需求调研：挖掘培训切入点　　

　　2006年11月中旬，该啤酒企业邀请笔者利用年会召开之际对该公司的150名经销商进行“洗脑”培训，具体培训时间是11月26日，地点是某星级宾馆。接到这份邀请函，笔者并没有立即着手准备培训内容和课件，而是拨通了该公司营销From EMKT.com.cn总经理的电话，沟通了如下几点意见：

　　1、广泛征求经销商培训建议，挖掘内在的培训需求。这次调研一方面通过设计的培训需求调查问卷进行书面调查，另一方面对于不便于采用调查问卷的客户，则采取专人电话沟通的方式，通过这两种方式广泛征询客户培训意见，最终归纳总结出了以下培训内容建议：一、剖析07年的啤酒行业发展形势；二、经销商面对新形势、新挑战的应对之策；三、经销商如何破解发展瓶颈；四、经销商如何创新盈利模式；五、提供一个能够与专家互动的交流平台……针对以上培训需求计划，经过与该公司营销总经理沟通，我们达成了如下的培训意见：本次培训主题定为《新观念、新思路、新营销、新突破—经销商未来赢利及提升之道》，包括如下内容：一、对06年的中国啤酒市场状况进行适当总结，分析07年啤酒行业发展走势；二、经销商面临的新挑战、新机遇以及把控技巧；三、经销商面临的发展难题及其破解策略；四、经销商的提升、盈利之道；五、与经销商互动。即留出1个小时左右的时间，对经销商提出的在发展过程中出现的一些问题进行现场解答……

　　2、开展造势，营造本次培训的隆重而热烈的气氛。通过营销人员与经销商深度沟通，大力渲染本次年会及培训的重要性，以及对于经销商现实的帮扶意义，让经销商珍惜这次培训机会，从而吊足他们参训的胃口，同时，还限定参加人数，即每个经销商只能有一人参加，增加本次培训的严肃性、隆重性、神秘感，激发他们对于本次培训的渴望。对于营销人员，则要求全部统一服装，西装、皮鞋、领带一样都不能少，以更好地营造会场氛围。每个区域经理都要对辖区客户遵守会场秩序的组织性、纪律性负责，当经销商在会场出现诸如抽烟、来回走动、接打电话等影响培训秩序的行为时，要在不造成客户尴尬的情况下，及时巧妙地予以制止，以保证整个培训的有序、高效进行。在培训主持方面，则由口才较好、煽动力较强的该公司销售副总经理担当，力争在培训前就要进行恰当的培训“热身”以及现场造势。

　　凡事预则立，不预则废。通过研究经销商培训需求，笔者把握了培训的方向与内容，而培训前较为顺畅的沟通以及周密安排，则让本次培训有计划、有组织，从而让培训活动有条不紊地按照计划开展与实施。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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