一、订货会的形式：

　　1、以开会的形式，召集客户参加订货、聚餐；

　　例如：东北地区的人存在那种“重客情”“要面子”的特性。因此副食经销商一般在农历11月下旬会请辖区内二批到饭店聚餐，并将所代理产品摆在展示台。制定合理促销。并请银行工作人员到场收款定货。随后再举行抽奖等带动。这就是所谓的边喝边订，各厂家同时派出业务人员陪二批喝酒，套客情，推广产品等。

　　2、无会议形式——直接用传单到客户处订货：

　　例如：华东地区目前主要注重“实际受益”也即是说。订货会是个通路促销。厂家给点政策，并制定好传单，下到二批处，二批根据实际情况订货。并交相应的货款。随后做产品配送等。。。

　　二、方便面行业淡、旺季不同订货会操作特点：

　　1：旺季前订货会主要在每年3月份8月份12月份进行操作，这时正逢酒水，饮料接近淡季，通路资金比较充足。提货时间要求在一个月内。主要操作特点是提前抢占通路库存。快速的在学生9月开学前进行压货。

　　2：淡季订货会一般可考虑在每年4月份5月份进行操作，提货时间可以延长到4、5、6、7四个月。由于临近饮料旺季，通路资金在四月会转移到饮料上。因为制定长时间订货会，实际是为了在漫长的淡季更有效的捆住二批。

　　3：根据以上目的再结合市场情况，订货会在订货时间上的选择也要快于其它同类竟品厂家才能减少资源投入，赢取更高效益。

　　三、笔者所操作过订货会实案：

　　案例一：K市场（旺季订货）：

　　（1）客户背景：经销商是商贸公司，客户实力雄厚。酒类，饮料，方便面，饼干等多原化经营。拥有配送车辆13台。城区，乡镇网From EMKT.com.cn络健全。月销售额在70万左右。

　　（2）市场及订货时间概述：定货时间12月份。由于临近年关，整个通路资金正向酒水，糖果等年货转移。方便面从气候上说正处于销售旺季，但由于通路资金大部分向年货转移，导致出现短时间的淡季。

　　（3）订货方式：聚餐+产品展示+现场订货；再根据订货量分别做坎级返利。

　　（4）优点：此类订货会由于聚餐及多元化产品的展示，更好的整合资源。参与订货客户积极性较高，同时客情得到更好维护。

　　（5）缺点：费用较高，必须经销商实力较大。附带品牌多。由于做返利订货，必须在活动结束，客户提货后马上调整盘价。防止盘价拉下，起反效果。

　　（6）实际操作流程

　　会前安排：

时间	会前安排	执行事务	负责人	备注
12月3日	厂商沟通	制定促销，申请政策及销售目标制定等	厂方代表及经销商	一般厂方会给予1到三个点的政策支持，并制定销量目标
12月4日	选择会议地点	一般会在辖区内知名饭店	经销商	会议地点必须有150平方以上大厅，可供产品展示及会餐等
12月5日	会前通知	下发邀请单	经销商	一般会请辖区内实力较好，销量较大客户
12月5日	制定订单		经销商	根据订货会产品订价格政策、订货人资料、订货数量统计表等
12月7日	会场布置	摆好产品展示台	厂方业务	各厂家会根据产品分类摆放，用POP，地围，价格牌等广宣品做各自展台装饰。营造产品气氛。

　　会务进行：

时间	会务进行	执行事项	负责人	备注
9：00	客户到场	分发订货小册及引导入场	经销商人员
9：20	客户观摩产品	各厂方业务员引导	各厂方业务员	业务员会在各自产品展示台前推广自己产品，争取定货量
10：30	客户订货	填定货表，交款，及填写配送日期	客户	客户会根据自己所需填写好之后到前台交款
12：00	聚餐	经销商	经销商致祝酒词，业务员分桌陪酒
12：20	抽奖	主持人	参加订货客户均可参加，奖品有电视机、VCD机等

　　7）订货会效果评估：

　　此次经销商现场收款127万，其中方便面系列为13万取到良好的效果。随后经销商一月主要工作在于完成配送。抢占了二批的节前库存。为厂家及经销商创造了利益。通过活动，更加深了厂家，经销商与通路客户的客情。另外在经销商转向经营年货的同时，由于已经屯货完毕，不会因为通路资金问题而使方便面销量下滑。

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