中小企业由于自身资源不足及管理相对不规范等多种原因，在现代营销的学习和创新上往往落后于大中型企业，尤其相对于那些曾经沧海的外资企业，更是苍白无力！　　

　　这对于众多本身就已相当脆弱的中小企业来说，如何在竞争惨烈的市场中提高自己的营销力,并持续推动企业的发展就显得尤为重要。

　　由于中小企业“小”而且“不成熟”，在营销困局上与中大型企业往往不同，概括来讲，体现在以下几方面：　　

　　一、产品缺乏营销设计，没卖相　　

　　经过多年市场的洗礼和教育，大多数中小企业对于产品质量的重要性都有了较高的认识，“质量就是生命”也已是各中小企业的共同认知。然而，在营销设计上却不尽人意：产品包装土，要么红艳艳，要么黄乎乎，怎么看都没“进过城”；在市场选择上，也没有明确的消费对象，对所有人都在放着不来电的“秋波”，真不知要卖给谁，是想让谁心跳。　　

　　二、营销队伍不专业，没激情　　

　　人力资源是企业的第一资源，做营销同样靠营销队伍的打拼和努力。然而，因为受曾经成功的影响，认为“营销就是喝酒拉关系两板斧，没必要去冲锋陷阵”。于是终日提着酒瓶上战场，醉一场睡一觉，很少关注队伍的培训与提高。另外，又由于感觉企业自身实力的不足和受企业领导“大河有水小河满”利益观念的影响，整天没劲没激情，敲一下走一程，整支队伍稀稀落落。　　

　　三、经销客户没实力，不配合　　

　　找客户讲究“门当户对”！中小企业由于受自身条件的限制和营销观念的影响，所找的合作伙伴的实力往往也比较一般，这与那些大型企业“优质加优质”的强强联手相比，很明显在支持自身发展上略显不足。从加值连上说，企业和客户应该是一个整体，但毕竟又是两个独立的经营实体，在利益分配上存在矛盾和冲突，因此也就容易出现乱价窜货等不支持不配合行为，影响市场稳定。　　

　　四、后勤服务很杂乱，没章法　　

　　后勤是相对于前线。后勤服务主要是给一线的营销人员提供营销支持，让货、款、票、资料、信息等要素流转得更快，更能支持一线的营销活动。从目前中小企业的营销运营来看，很多企业缺乏专门的后勤服务部门，甚至没有专门的负责人，往往是逮住谁就由谁干，很杂乱。而在态度上则没有明白需要认真、热情、积极、主动，反而把自己当成了“衙门”，冷若冰霜，不仅直接增加了运营成本，而且还影响了营销的进展。

　　中小企业营销困局的形成，可以说各有成因，但概括来讲还是有一些共性，具体主要表现在以下几方面。　　

　　一、对营销的认知太贫乏。　　

　　营销，是先营后销。营是研究、规划，销是销售执行。　　

　　我国至78年改革开放以来，菲利普·科特勒教授的《营销管理》就已逐步得到了推广和传播，而且随着市场营销的转变与发展，各大媒体又不断进行宣传和教育，按道理说应该对营销已经有了更深刻的认识。但事实上，大多数中小企业对营销的认识还相当贫乏，认为营销就是喝酒，营销就是桑拿，营销就是按摩，营销就是拉关系卖产品。　　

　　其实，从企业的现实营销来看，营销至少包括三大部分：前期的营，也就是调研、分析、策划，这是方向问题，战略问题，错不得！中期的销，也就是目前大多数企业最熟悉的搞业务，但也不仅仅是喝酒拉关系，同样需要进行销售战略和销售计划的制定！最后就是后勤运营，这同样至关重要，就算前面“营”好了，销售拓展“拓”好了，只要后勤服务的运营没有专门化、制度化、流程化，那整个营销还是受影响，整盘棋还是没有盘活！　　

　　我们再从大多数中小企业的营销组织结构上来看，也可以发现很多问题，几乎都是以销售部为重，而前期研究规划的市场部和后勤服务的运营部则只是摆设，最多一两个人，那还谈得上规划和规范？这样一来，产品没“卖相”、后勤杂乱无章也就是情理之中的事了。　　

　　二、企业领导走不出过去。　　

　　我国从改革开放到现在，市场营销已经历了三个阶段――早期的产品力阶段，当时产品供小于求，只要有胆敢干，天上就会掉馅饼；其次是广告力阶段，开进一辆桑塔纳，开出一辆奔驰，卯足劲往央视投广告，转眼就“天下谁人不识君”！再就是目前的体系营销阶段，必须把每个环节都做好，销量才会一路欢歌。在这阶段不仅要想得非常好，而且还要执行得更到位！　　

　　可以这么说，目前大多数中小企业都是在前两个阶段得到新生和发展的。然而，当市场环境发生改变后，他们很多人都还沉迷于过去的激情和辉煌之中，依旧相信过去的经验、过去的判断，依旧从自我出发，依旧有什么卖什么。至于研究消费者的喜好、研究竞争者的策略都统统是多余！只要打个电话哥俩好就以为万事大吉！可等到产品没卖相走不动时，就相信广告大师的话，拼命烧钱硬推销，直到“无边落木萧萧下”的时分，才知道自己原来没有“与时俱进”！可想而知，这样企业的营销队伍怎么会有激情？这样企业的经销客户又怎么会支持和配合？　　

　　三、一些策划专家的误导。　　

　　毫无疑问，在我国营销的发展进程中，许多策划专家都起到了引导和推动的作用。但也不能否认，随着营销环境的变化，他们的作用的局限性也越来越明显。这些专家主要分为两类：一类是偏重于策划的广告创意者。他们是报春的早梅，领先大多数国人一步，把外国的先进理念拿到中国贩卖。他们开口定位，闭口品牌，在当时确实给大家以新的启迪。但这些人从来没有过营销的实战经验，他们推崇的也只是整个营销体系中的一小部分――前期的“营”！这在产品力阶段和广告力阶段的确有很强的超前性和促销效果，但随着市场经济的深入，不足也就暴露无疑。　　

　　另一类是偏重于销售实战的销售执行者。这些人大多在外企做过一段时间的销售实战，手中把握了一套外企的“销售葵花宝典”，很系统，很全面。他们开口渠道、闭口分销，这对于大多数打惯了游击战的中小企业来说，确实有规范的作用。但这些人也只是在外企做过“销”，是一个执行者，对于前期的“营”往往比较陌生。　　

　　正因为这些专家有知识的局限性，于是很容易出现瞎子摸象的现象。掌握了“营”的说营销就是“定位和品牌”，掌握了“销”的说营销就是“渠道和分销”。而当时整个中国对营销的认识又是混沌不清，于是我们这些善良的中小企业就信了这些“鬼和神”，都说皇帝的新衣漂亮，好漂亮！真漂亮！最后变成“有营的没销”，“有销的没营”，怎么做都感觉市场很残酷！而这些专家到时却说企业这里没做好，那里有问题，其实他们本身就是在小牛拉大车，怎么拉得动？　　

　　当然，营销也只是企业整体运营体系中的一部分，要想把营销做得更好，确实需要企业其他部门的支持。比如人力资源部门能让营销队伍更有执行力；财务部门可让运作资金更顺畅，更充裕；而生产部门则可以把产品质量提高到更高的层面。这些的确不是仅靠一个专家就可以阿弥陀佛的。

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