败为胜——供不应求的足球场专用草坪

　　就在那位种草的毛老板以“跳楼价”贱卖草坪的时候，有一位北方著名城市的足球俱乐部老总特意从外地赶到北京，来到种草老板的生产基地。他想要一种在冬天也不会枯萎的草坪，专门用于足球比赛场地。他在考察了以后，发现毛老板的草坪不能满足自己的要求，带着遗憾离去。足球俱乐部老总的需求深深打动了毛老板，他带着这个问题到处请教种草的专家，并且对全国各地的足球比赛场地进行考察，了解到全中国都没有足球场地专用草坪。他不远万里，赶到全世界足球场地最好的欧洲考察，终于找到了合适的草坪种植商。他索性连种草专家和草坪一起引进，很快在生产基地培植了适合中国足球场地的专用草坪，冬天也不会枯萎。这下彻底扭转了被动局面，草坪供不应求，发了种草的大财！

　　总结：“看似相同大不同，从无觅处觅芳草”毛老板从市场需求入手，对市场充分调查研究，聘请行业专家，做独特的产品，想不发财都难。整体和系统商机必须建立在对某个行业充分了解的基础上，再加上慎密的思考和专业的研究，你切入的深度和广度决定了你的成功度。和任何科学研究一样，单纯的投机心理和侥幸心理是不适合开发整体和系统商机的。　　

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“大冢”反败为胜的推销术 （2000-08-14, 《销售与市场》1994年第四期，作者：程社明）