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“娃哈哈与达能之争”带给营销人的启示 最近的“娃哈哈与达能之争”一直是业界关注的焦点，有人把它称作“口水战”、有人把他称作“尊严战”，但笔者更乐意把他称作“利益战”。 记得刚进入营销From EMKT.com.cn界，朋友们就告诉我“在商界，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”。从那时起我就开始学会将“利益”作为与客户沟通的纽带，并且这一“沟通准则”一直使自己受益无穷——从个人业绩到个人的年终收益。 达能、娃哈哈都是业界的佼佼者，宗庆后和范易谋不是笔者一辈营销界的后辈所可以妄加评论的。但是我们看到的“娃哈哈与达能之争”将是一场自残性的赌博，而不是一场双赢性的较量。 达能一直掌控娃哈哈合资公司51%的股份，而不弹劾宗庆后作为合资公司的掌门，就是希望在自己不能够掌控娃哈哈的销售团队的情况下，而保持宗庆后的位置，由宗庆后为首的管理团队为达能创造更多的利益。最近，达能之所以突然将宗庆后及娃哈哈推上风头浪尖，就是希望能够通过对“商标权”的争夺，获取更多的利益，最终导致了双方为了各自“尊严”与“利益”之争的“口水战”——宗庆后要在自己的资金、技术等实力等都达到了与跨国公司相抗衡的地步后，重新拿回娃哈哈的控制权；达能要利用自所谓的“商标控制权”获取合资公司之外的更多利益。谁是谁非，岂是外界人所能够看清的；但是作为圈外人，我们看到的更多的将是这场战争之后的“自残”。 大家追求的都是“利益”，那就应当以利益为纽带进行沟通与谈判，就如最近一期《中国经营报》上所指出的“达能与宗庆后，其实在争夺两样东西：一是利益，第二个是尊严......宗庆后可以用利润换取控股权；这样达能虽在合资公司中放弃2%的股份，但是在非合资工资中，获得自己的利益。” 上面的说法不一定能够为多数人所认可，更不一定能够为达能与宗庆后所接受；但是绝对是一位局外者对“娃哈哈与达能之争”的冷静思考，是一个以“利益”为沟通准则的问题思考方式。 现在，摆在娃哈哈与达能面前的是，对于这场战争，他们是否还能够坐下来，围绕着双方各自的利益重新走回谈判桌，静下来思考他们所遇到的问题，而不是一味的进行“口水战”甚至走到由法院进行“仲裁”的“自残式”战争，因为这场战争如果双方都不能够以保证双方共赢的准则进行谈判，等待他们的将是“两败俱伤、黯然双输”。 其实，在以利益为沟通纽带的“沟通准则”下有一个前提，那就是“双赢”，即大家都能够站在比较中立的立场，围绕着“双赢”的目标去沟通，而不是彼此站在个人或者单方的立场上，而谋求各自利益的最大化，那样最终等待大家的就只有“俱伤”了。娃哈哈与达能对弈的这盘棋，最终应当成为一盘“和棋”，而不应当分出“胜负”，否则就是一个“双输”的局面。 在这场大公司、大人物之间的“权益之争”的较量中，其实给了我们这些摸打滚爬在市场上的小人物——营销人更多的启发与思考。 我们暂且不去考虑那些“兼并战略”、“跨国运作”等大的不着边际的问题，就近考虑我们身边的问题，我们就应当学会把“利益作为沟通纽带”去思考问题。 厂商之间的利益辨证：假如我们不给客户相应的市场投入与销售指导，将客户管理放之任之，我们是否可以获得相应的市场增长；反之，如果我们的客户不能够站在厂家的角度，不能够把市场份额的争夺、销量的提升作为自己企业的管理目标，一味的追求单位利润，那么厂家又如何来保证我们的持续获益。 企业与员工之间的利益辨证：员工如果不能为企业创造超值的利润，企业又如何去保证你的利益；反之企业如果不能够保证员工的合理收益与职业发展，员工有如何能够为企业去“奋斗众终生”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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