一、立白

　　4月13日，广州立白企业集团有限公司与华南理工大学全面技术合作签约仪式在华南理工大学进行。此次合作，为双方共同搭建起科技资源共享和科技成果转化的联动平台，促进华南理工大学科技创新成果的集中释放及科技创新成果的产品化，为立白集团打造世界级品牌和掌握自主创新技术提供强有力的研发技术支撑。

　　“农村包围城市战略”的日化界代表，国内多个收购案例的主角，令陈凯旋当之无愧地成为行业焦点人物。

　　在陈凯旋带领下的立白集团，产品结构已从传统的洗护业务向基础护肤、个人护理用品业务进行多层次延伸。2006年立白集团资本收购和产业链扩张的步伐一直未曾停止过，先是以3100万元的标的一举拿下了重庆奥妮23个独立商标，紧接着又将上海高姿揽入怀中，有序构建起立白集团在广东日化和化妆品行业霸主的地位，这一切无可争议地将陈凯旋推到了媒体和行业舆论的焦点。

　　12 月10日，立白在马鞍山市慈湖经济开发区成立中外合资企业——马鞍山立白日化有限公司，建设40万吨日化用品华东生产基地。

　　立白的大日化版图指日可待。　　

　　二、霸王

　　“我的头发好，全靠养！中药世家，霸王中药洗发精华素……” 2005年5月份成龙的这则广告开始频频在电视台露面。伴随广告的播出，霸王同时对终端进行大规模投入，端架、地堆、促销展台全线出击，资料宣传、赠品配送、价格引导等多种方式进行区域市场的品牌宣传。请影视巨星成龙作为产品的形象代言人，定位中国传统中药概念，霸王奇迹般从低谷走了出来。

　　产品的定位决定品牌的发展及其成败。霸王一直以果酸、首乌为主打，并在华南市场积聚一定的口碑，因此果断地进入沉淀了几千年的中药市场，并将自己的产品定位为中药产品，主要目标群体锁定在购买力强的高端人群，这使霸王的定位延伸比较符合自身的实际。

　　此次以“防脱”再次冲击洗发水市场，霸王仍旧回归主要核心理念，那就是掌控终端。很多追随舒蕾终端的企业无不在终端的铜墙铁壁面前束手无策，但为什么霸王异军突起？你会发现霸王在终端的宣传和陈列方式十分统一，同时，霸王有独立的物料制作部门，这在日化企业中并不多见。在推广方式上，采用以点带面的操作模式，将所有资源集中至重点卖场，建立样板店，使资源利用率达到最大化。这种模式让霸王屡试不爽，先后成功启动了山东、辽宁等市场，并创造了多个奇迹。

　　经销商和终端商场的高度重视，央视及卫视的高密度广告，地面与空中的结合相得益彰。市场调研数据表明，霸王已经确立了其在华南市场中药日化第一品牌的地位。　　

　　三、隆力奇

　　在2005年11月18日，央视2006年黄金资源广告招标会上，隆力奇以1.8783亿元成为本土日化中标额最高的企业，这是隆力奇2004年以后，连续三年蝉联本土日化行业第一。

　　聚焦“蛇制品专家”概念，隆力奇以“人无我有，人有我多，人多我特”的全品项产品覆盖模式，率先在县乡镇建立了稳固根据地，然后向中心城市渗透。隆力奇在全国建立了160多家销售公司，并与1000多家经销商签订了长期合作协议，销售网络覆盖了全国各地，渗透到几乎每一个发达县级城市。

　　在营销From EMKT.com.cn中，村级市场从来就是被遗忘的角落，很少有公司能将深度分销直接做到这里。但隆力奇对此不遗余力。隆力奇对我国农村市场了如指掌，销售方式便也极具针对性，带有浓厚的乡土气息。隆力奇派遣分销人员骑摩托车、自行车，将货品送到农村各个小卖部。而在一些没有固定店铺的乡镇，甚至发明了“赶集销售”等特殊方式。在某些高寒地区，人口居住分散，营销人员就利用赶集的时候在集市上摆摊销售，或者让邮递员帮忙把蛇油膏带上去。

　　调查表明，在人口从100人到1000人的村子中，50%的小店都能买到隆力奇蛇油膏等产品，最多的一家店每月销售额有100多元。

　　四、欧莱雅

　　“让中国的消费者对我们的产品提高信任度，仍是我们最重要的任务。”为此，欧莱雅2006年启用超市等终端销售模式，并且增加本土研发能力。目前，该集团旗下兰寇、欧莱雅、美宝莲等品牌主要通过百货公司专柜销售，还有部分品牌通过药店、发廊等渠道与消费者接触。据了解，欧莱雅集团首期在中国研发中心的投入达6000万元人民币，其中10%用于基础研发。

　　欧莱雅集团一向以多品牌而著称，在中国也不例外。现在，在世界范围内，它一共拥有500 多个品牌，其中17个是国际知名的大品牌，占据着欧莱雅集团销售总额的94％，其中已经有10个品牌引入到中国，加上两年前收入囊中的小护士和羽西，欧莱雅在华一共拥有12个品牌。　

　　由于欧莱雅集团属于世界顶级品牌，所以刚开始时欧莱雅集团引入中国的品牌定位于中高档。在高端定位之下，欧莱雅投放在中国的化妆品从价格上来说就非“大众化”：价格最高的是兰蔻，单品价从230元到990元(主要分布在400元到600元)；紧随其后的是碧欧泉，单品价从230元到600元不等(主要分布在200元到500元)；紧接着是薇姿，单品价范围是128元到388元(主要分布在160元到300元)；接下来是理肤泉，单价从60元到288元(大都为100元到200元)；比理肤泉略微便宜的是欧莱雅，单价范围是65元到180元(大都分布在100元到180元)。　

　　然而，中国市场毕竟不同于欧美及日本市场，中国市场很大而且非常多元化，消费梯度很多，尤其是塔基部分上的比例大。欧莱雅上述这些产品吸引的只是最有消费能力的30％的人群。调查就显示这一价格因素制约了基层消费者的购买方向。根据欧莱雅集团的全球部署，中国的业务将从90个城市拓展到200个城市。值得注意的是：欧莱雅向低端市场渗透，不单纯针对旗下某一品牌，而是整体渗透。对于刚一出现在中国时，便以高端形象示人的品牌，走这种路线的确很让人意外。　

　　事实上，2001年以前，欧莱雅当时为了提升形象撤掉很多卖场的专柜，仅保留一部分高端卖场。这种策略让欧莱雅丢掉一大部分中低端市场，只好眼睁睁地看着宝洁旗下的品牌出现在各种卖场，赚得盆满钵溢。如在2003年，欧莱雅旗下的美宝莲的业绩达到5 .8亿，但是像超市、化妆品店、或者从地理位置上三四级城市以下的市场等真正意义上的分销渠道所占比重并不大，其大多数业绩实际上是在百货商店专柜和大卖场里的专柜完成的。　

　　为了给开拓广大农村市场做准备，收购中国品牌便成为它便捷的途径。近年来，欧莱雅接连收购小护士和羽西两大本土品牌，其中小护士目前是中国排名第3的护肤品品牌，仅次于玉兰油和大宝，拥有5%的市场占有率，品牌知名度更高达90%，在20岁以下的年轻人当中有90%的人知道小护士品牌，这对于欧莱雅通过一系列的别具特色的公关策划打造拓展二、三级城市有很大帮助。这也表明在完成高端市场的布局后，欧莱雅正在杀入中国的大众化妆品市场。　

　　除此以外，欧莱雅在专柜模式之后，逐步将销售模式向大众分销和超市销售的复合式模式转型。欧莱雅的分销渠道包括百货商场、大卖场、超市，而化妆品店对于“新农村战略”将会更加重要。业界人士都认为庞大而成熟的分销网络对于欧莱雅拓展中国市场的意义可能远胜于一两个优质品牌。　

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