PTO发展的四大猜想 _ 文库 _ 中国营销传播网

　　【猜想一】成为中国最大最强最快的连锁药店管理顾问公司

　　身兼PTO和舒普玛总经理的王春雷在引进外资对贵州一树进行改造时，曾有比舒普玛更大的资金愿意入股，但王春雷选择了舒普玛，为什么？王春雷形象地将其比喻为：“要去北京，你开着桑塔纳，到武汉了，不知道该怎样走才能最快到达目的地，这时，有人要给你一辆奔驰，有人要给你一套卫星定位导航系统，你选择哪一个？”寻找行业内资金入主就像找向导，能告诉你怎样走、如何做能成为一流的连锁药店的投资者才是对你最有帮助的。王春雷清楚地知道PTO需要什么，这是PTO能成为中国最大最强最快的连锁药店管理顾问公司的第一个原因。

　　在连锁药店行业，像一树、PTO，王春雷、李兴乾这样向管理要效益的企业和CEO还不多，而PTO成功输出了品类管理、门店管理、绩效管理、营销From EMKT.com.cn策划、团队管理等，成为推动中国连锁药店营运升级的主要力量。这是PTO能成为最好最早最快连锁药店管理顾问公司的第二个原因。

　　中国连锁药店的发展水平，除了北京、上海、广州、深圳、长沙、重庆、沈阳等几个城市，大部分地区的营运管理水平还很低，但连锁药店行业在医药产业链上却是最为市场化的一环，企业都迫切需要提高管理营运水平，市场对管理营运咨询辅导的需求可以说是如饥似渴。在这样的背景下，PTO把自己的经营方法传授给了会员店。有需求和愿意满足需求是其能成为最大最快最强的连锁药店管理咨询公司的第三个原因。　　

　　目前，中国的连锁药店如果被放在国际大环境中，只能算是袖珍连锁，基本都不具备管理、采购、技术、人才、财力等优势，没有管理升级能力，没有造血能力，难以形成竞争力。即使是大店在营业额和门店数量方面也和国外的连锁药店无法比拟。

　　因此，笔者畅想，PTO应该主动走出去，主攻大中型连锁，使其成为PTO的会员，而大中型连锁也应该积极加入PTO，实现快速扩张和提升话语权。有大连锁加入，PTO才具备大批量的采购能力，才有议价能力。没有采购量，进一步与厂家洽谈议价和采购更多的品种，以及做自有品牌（PB）产品就会比较困难。此外，大店才具备自身管理升级的能力，具备一定的执行力，管理求变创新的观念，如果PTO能为其提供一定的咨询辅导，管理水平就可快速提升。　

　　同时，笔者认为，PTO应该构建一个会员交流分享成功经验的平台，每年最少举办一次高峰论坛，让成功者现身说法，供会员借鉴参考。

　　如果PTO总是吸收中小型连锁加盟，那就很难形成影响力，产品配送的成本问题也就永远解决不了。　　

　　2007年，国内最少有10多家连锁药店开展了自有品牌（PB）的开发工作，笔者认为，PTO应该提高新特药、药妆品、保健品、个人护理品的开发工作，或者某类产品的组合，形成特色产品线，而不是一味提供一些大路货、老普药，这种价格竞争的结果是采购不到大厂家的优质名牌产品；另外就是你便宜，别人可能更便宜，因为普药拼的就是价格。比如，PTO可以引进一个国外的大品牌药妆产品及其一系列药妆品的营销管理经验，以快速形成与非会员店的差异化，尤其是专门培训销售药妆品的店员，教会店员怎样销售这些药妆品，形成差异化和特色。　　

　　连锁药店高速扩张带来了人才储备的严重不足。但目前国内药店店长培训还没有专门的机构来操作，也没有哪所大学专门培训药店店长。

　　而PTO的会员对PTO也有提供店长培训的强烈需求，因此PTO今年将开展这一工作，笔者认为，如果可以收取一定的费用，培训店长还能成为一个赢利项目。至于师资，应该是PTO的优势，因为其内部有着众多的实战性人才和优秀店长，另外外围也有较多的专家、顾问。

　　我们知道，管理是一门实践的学问，PTO有众多成功的会员店，可以接收受训者去一线观摩、学习实践。更为重要的是，PTO只有建立起培训造血机制，协助加入PTO的连锁药店培训店长等人才，才不至于完全依靠PTO自己去实现自己的盈利模式，PTO的发展才会有后劲，才能提速，影响才会更大。

在培训的同时，PTO应该尽量把自己的经验变成操作手册，把改造PTO店的整个流程、一整套零售技术和手段等进行标准化，形成标准操作手册，像麦当劳和美信一样，出卖加盟手册和加盟权，以及简单的培训辅导。不要怕别人拿到手册，只要他想学，以后可能就会是PTO的客户。别人的学习模仿也会促使PTO自身水平的提高，不断升级才是竞争力。别人拿了PTO的东西去，用的越多，PTO的影响也就越大，别人也就越依赖PTO，这才是最好的结果，这样才能够抓住这些客户，只有这样，PTO的管理咨询才能快速扩大影响。

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　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件:　licx6600@12.com

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com

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