1979年，日本新婚者，估计有100万对，秋天举行婚礼者约40万对，尤其是十月七日这一天，据说是战后30多年来最佳的吉日，估计全国有15万对新人结婚。索尼公司高人一筹，早算准这个良机，在半年前就开始筹备录像机的新婚大促销——KOTOBUKI(祝贺)大作战。八月开始在全国各大报陆续刊登广告，十月七日结婚的情侣，由索尼公司赠送最佳礼物——拍成华烛盛典录相带。结婚是终生大事，索尼要将婚礼及新婚旅行的珍贵镜头拍成录相带，免费赠送。此消息一经登报，旋即万余对情侣蜂拥而来，竞相登记。新婚大促销抽奖分为二种： A组全国上限200对，中奖新人结婚当天，由索尼派人前往拍摄婚礼及婚宴； B组原先校定是2000对，而后再增至6000对，中奖新人的婚礼、婚宴、蜜月旅行的照片由索尼公司改拍成录像带。由于参加抽奖的新婚夫妇都详细地登记姓名、地址、婚礼时间及地点，因此，索尼经销商即派员按地址登门拜访并招待参观展示会。既引起兴趣，又不断刺激购买欲望。不仅新婚夫妇会买、新娘家更是会买，甚至新郎家及诸亲友也买，可谓一箭数雕，造成Song Betamax录像机空前大畅销。　

　　索尼公司录像机“KOTOBUKI大作战”能够成功，有如太平洋战争珍珠港偷袭那有名的　“TORA”　(虎!) TORA(虎门)　”，事先经过周密的计划，并且，充分准备了各种促销用品：海报、 DM、各种推销手册，促销小礼品等，工作人员不断地讲习训练，总部人员每天加班。看了他们密密麻麻的实施网状图，和一大叠的内部作业文件，这与某些只喊口号的促销活动有着天壤之别。

　　首先由策划人员拟定计划后，经过无数次的讨论修正，为了促销个案的彻底实施，不但邀请各销售公司的负责人员及推销员一再培训，同时由索尼公司营业部长具名对经销售的负责人、管理人员，甚至每一店员都写了一封信，并编制了许多详细的实施手册。同时将整个作战方案及实施细节拍成录像教学片，参加人员看录像带，对促销方案的意图、作法，应注意的事项彻底了解，这样，实施时也就事半功倍了。

　　对于登记参加促销活动的准新郎、准新娘抽签后分为三种。第一种是抽到A组的，以红色信封寄出，第二种是没抽到 A组属于 B组的，以粉红色信封寄出，第三种是没有抽到的也以灰色信封寄出抱歉信。对这三类顾客在接信二天后，公司派人登门拜访，赠送牛皮制上刻 Betamax字样的花瓶垫一个；并且作该家电气产品概况调查，填写归类作为准顾客，以后就接二连三的打电话，访问再访问，这种百折不侥的精神，促使很多家庭还没有举行婚礼就先买了录像机。

　　索尼的“KOTOBUKI”　(祝贺)大作战，除空军大轰炸——全国各大报刊登广告征求结婚情侣登记外，唯恐有些碉堡没有轰到，再派出步兵挨家访问搜索，这就是“HELLO”访问，即售后服务地毯式开始作战。索尼公司在7月21日到19月23日三个月期间，发动全国的分店及有力的经销商实施商圈访问售后服务。每天在销售较淡时间：上午10点到12点、下午1点半到4点这段时间，派出店员对500米半径商圈内实施地毯式挨家访问，访问时除做各种电器产品的免费检查外，并分发新婚促销宣传单、VTR成功用户实例的小册子、小礼品及抽奖券。被访问用户只要带“哈罗访问卡，)至索尼各店参观电气产品时，即可凭券抽奖，可抽500元至1009元左右的各种优待折价券，若当场购买索尼商品即可折为贷款，因此，这一期间各店来客络绎不绝，连电池、录音带等较小的商品销路也倍增。对这些被访问的客户，愿意参观展示会的，另没有回邮，索尼公司一接到回信，便马上寄上招待券。

　　索尼公司认为空军轰炸的广告，步兵上阵的哈罗访问售后服务，虽然有效，但仍然有点卖瓜说瓜甜之嫌，因此，为提高顾客的购买欲望，加强顾客的购买决心，利用“顾客一句话胜过推销员十句话”、“满意的顾客可带来二十五位希望的顾客”的推销金言，再发动战车冲锋战、介绍者作战。各分店和经销商先将录像机的客户卡实施盘点，盘点后以“◎”表示最满意并给公司介绍过客户者，“○”表示满意但尚未介绍客户者，“A”表示平平者，“×”表示不满意者。对“◎”最满意的客户都派人访问说明新婚夫妇大促销活动，并赠送索尼录像机杂志，同时，交给客户介绍卡请其介绍亲友；对于“○”满意而未曾介绍客户的，均以索尼社长的名义寄去感激信并附论新婚促销资料及介绍卡；对于“×”不满意者派技术员做售后服务、调整修理，使怨家变成亲家后再做拜托介绍。索尼为了答谢者客户的介绍，特别制订了3500个非常精美的纯铜制饰品，将全国各地的介绍卡加以抽选，独到的由索尼总公司直接寄发礼品外，并由各店再派员登门道谢。“礼多人不怪”，这种道谢访问促使索尼的经销商与客户建立了深厚的友谊，往往一个满意的客户会一而再、再而三地介绍新客户，并代写介绍信、打电话，其威力之猛，有如铁甲雄狮、所间无故。

　　经过这种空军轰炸、步兵搜集，战车冲锋而尚未投降的顾客，索尼计划再来—次珍珠港奇袭，10月6日、7日，利用周末在全国130处举行纪念突破100万台“联合展示大会”，准备了“五种豪华大优待”盛大集会，结果来客人山人海，多得水泄不通，造成抢购录像机现象，这一大胜利，在索尼销售史上，喻之为珍珠港大胜战。

　　优待办法是：　

　　(l)统统有奖，奖品总额高达4000万周元。　

　　一等奖：BS自行车150辆。

　　二等奖：鸳鸯纯毛毯，300套。

　　三等奖：浴巾600套。　

　　四等奖：妇女厨房围裙1000件。

　　五等奖：名牌洗发精、护发素3000组。

　　六等奖：统统有奖高级面纸1盒。

　　(2)因为录像机是高价产品，购买时都要夫妇双方同意始能成交，为鼓励夫妻双双对对参观展示会，特设鸳鸯奖为抽奖方式。一等奖是围巾，男女各一条，二等奖为运动帽，男女各一顶，三等奖为高级手帕，男女各一条。

　　(3)索尼为纪念冲破100万台特别制造金牌录像机，全国仅推出1500台，限当场出售。该机特别机种，式样精美，价格亦高，每台加价2万日元。结果当场订购者超过6000台，不得已乃为抽签的方式出售。　

　　(4．)开设录像带临时图书馆，将全国上市销售的录像带陈列出来，以供参观及试用，并赠送录像带目录及价格表。　　

　　(5)设当场购买奖。对当场订购的也有三种奖，一等奖是运动大毛巾，二等奖是纯铜制碟盘，三等奖是运动用手提包。　

　　为了鼓励更多的人参观，每店的推销员除了寄 DM、招待券外，前一天还要打电话，并将到场顾客做统计分析，其成效视为推销员的考绩依据，此外并在会场前面没有小孩子的小游乐场，并特价出售索尼进口的各种外国巧克力及世界名牌糖果。　

　　这一展示会，索尼定名为百发十中，来参观的百对家庭要成交10台录像机，其进行方式如下图示：　

　　另外展示会的招待券里面共有5种设计精美的小卡片，第一张为语句简洁、诚恳的邀请函并附地点及会场布置图；第二张为停车券；第三张为咖啡或饮料招待券；第四张为纪念品资料换领券；第五张为摸彩券，其设想准备之周到，着实令入叹为观止。

　　以上是索尼新婚促销作战概要，但最主要的是索尼很认真地建交了系统化的方法。为了本次作战，索尼动员厂销售研究所。广告公司、促销部门、生产部门、服务部门等人力；连录像机推销手册也重新编写分为：推销员用、经销店用、分公司营业人员用、营业主管用、促销管理人员用等五种，各种 DM数十种，各种访问工作规范、推销活动等推销工具，编成录音及录像带不断反复地训练工作人员。更重要的是他们高昂的：士气。索尼公司录像机事业部销售科长渡边说：促销活动是一种大会战，如果计划不周，准备不全，很容易前功尽弃，全军覆没。

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