究竟什么是技术营销呢？笔者从事营销研究多年，在各类文章和著作中，还没发现一个技术营销的准确定义，如果不对它的内涵与外延进行界定的话，就没有办法完成杨主编交给的任务，更没办法进行深入的讨论和研究。

　　对技术营销，有许多种理解和解释，是指技术+营销吗？是指以技术为目的与导向的营销吗？是指技术性的营销吗？是指以技术为手段与方法的营销吗？是指技术或技术产品的营销呢？是指营销的技术吗？仁者见仁，智者见智，可谓百花齐放。

　　笔者用现代汉语的词组来分析，技术是名词，营销是动词同时也是名词，两者结合，可以组合成联合词组，也可以组合成偏正词组。首先笔者肯定它绝对不能理解为联合词组，这种理解是错误的，所以技术营销就不可能是技术+营销，是机械的理解。虽然笔者认定是偏正词组，但是也不可能理解为技术或技术产品的营销，或者理解成营销的技术，这种理解不能说它错误，至少可以说太狭隘，太片面。

　　笔者所理解的技术营销的定义应该是：以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。　　

　　以技术为先导进行产品创新

　　技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。产品性能能够很好的满足消费者的不同需求，产品的性价比高，品牌的附加值就高。这也是很多著名企业和知名品牌能在竞争中立于不败之地的根本原因。　　

　　一、 案例：华硕将产品的高技术变成通俗易懂的语言。　　

　　华硕的技术营销战略取得了成功，也成了业界通过技术营销赢得市场的一个样板。华硕是通过不断的进行技术革新来提高企业的核心竞争，所以华硕无论是在电脑市场，还是在手机、家电，都在进行着以技术创新产品的技术营销。　

　　华硕将首先将高深莫测的技术语言与图表，翻译成一种公司的员工、渠道的成员、终端的成员、消费者都能够听得懂的形象化的、通俗化的语言，将华硕产品的技术含量传递给消费者，就是把产品的技术含量转化为产品的卖点来吸引更多的消费者与潜在消费者。　

　　譬如，在华硕笔记本的销售中，便以“无亮点”作为华硕的诉求。从这个角度上来说虽然“决无亮点”的诉求目前显得有点“另类”，却也满足了消费者对质量的需求。虽然这个大胆的创新不被其他厂商看好，却并不影响华硕笔记本销量的一路狂飚。　

　　华硕的技术营销还有一个重点是通过技术的领先性使产品更加易操作和易维护。华硕在销售技术含量高的产品的同时，渠道还向消费者传达一个“总成本领先”的概念，即消费者的成本不仅是采购成本，还包括操作成本和维护成本。技术上的高可用性、易操作性、易维护性有利于消费者降低总成本。　

　　华硕一方面通过加大对经销商、渠道成员和内部员工的技术与营销知识、技能的培训，经过层层的价值观、营销观、消费观的传递，最终向消费者通俗形象地演示产品的技术特性、产品经济性、产品的文化内涵以及产品的消费理念等等，让其了解其产品的技术领先性，对渠道和终端销售形成了强大的拉力；另一方面，通过高空、地面的立体化的品牌整合传播，将华硕产品的技术卖点和营销理念深入到了所有消费者心中。　　　

　　二、 华硕成功的技术营销的启示。　　

　　通过华硕这个案例，以技术为先导进行产品创新营销应该处理好以下几个关系。　

　　1、正确处理好成本与价格的关系。

　　一般而言，在企业发在进行技术创新时，会增加产品成本，进而提高销售价格。这样的技术创新是不可取的，技术创新是在增加产品功能的前提下，要不断降低产品成本，让消费者得到更多更好的价廉物美的产品。

　　2、正确处理好消费者导向与专家导向的关系。

　　企业在产品生产和创新上，要坚持从消费者中来到消费者的原则。专家的作用是研究和掌握消费者的需求，将消费者的需求进行分析研究后提升和提炼，专家要通过周密的市场调查、预测、比较后才能搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。千万不能由专家坐在办公室、研究室进行闭门造车，这样的话，只能是死路一条，没有经过市场调研的专家意见是危险的意见。　　

　　以技术为载体进行品牌传播

　　以技术为载体进行品牌传播，可以从两个角度去理解，一是挖掘产品的技术卖点来进行品牌传播，二是以新技术为传播手段与途径进行品牌传播。　　

　　一、 案例：嘉陵用赛车技术打造摩托车的技术卖点进行品牌传播。　　

　　中国为全球最大的摩托车消费市场，国产赛车品牌一直没有树立，摩托车的赛车技术也没有被充分的体现出来，消费者也没有真正意义上的赛车技术品牌意识。

　　摩托车技术包括两个方面，即赛车技术和实用技术。厂家的赛车技术的较量在赛事比赛中体现的淋漓尽致，在国外，赛车被看作是一种机车文化，有十分流行的体育赛事，进而演变成了十分有效的体育营销。那一个品牌的摩托车能参加赛事，对摩托车企业来说，是企业产品品质和企业实力的真正体现，那个赛手使用那个品牌的摩托车取得了比赛的冠军，证明了那个的企业综合实力最强。

　　摩托车赛车技术高低直接关系到赛车场上的成绩，赛车成绩与国际摩托车市场的占有率是成正比的。

　　可见，摩托车赛车比赛的意义对摩托车企业来说是意义重大，世界知名摩托车企业都不遗余力的将精力都投入到摩托车技术的研发领域，企业也深知提高摩托车赛车技术的重要性。

　　嘉陵在国内摩托车品牌中最早意识到赛车技术的重要性，是中国最早宣传赛车技术和最早参与赛车运动的摩托车企业。嘉陵作为国有企业“中国制造”的代表，早在1993年就意识到摩托车赛车技术的重要性，同年，就举办"嘉陵杯"三亚—北京女子摩托车拉力赛， 1995年，组建了中国嘉陵摩托车运动队。后几年，摩托车比赛便从此拉开了序幕。

　　2005年“嘉陵杯”全国越野摩托车锦赛上展示的“嘉陵JH150GY越野摩托车”是国家级的嘉陵集团技术中心赛车改装组工程技术人员，通过在近几年的比赛中不断改进，经中国嘉陵赛车队车手驾驶参加全国摩锦赛，取得了非常优异的成绩。

　　经过一系列的比赛和宣传，嘉陵摩托车从此被赋予了更深的产品内涵即赛车技术。

　　赛车技术可谓是“一箭双雕”，不仅提高了企业产品本身的品质，同时也促进了产品的市场销量。赛车技术更是成为嘉陵摩托的技术卖点，达到迅速传播品牌，提升品牌知名度和美誉度的目的。　　

　　三、 嘉陵用赛车技术卖点进行品牌传播的启示。　　

　　通过嘉陵挖掘产品的赛车技术卖点，进行品牌整合传播，我们可以得到以下启示。

　　1、产品的技术卖点的挖掘要结合行业特点。

　　产品的技术卖点的挖掘要结合行业的特点，站在世界的高度才能挖掘出具体较高价值的技术卖点。嘉陵挖掘产品的赛车技术卖点不仅仅结合了摩托车的行业特点，还结合了世界性的潮流，所以能够领先竞争对手，挖掘出来的技术卖点并能长期的进行品牌传播和给企业带来影响和效益。

　　2、产品的技术卖点的挖掘要具有独特性。

　　产品的技术卖点的提炼要具有独特性，我们则可以从两个方面来阐述其技术卖点的独特性。第一、独有技术，即人无我有的技术，譬如某彩电品牌挖掘的健康互动平台和29超平彩电独有的DVD色差分量输入端子就是即人无我有的独有技术。第二、优势技术，也就是人有我优的技术，譬如前面提到的某彩电品牌具有的梦幻听觉享受的后置无源辐射单元+有源音箱的双音柱超重低音增强系统就是人有我优的优势技术。　　

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