由于其工作的特殊环境，协销经理在具体的工作上会进行“演变”，或成为当地市场的“太上皇”，或是成为代理商的“帮凶”。为什么会这样？本来，作为厂商所设立这个职务是对企业营销模式的延伸，能促进企业对区域市场和终端的掌控，结果，怎么变成了“四不像”，一方面代理商是怨声再道，另一方面是企业用兵形同虚设。协销经理夹在中间，弄不好是一块鸡肋，里外不讨好。

　　那么，企业有必要设一个协销经理吗？其实，对于企业和代理商来说，协销经理的作用是不可缺少的，他是厂商推广模式促进的“催化剂”，他的存在应当是一个合作“双赢”的局面，目前，我们所看到的种种失误，都是因为对协销经理岗位不规范执行造成的，

　　协销经理能为公司做什么呢？能为经销商做什么？一个优秀的协销经理必须要念好“五字经”。念好了“五字经”，对于协销经理来说，才可以说是“心中有佛，处处自如”了。　　

　　问

　　会提问的学生总是好学生！作为一个负责当地区域的协销经理要善于提问题，因为，区域不同，消费者的购买需求和购买渠道也不同，通过发问可以向经销商了解他对当地市场的看法。产品作为一个外来品，就像一个初嫁的小媳妇，一定要适应当地的风俗人情。否则，要不是离婚，要不是无所事事，所以说，提问是协销经理首先要念好的经。其实，问也是一个沟通的过程，一些问题在沟通中就可能得到解决，协销经理作为公司在当地的“特派人员”，上传下达是不可缺少的，对于公司的最新销售政策和产品的价格体系，诸如促销、物料配送等动态信息都要与当地的代理商达成一致。

　　只有把问题搞清楚，才能确定下一步产品推广策略的制定，因地制宜的本土化推广才是代理商的强项，作为公司的协销人员应当善于激励代理商，发现代理商的优势，在公司强大品牌和广告策略的支持下，推动区域发展。切不可自诩公司强势，一切以“太上皇”的名义本末倒置，干涉内政自古都是没有好下场的。　　

　　走

　　走就是调查，没有调查就没有发言权。一个区域总有其特殊性，如当地的突发事件和时效新闻，以及民众的言论倾向等，这对于市场启动都能起到意想不到的作用，否则要是按照正常程序排兵布阵，步步为营的话，对手早就鸟枪换炮了，所以说对于区域市场现状还是要实地走访为好！

　　不经调查的方案是没有时效性的。多年的市场经验告诉我们，代理商都对协销经理都有一种依赖思想，总认为协销经理提出的方案是好的，但是，往往实践证明，协销经理提出了东西十之八九是垃圾，为什么这么说呢？就因为很多协销经理没有做好调查工作。因此，走访要抱着几个目的：

　　1、走访下游，了解上游，关联当地的竞品动态。

　　2、了解区域内的市场动态，对于当地的民风民俗有一个了解

　　3、侧面了解代理商的实力和工作风格，以便制定本地区的产品推广计划　　

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