前去拜访顾客，找又面临着一个新问题，该向顾客谈些什么?在公司接受培训时，老师告诉我们：顾客购买的是产品利益而不是产品本身，推销员要把产品带给顾客的好处讲给顾客听。我在与顾客礼貌寒暄时，利用说话的功夫，迅速观察了客户的办公室环境，发现办公桌子放着厚厚的几本名片册，于是，找决定以此开始切入我此行的目的。(编辑点评：西方推销界有句名言：优秀推销员应是一个高级侦探，善从蛛丝马迹中得到有用的信息。这位推销员从名片册上找到了一个介绍产品打动顾客的突破口)。我向顾客问道：“您桌上的名片册是不是下班时还需带回家里?”顾客说：“是的，不然在家里都无法打电话。”我马上接着说道：“这多不方便呀！”这句话使顾客打开了话匣子，他抱怨名片册携带很麻烦，而且容易丢失。他谈到一次因丢失了顾客的名片，未能及时与顾客联系，结果一笔快到手的生意又黄了。顾客的语气中充满着遗憾。(编辑点评：推销员巧妙地运用了两种推销技巧：了解顾客的需求和询问。推销员要了解顾客的需求是什么，最关心的是什么，最担心的是什么，希望得到的是什么，然后，推销员针对顾客的需求介绍产品，就容易打动顾客。而推销员让顾客把需求表达出来的最好方法就是使用柔性战术：询问。一位推销高手曾这样评论道：推销员的职责就是通过询问打开顾客的话匣子，然后耐心倾听，这样你在与顾客告辞时就会带着合同走。)于是，我不失时机地拿出电脑记事簿，告诉顾客，电脑记事簿可以省去你的烦恼，它携带方便，不易丢失，并且气派大方。(编辑点评：推销员在了解到顾客需求之后，紧接着应该做的是：告诉顾客，你的产品能满足他的需要。发觉顾客的需求并说服顾客使其相信你的产品能满足他的需要，这是现代推销的信条。)顾客把记事簿拿在手中摆弄着，并不时地询问产品该如何使用，表现出了极大的兴趣。看了一会，顾客提出了一个疑问：我那么多的名片，要一个一个地输进去，该多麻烦，况且我很忙。听到顾客这样说，我感到机会来了，就告诉顾客：“如果你同意，我把名片拿回去帮您输。”顾客爽快地答应。两天后，顾客打来电话，询问是否已把名片输入完，并告诉我带上发票去见他。(编辑点评：推销员在听顾客说这么多名片输进去多麻烦时，听出了话外之意，知道这是成交信号，就立即运用“假定成交法”，既化解了顾客提出的异议，又暗示与顾客成交，这是很高明的一招。)这次推销，我深深体会到，利益是驱动顾客购买的第一动力。

　　成交之后该怎么办?是急急忙忙去寻找新的顾客，以至忘记现有顾客，还是对已成交的顾客继续关照，提供服务?我相信良好的售后服务是赢得源源不断的客户的关键。成交过后两天，我打电话给顾客，询问他对产品的使用情况。他说，当时对如何使用电脑记事簿看明白了，过后忘记了，而且由于工作忙，没时间看说明书，所以记事簿放着没用。听到这些，我告诉他我马上去。我用了1个多小时的时间，再次详细介绍了产品的功能和使用方法。他对此很感谢，主动帮我推荐顾客。在他的引荐下，我又做成了两笔业务。我的推销工作在熟人的帮助下越做越大。(编辑点评：售后追踪服务是推销过程一个不可或缺的环节。推销员向顾客提供服务会使顾客满意，而满意的顾客会为推销员带来新的顾客。)