本期《解题实录》出场人物：

　　王志刚：食品经销商，石家庄福瑞特商贸公司总经理，现在是正航饼干、盼盼面包、真心瓜子、青食饼干等产品的石家庄总代理。

　　王晖：《糖烟酒周刊》食品版执行专家、其志执行团队总指挥，为企业提供专业的销售团队培训、样板市场建设、市场管理规范、市场调查研究、战略规划设计。曾先后为山东正航食品有限公司、石家庄三鹿饮品有限公司、河北绿宝露有限公司、河北小洋人生物乳业有限公司等企业服务。

　　岳立明：其志执行团队成员，拥有长期的食品及相关行业一线工作的实战经验。

　　在确定本期《解题实录》的主题之前，主持人收到了一封经销商的来信，地址是石家庄市南三条建国食品批发市场。寄信人刘先生倾诉了自己在库房管理中遇到的种种难题：南三条寸土寸金，自己的办公桌下面放的是货，旁边挂个门帘，后面也是货。因为库里平时没有地方，一年到头只能盘一次，具体有多少货物，自己平时心里都没有底儿。七八个人管库，一年的流水1000多万，就能丢17、18万，相当于被人开走了一辆高级小轿车。另外，由于单子金额小，数量多，出5车货要50个单子，这样就要求仓库人多，没有那么多人不足以支撑这个运转。但增加人越多丢失的货就越多，他就这样陷入了恶性循环……

　　当记者把这封信拿给王志刚看时，没想到他也感同身受，库房工作的杂、乱、不规范也正在让他大伤脑筋。于是，本期的主题就这样浮出了水面——在春暖花开之际，其志执行团队决定为王志刚着手进行库房规范和整理。

　　四月上旬的一天，王志刚办公室的窗外春光明媚，洁白的柳絮在风中轻盈地盘旋飞舞，不时缭绕着王志刚的思绪。一想到混乱的库房，他就不自主地皱起了眉头，纵然再好的天气，也不能让他的心情明朗起来。

　　今天，其志执行团队的岳立明和记者说好了要到这里来，王志刚望着窗外，烦乱地点燃了一支烟，思路也开始围绕着库房展开：乱，是所有食品经销商库房管理的最大问题，而导致乱的原因，基本上都是一些细枝末节的事情。第一个就是破损导致的乱，货物倒来倒去，很容易出现破损的现象。第二就是积压导致的乱，库房是有限的，只要是积压的货占了一定的空间之后，库房剩余的面积就小了，整理起来很不方便。第三个是食品本身的特性造成的乱，食品的特性就是散、碎，单品价格低、数量多。食品经销商一般都做几十个、甚至几百个品种，自然就会比人家做两三个品种造成积压的可能性大得多。虽然做食品的经销商，在销售过程中出现一些烂货是很正常的，但一年六七百万的流水，5万的损耗也足以让他心痛了。

　　步骤一 科学合理地避免缺货、断货

　　由于岳立明和记者在之前的采访中都已经见识过福瑞特公司的仓库，所以大家刚碰头，王志刚就切入了正题，开始就库房混乱给自己工作带来的隐患大吐苦水：“库房不规范，仓库的数量掌控不是很方便，很容易造成缺货、断货，直接影响公司的收益。”

　　岳立明问道：“仓库订货是根据什么定呢？”

　　“订货一般是根据历史数据来的，每个产品根据前期出货的比例来订下一批货。”王志刚顿了一下，接着说， “造成订货不准确的原因关键在于促销。为了避免这些问题，我们也想尽了一切办法。”他指着墙上一块黑板说道，“比如业务员一旦谈好了活动从什么时候开始，必须写到这块黑板上，让负责订货的仓库人员心里有数。但是即便这样做了，每个促销档期的量也不同，订货的时候就容易出现偏差。比如说1500的正航酥，同样在华夏超市，4月份销售了100件。5月份就不一样了，可能是100件上下，但也有可能突破200件，这个差距就大了。另外，季节不同或者是在超市里的位置不同，比如上次在中央位置摆的堆头，还有个促销员，或者上次的促销员好一些，这次的不好，销量也就不一样，很容易出现订货的偏差。”

　　岳立明认真地听王志刚讲完，问道“王总，公司每天有日报表吗？”

　　“没有日报，目前只有周报。”王志刚回答。

　　“仓库是为一线服务的，如果一线销售人员不能在第一时间掌握库存信息，就会直接导致断货或积压的现象。”岳立明斩钉截铁地说。“因此，我们建议公司实行“库管日报制”，要求库管每天下班之前必须将当天的库管日报表报上来，这样，无论是您还是库房管理人员，都能在第一时间掌握库存情况。正好我电脑里有团队专门为食品经销商定制的日报表，可以给您提供个参考。”他边说边打电脑，调出了图表（见表一）。

　　看着不断点头的王志刚，岳立明接着说：“另外，公司的库存产品结构要科学合理。我们可以通过分析历史销售数据，将占公司销量60%以上的产品定为A类产品；将占公司销量20-30左右的产品定为B类产品；将占公司销量10%左右的产品定为C类产品。一般来说，A类产品要占到仓库面积的60%以上，库存数量要以一个配送周期期间销售量的1.5倍为最佳；B类产品要占到仓库面积的20-30%，库存数量只要能满足一个销售周期期间的销量就可以了；C类产品最多占仓库面积的10%，库存数量要越少越好，能够展示即可。同时需要注意的一点就是：要特别关注库存C类产品，及时精简库存品种。”

　　步骤二 将“先进先出”原则进行到底

　　福瑞特公司目前经营的食品品种有500多个，常规的也有130多个。流量最快的至少也有六七十个。这么多的品种都放在一个仓库里，管理起来难度自然很大，光找货就要费很长的时间，再要保证产品“先进先出”就更是难上加难了。

　　王志刚告诉岳立明和记者，通常情况下，装一车货需要1个多小时的时间， “但是也没有办法，工作人员需要在库房里面找货。食品出入库的特性就是这个品种要一件，那个品种要一件，量小而杂。就算少说点，一车货也至少要包括30个品种，工作人员就需要找30个地方，工作效率很低。” 他叹了口气，摇着头说。“而且饼干流通比较慢，一般的单品都有4、5个生产日期。上个星期就出现了这种情况，超市里已经没有1月份的货了，公司一直在卖2、3月的货，这一周突然之间冒出来了1月份的货，原因就是入库的时候雇的外人卸车，本来应该是先把原来的货搬开，把新货放到底下，但是因为仓库太满了，要是把货都搬到外面工作量实在太大，他们就把上面一平，直接往上摞了。出的时候先出上面的货，1月份仓库特别紧张，七八个产品都是这样，仓库里面没有空间了，只好这样。因为现在是4月份，卖1月份的货对销售的影响微乎其微，但是有些品种可能会出现到了6、7月份发现了1月份的货，势必会对销售造成不小的影响。”

　　岳立明追问道，“类似的码货问题出现的多吗 ？”

　　王志刚想了想，答道：“因为我们这是标准箱，不管箱子大小都是规矩的，没有异形箱，码货到是相对简单。而且入库的时候管理人员为了自己的工作方便，每一拍子的数量肯定是一样的。问题就出现在出库的时候，比如说司机，他们能帮忙配货就不错了，你要是再这样那样要求他就难了。就算是要求了，他对库房的布局也不了解。一看外面有这个货，就以为里面没有了，直接从这里出了。所以这个事情是避免不了的，如果想避免，那就只能要求非仓库人员不入库，但是这件事情咱们又做不到，司机他们还有装车等工作、另外雇佣的装卸工也要负责卸货。这样就造成了货垛的高低不平，仓库人员就算想补，由于货垛比较高，补起来也比较麻烦直接造成了，货垛的不规整，增加了出入库管理的难度。”

　　岳立明和记者专心地听着王志刚的倾诉，‘“还有一个就是外箱，相同品牌从表面上看都是一样的，比如说正航，三个口味外箱是一样的，真心、盼盼所有口味外箱都是一样的。仅有部分标识不一样。”他随手指着附近的两个外箱说，“你比如这两个，区别就在这里，这个写的是160克，这个标的是320克。非专业人员很容易错，这个问题还特别多。”

　　“那么，这个问题你是如何解决的呢？”其他两个人也急于知道问题的答案。

　　王志刚无奈地说，“没办法，只能是出错就改，没有别的招。你说中间我再立一个缝？那不行，它容易倒。垛都比较高，如果货再出得慢一点，比如说预计15天出完，但是一个月也没有出完，当初的垛15天是没有问题的，不会倒，但是30天就保证不了了。冬天20个高没有问题，但是夏天潮，箱子发软，18个高就会倒。有的时候库房倒两个垛，那可比干什么活都费劲儿。”

　　岳立明看着束手无策的王志刚，开始为他支招了，“王总，出现上述情况的原因就是平时没有在科学码垛上下功夫。听了你刚才的介绍，我觉得您可以在以下几个方面做出改进：首先，要定点、定量码垛，每个品牌、每个品类都要固定地点码垛，还要根据商品包装的性质固定每垛产品的数量，尽量避免见空就钻的情况；其次，要注意以销定垛，根据每个品牌的流量大小、快慢等，合理确定它们的垛位数量和空间；再有，要给每个货垛加醒目的标签，标签上明确标明产品名称、规格以及生产日期，尽量保证每个货垛只有一个批号（或生产日期）；另外，在对产品进行码放时，要注意疏密有度，货垛之间距离即要不影响装货、卸货，又不能浪费库容，同时要在每个货垛下面要垫底板，避免货物直接跟地面接触。这样一来，既保证了产品的科学合理码放，又能减少后期工作的强度，保证货物“先进先出”，避免不必要的经济损失。”

　　步骤三 将烂货损失降到最低

　　食品在经销的过程中，出现烂货是不可避免的。据本刊的调查显示，食品经销商年商品流量达到100万以上的，最少也要5万元损耗在这个方面。福瑞特公司一年有六七百万元的流水，5万元的烂货并不算多，但这笔费用在竞争激烈、利润空间日益狭小的今天也是不容忽视的。

　　除了在运输的过程中造成包装损坏和质量问题的产品之外，王志刚介绍说，“还有就是试销品造成的烂货。比如公司接了一个新品，还没有决定做不做，先进少量的货投放到市场，结果不行，就造成滞销。但现在最大的产生来源是促销活动产生的烂货。活动结束当天，每个超市都会有一些烂货，而这一部分势必都已经拆封了，没有原箱，拿到仓库摞不得也放不得，时间一久就造成了积压。”

　　“这些破损的、残损的、滞销的、有问题的货充斥其间，老是挑不出来，食品仓库只要能把烂货的问题解决了，乱的根源也就得到了遏制”，王志刚告诉岳立明和记者：“去年底我曾经想出这样的办法：所有超市推出来的货必须进入我二楼，我一个个过目之后整理好外箱再入库，但是不现实啊，多大的工作量，整也整不过来啊。我专门清理了一下库房，只要觉得不顺眼有问题的就清理出来往二楼弄，结果塞了两个办公室塞满了，还没有清完。”

　　“王总，您这种将烂货分开存放的方式是正确的，除了另辟地点存放之外，也可以在仓库里设立固定的区域定点存放，切忌与正常销售产品混放。”岳立明对王志刚的做法给予了充分的肯定。

　　那么，对于这些挑出来的烂货，福瑞特公司又是如何处理的呢？王志刚介绍说，“对于不同性质造成的烂货，我们有不同的处理方法。对于那些质量没有任何问题，只是外包装破损的产品，一般采取把内容物取出来，以散货形式卖掉；存在质量问题的一般是在厂家签批之后就地销毁。

　　“另外，对于那些外包装破损的产品要及时更换箱皮进行二次销售，以免时间长了造成积压；对于内包装破损的产品要及时特价处理或通过免费品尝、发放福利等形式进行消化；对于积压产品要及时通过赊销、特价或充当促销赠品的形式在市场上消化。”岳立明针对王志刚的做法补充道，“当然，也不要忘记重要的一点，将产品的损耗情况建立日报表制度，做到心中有数。（见表二）”

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