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第三终端开发和维护客户时礼品的创新使用 前言：药企在开发第三终端市场的时候，为了拉近与客户的距离，达到与客户进一步沟通的目的，我们通常会使用到一些小礼品或提示物，比如在初次拜访或开户的时候；再次拜访客户的时候；感谢客户进药的时候；感谢、提示或激励医生、店员重复处方或推荐产品的时候；与快批商业公司组织订货会鼓励客户订购本企业产品或增加订量的时候；各类节假日答谢客户的时候；或处理一些危机事件的时候等等。那么我们怎样选择有新意的礼品呢？北京群英伟业医药营销培训有限公司培训师岳峰在此就“第三终端开发和维护客户时礼品的创新使用”的一些新体会、新案例与有意于开发第三终端市场的广大医药企业的销售精英们做一交流。 一般来说，选择礼品时我们应该遵守以下几个原则：1、客户自己能在工作或生活中直接使用上的物品，有珍惜感而不愿转送他人；2、能够保留或使用一段时间，有保留或使用价值；3、最好是别人不可模仿或替代的；4、客户感受到价值远超越礼品本身价格。 医药企业在开发第三终端市场接触到的客户不外乎以下几个分类： 一、 快批配送商业的客户： 1、 商业公司经理级别的客户： 这类客户在生意场身经百战，而且个人收入待遇都很优越，物质层面的享受高于常人，我们应该更多地丰富其精神层面的生活，礼品在新意上可以偏重这个方面，比如高雅型音乐会、文化层面的各类展览、体育赛事门票、邀请客户参加文体比赛等。 2、 商业公司采购人员： 这类客户在商业公司掌握实权，个人收益颇丰，礼品可以考虑送车饰品、特色烟酒用品（比如袖珍包装型）、谈判培训光盘等。 3、 商业公司销售人员： 销售人员的生涯渴望是使自己成为一个商人或老板，礼品可以考虑送商务聚会门票、培训光盘、励志书籍、邀约郊游等。 4、 商业公司开票人员： 开票员女士偏多，拜访她们的时候可以送几本时尚杂志、一些小食品（矿泉水、各类饮料、冰激凌等）、小挂件、小玩物等，除非你非常了解她，或和她很熟悉，否则不要轻易送饰品或化妆品。 5、 商业公司配送货人员： 这是容易忘记的一群合作伙伴，你公司产品的促销信息有的时候需要他们带下去，或者你某天可能要乘他的车下去走走市场，而且他们可能在客户面前会为你的产品说些好话，这类的客户可以考虑送家庭用品，避免自己破费要买的东西，比如食用油、家庭卫生用品（牙膏、洗衣粉、香皂。某药企的礼品香皂很有特色：上下是透明的，中间夹层是个广告）、子女用的学习用品等一些比较实惠的礼品。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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