在现代市场营销From EMKT.com.cn中经销商与企业合作的基础在于双方一致的意愿，各取所需，共同发展，拉郎配的合作方式已不适合现代市场营销的发展模式，原因在于强扭的瓜不甜，勉强的夫妻不长久，企业发展和市场经不起这样的折腾，对于中小企业而言企业实力有限，更经不起折腾，因而对于招商工作思路与策略的改变成为企业营销工作着力改善的一个发力点，更多的思考让招商不再成为难题，那么，对于在中小企业的招商，如何改变找经销商的尴尬，答案肯定是有的，然而如何去做到这一点呢，笔者根据自己多年从事消费品销售的经验，认为做到这一点对于中小企业而言要改变自己的招商方式同时又要找到好的方法：

　　一、改变招商方式：

　　现象1：在日常生活中很多中小企业的招商往往是，一份杂志或报刊，拍上产品外包，讲一下产品自己所为理解的卖点，打上　“无需投资，年收×万!”　“××百元的大市场等你来开发!”　“加盟ΧΧΧ，必定赚大钱!”或 “××之王隆重招商!”等诸如此类的语言，可谓鬼话篇，接下来坐等“愿者上钩”，自己都不相信，又会有几人来呢。或者随便组织几个人参加一个“×××会议”租个站台，带些样品，发发资料，等有有询问者不管如何就留下电话，这样的招商方式骗骗自己还可以找经销商可能没门。对于这样的招商方式笔者不作多的赘述，但有一点是如果不改变结果不会有多好。

　　现象2：招商人员一到目的地就带着样品和企业的宣传资料，直奔经销商云集的批发市场，往返与各个经销商的批发部店面，胡子眉毛一把抓，没有重点与非重点之分，每个经销商都是自己的目标客户，一进门，“×老板你好！我是××公司业务人员，负责××产品在当地的招商工作，这是我们公司的产品和宣传介绍材料，看你是否有兴趣代理我们公司的产品”，对于有兴趣经销商则坐下来继续谈判，对没兴趣的经销商则赶紧出来，寻找下一家客户，但是即使和又兴趣的经销商在谈判时问题有出现了，但经销商问道“贵公司的产品有何特点”业务人员一脸茫然不知如何回答，“那你们产品在市场操作上有什么支持吗？”要么支支吾吾不知如何应对，要么将公司资料上的促销政策照本宣科念上一边，完全没有自己的东西，“对于我这个市场公司产品准备如何操作呢？”同样不知道如何回答或者漫天胡侃不着边际，同时为完成招商任务，对经销商死缠烂打，试想结果会怎样，从这个的招商人员的招商方式上来看，我们可以知道，这样的招商结果不会会好到哪里呢？，因为你的招商方式不对。

　　那么，对于现象2的问题，正确的招商方式应该是怎样呢？正确地方式应该是:

　　业务人员到达目的的伊始，首先了解市场，主要包括了解当地市场环境包括人口、经济环境、法律法规环境、社会文化环境等方面，以及消费者情况和市场上竞品的动态等相关问题，结合自己产品的实际情况明确在该市场的运作思路，作出符合该市场市场运作书。

　　其次、招商人员应对终端渠道情况进行摸底的市场走访，一方面了解一些终端的基本情况，做到对终端心中大致有数，另一方面通过对终端的走访圈定核心客户，可以在终端走访时通过询问锁定目标客户，同时并间接了解目标客户的一些基本情况，如代理的其他品种、配送服务如何、性格喜好等等，判断谁是自己的核心客户，以便确定自己的工作方式和工作的重点对象，为招商洽谈做好足够的准备。

　　最后、通过根据所了解的实际情况安排工作的先后顺序和设计有针对性的市场开发饭案，与目标客户进行洽谈，可以说你对市场了解的越多你的准备工作越充分经销商对你的信服程度越高，你成功招商的机会也越大。

　　要改变不好的招商方式作为企业在招商前应该做好那些工作呢？个人认为:

　　首先、企业对招商工作要给予重视，不是什么人都可以去招商的，至少招商人员要具备一下条件：一、熟谙市场，二、要有市场操作实际经验，三、有责任心的人员

　　其次、企业在招商前应对招商人员进行产品知识方面的培训主要包括对产品特性、卖点、企业推广产品的策略、终端操作方式以及行业发展状况，竞品情况等等，有必要的话甚至对工艺流程方面进行讲解，让招商人员全面了解市场，同时对于企业的市场的前景进行有依据的规划。

　　再次、建立招商的工作流程，明确负责人及其在招商工作中的职责。

　　最后、做好对招商人员沟通技巧和招商的技巧方面的培训，必要时可进行现场的模拟驯练。

　　二、找到好的方法

　　方法作为实现目的一种手段，服务于目的，作为中小企业如何“惊动”经销商，有那些好的方法？

　　 1、倒作终端法

　　也就是常说的“倒过来作渠道”，即中小企业在进入某一市场的前期，先期不进行招商工作，通过市场摸底确定市场开发计划后，由厂家选派几个精兵强将，在当地建立办事处、自设仓库、一插到底避开渠道环节，直接走向市场最低端的终端环节，进行终端配送、服务的市场操作方法，利用厂家业务人员对本企业产品的销售业务熟练、市场扩展专业、敬业的优势进行市场开发，待市场开发进入相对的成熟期后，用切切实实的市场表现和效果吸引目标客户自觉或主动加入自己的经销商队伍，完成市场招商的工作。

　　2、样板市场诱导法

　　样板市场即企业通过对具有代表性的某一局部市场在资源、广告宣传和人力上，给与重点支持，实现某一局部市场企业产品在陈列、动销、产品品牌度上的体现较大影响力的市场，俗话说：榜样的力量是无穷的，企业建立样板市场的目的无非就是建立产品营销的根据地，通过样板市场以点带面扩大产品在整体市场上的影响力，同时企业通过对样的板市场的建立企业不仅可以从中锻炼销售队伍，积累经验找到营销的方法和解决问题的办法，同样通过样板市场的建立和样板市场表现也可以让实例打消商家顾虑、促其产生欲望能达成合作意向，可以说，一个有说服力的样板市场胜过多个招商广告的效果，

　　3、市场共同扩展法

　　即通过厂商联合发挥各自优势的方式进行市场开发的方法，通常可采用的方式是借助经销商的资金和熟悉当地市场的优势，利用厂家熟悉产品和深谙市场操作的优势，进行两者结合、优势互补协同作战进行市场的开发。通过市场的共同扩展不仅厂家和经销商能够各取所需，同时通过共同的市场开发一方面可以让经销商感受到厂家真正的支持，虽然厂家给经销商在促销政策上给予了支持但在经销商眼里可能会有不同感觉，为后期长期合作奠定基础，另一方面厂家通过与经销商的合作也会对市场和对经销商更加了解，为后期进行管理提供便利的基础。

　　最后，“惊动”经销商作为中小企业需要改进的方式和运用的办法又很多，如何在后期市场发展中与时俱进，不断在实践中摸索和寻找好的方式和方法并加以运用，是中小企业需要长期面对的问题，但是中小企业诚实守信、一心市场，关注经销商利润的原则将最终是“惊动”经销商的不二法宝，也是企业在业界留美名，让招商工作不再难的最终目的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tanbin2323@12.com 、 tanbin2323@12.com

	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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