在拜访顾客之前，推销员头脑中必须十分清楚这次拜访顾客的目的何在。如果没有明确的目标，他就不可能做切合实际的准备。

　　使客户订货，是推销员所要达成的最终目的，但并非是每次去访问顾客的特定目的。依据推销员与顾客的关系，和交易中顾客的情况，还有许多的访问目标，如确定谁是关键性负责人。能够影响购买过程；调查顾客的需要；向顾客提供一些与销售有关的最新信息；获得同意后去给客户公司的有关人士做示范或介绍；解决索赔问题，等等。

　　目标应当非常明确，这样便于推销员自己检查在推销面谈结束时是否达到了目的。

　　在确定访问目标时必须注意，在向工业用户推销时，要了解客户单位的权力分配状况，对不同的顾客要制定不同的目标。

　　一位生产资料推销员欲向一家公司推销产品。经事前调查得知，该公司供应科对现有供应商感到满意。于是推销员去拜访供应科长时，仅制定了一个目标，就是设法让对方明白：为了预备紧急需要，应该还要有另一家可信赖的厂商能供应所需。对该公司的技术科，推销员制定的访问目标是向该单位说明，自己公司能够依客户的要求作正确的设计，并且对生产过程实行严格的质量管理。对公司的经理，推销员制定的目标是，说明自己的商品能使公司节省经费，获利更多，推销员事后总结道：“倘若我在前往会晤一个所渴望见到的人之前，并没有事先用心地计划好推销说明，那我就可能无法与客户达成生意。事实上我是配合各个部门的要求，先订出各种不同的目标，然后再根据各目标进行推销说明。”　

　　在确定了访问目标之后，推销员就必须致力于制定达到目标的最佳途径。　

　　行动计划应包括五个方面：　

　　1、制定一套符合逻辑次序的步骤，按步行事，以达目的。

　　推销员必须考虑好如何达到访问目标，因此，在面谈前，他需要将所有他希望谈到的问题都列出来，并按照一个符合逻辑并易做到的次序重新排列，然后，推销员要把众多的证据、特性、利益编排整理一番，以确定如何将每一个问题都能系统地论及。　

　　许多推销员发现，他们可以很容易地计划出所要谈的东西，可是，一旦他们与顾客面对面时则很难记住讲话次序。这样，一个基本的技巧 ABC方法，可以帮助推销员。

　　A就是开场要引起顾客注意， B是中间推销利益，C是最后结束面谈。很明显，推销面谈一开始，就是为了赢得顾客的注意，随着会谈的进行，则要使买主相信所推销的产品对其有许多的利益，最后，当推销员已经充分说明了这些产品如何满足顾客的需要以后，他就该结束面谈。　

　　2、计划一下什么样的行为要求可能取得最佳效果。　

　　推销员要对自己的行为或是与顾客的相互反应作精心计划。如果推销员的行为方式不太合适，就可能引起麻烦。

　　那么，什么样的行为准则合适呢?在会谈的开始，推销员希望尽快与顾客建立一种十分友善的关系。一个温馨的微笑，加上有力的握手，同时两眼注视着对方，可以立即赢得对方的好感。

　　许多顾客抱怨所遇到的推销员自己谈的太多，听他们讲的太少。因此，推销员在进行准备工作时要定出计划，要细致地多听取对方的意见。你必须让顾客知道你在听他讲。

　　每个人都有各种不同的习惯，而有些习惯会对推销产生不良影响。如推销员在顾客说话时打断对方，在顾客还没有讲完时替他把话说完，等等。

　　每个人的行为动作都是无声的语言。推销员的站姿，坐姿能使顾客了解到很多东西。因此，推销员要努力做到：不论是站着还是坐着都要保持常规姿势并且要放松。只要可能，就争取挨着顾客坐，尽量避免隔着一张大桌子与顾客谈话。两个人之间的实际距离大会抑制两个人之间的交谈与相互反应。　

　　3、确定什么样的推销工具有助于达到访问目标。

　　推销工具对说服顾客非常重要。推销员不仅让顾客听，而且能让顾客看、闻、触摸，顾客一定能记住推销员一直尽力说明的中心意思。

　　推销员要多准备一些资料，如有关产品或企业的图片、报刊报道、顾客来信、权威专家评价、产品模式、说明书，等等。　

　　示范最能给人以直观的印象。示范跟其它步骤的要求相同，要想成功就必须周密计划。推销员在进行示范计划时要考虑以下几点：什么样的结果才算示范成功?需要什么样的人在场?在哪儿做示范?什么时间进行?需要什么样品设备、样品?

　　4、准备好开场白，以使面谈能有良好的开端。

　　会谈开始的最初几分钟是极为关键的。在这几分钟内顾客会作出是否继续听下去的判断，只有当他对推销员的总体印象不错时，他才会愿意谈下去。

　　(l)客套话。在面谈一开始，推销员先说几句客套话，是很自然的事。事实上，不这么做，某些顾客会觉得推销员无礼。推销员通常可以谈论天气、假日，家人情况、最新消息、体育比赛等等，但这决不是正题。

　　推销员要将客套话限定在几分钟内，同时。要多谈论对方的事，如在谈论假日的时候，推销员就不要谈论自己而是问问顾客。　

　　做过准备的推销员决不是想不出怎样客套几句，但同样他还要坚定且有礼貌地把握住谈话，尽快抓住机会纳入正题。　

　　(2)开场白。说完客套话之后，推销员下一步谈说什么?这取决于许多因素：产品的性质、当时的情景、与顾客的关系等等。实践证明，以下方法可用来开始推销面谈：

　　 提出一个问题；　

　　 提供一个新的信息；　

　　 引用介绍人或证明信；

　　 运用某种推销工具；　

　　 做示范；　

　　 把这次访问与以前的会谈联系起来……