比利的顾客60％是有家室的人，有4O％是单身女子，她把顾客全家都请来听她的推销介绍。开始时，她对于向男顾客推销心存恐惧，但不久她就知道，男人比女人容易相处得多。如果在推销介绍时有小孩在场，她就使小孩也参与其事，她使每个家庭成员都感到自己是个重要人物。

　　为了在心理上使顾客与推销联结起来，她认为要使顾客消除紧张和自感“被包围”的情绪。当临近成交时，如果她观察到顾客开始神经紧张不安，她就要求顾客给他倒杯水喝。她解释，短短的一个穿插事件对顾客神经作用之大，将使人惊奇。

　　比利从不电话约见顾客。她去拜访顾客时并不预先通知，因为预先通知会使他们有时间思考不予购买的理由。直接推销，是面对面的，而不是耳对耳的业务。

　　比利对每一笔业务都作了极为详细的记录，并且乐于追踪，向老顾客的下一代去推销。她把老顾客按住处地域归类，离家外出的唯一目的在于拜访尽可能多的顾客。同—切推销员一样，她的一切努力归结于行动，而任何行动都有一定的目的。她带着样品盒上门去，如果顾客在家就可立即作推销介绍。这就使顾客不致于在她跑回汽车里取样品的短短几分钟内改变主意。她认为既然上门，就要期望进门，进去而不带样品，岂不有悖初衷?

　　比利的推销介绍，其基本内容虽然都与产品有关，却能因人而异。同样是单身女子，乐意保持单身的与打算结婚的人的兴趣是不一样的。同时，她采用一种她称之为“展望未来”的办法，她不但想到顾客本人会终身使用和享受产品的妙处，而且．会想到顾客的儿孙辈也会享用这个产品。

　　比利有极强的自豪感，注意到40年前卖给顾客的瓷器(尤其是银餐具)的目前的价值比当年顾客买进时价格要高得多。她感到，今天花钱买她产品的顾客，将来也会同样地得益。她把这“未来”展示在顾客面前，让他们看到在今后的岁月里继续使用这个产品的情景。

　　比利推销产品依靠的是爱、关怀，她的产品实际上也体现了这些心愿。她与顾客交谈有关产品的问题时，使用的都是暖人心腑的词汇，她常使用丰富、可爱、趣味良好、优雅、舒适、安全、投资、关怀等具有积极意义的词汇。

　　比利坚信，推销人员的服饰、笑容、举止以至于驾驶哪一种汽车，都同销售的成败有关。她从不炫耀自己，她担心这会使人觉得她“过于”成功。她穿着质地良好而朴实大方的衣服，驾一辆中等汽车，给人以沉静、自信和成功的印象。

　　她从不向顾客提及自己从1948年开始从事推销工作的经历，她感到那会绘自己打上一个“试图向别人推销某物”的标记。

　　比利认为，应用产品目录能使人们看见并知道产品，从而不必跑到商店就能购到优质的产品，但由她来推销则能使顾客不仅能看见、感觉到并且能检验她所推销的东西。

　　比利收集了许多顾客表扬信，并不断地加以更新。她把几封老顾客的表扬信出示给顾客看，让顾客知道，投资将终身受用，这已为事实所证明。

　　比利的销售额多除上面提及的原因外，还有：第一，比利不但期望间每一个她所访问的人推销，而且期望这一次就得到一笔数额巨大的订单，下一次还要得到一笔更大的。

　　第二，比利认为定货是推销活动的结果，所以她把达成交易看作是推销介绍的不可分割的一部分。她主动向顾客提出要求定货，使她访问的每一个人都有购买的机会。

　　第三，比利对她的全部顾客都作了详细的记录，记下他们买些什么，什么时间买的，怎么付的款。在同一位顾客首次达成交易时，她就计划对他作第二次访问，并做好准备。她知道，最初的定货在买主心中一旦树立了牢固的信用，便能使她在下一次销售中处于更好地帮助顾客的地位。

　　比利在成交后的访问与众不同。在访问前她先仔细地看一下原先的订单，然后她准备好3个要求顾客买下来的“附件”。第一件是不可能实现的。它是如此大的、完美的、价格如此高昂的商品，一般顾客是不可能买下的。大部分顾客只是梦想有这种齐全的餐具而已。幸运的是，有许多顾客并不认识到他们不能够买下来，他们居然会勇往直前，把“不可能”的，梦想的那一套买下来。作为一个推销员，比利总是鼓励顾客“寻求黄金”，为取得最好的东西而奋斗，使“不可能”的梦想成为事实。顾客居然相应地作出了行动。实际上，顾客的行动跟推销员的期望直接相关。比利期望甚高。

　　第二个附件，也是件漂亮的、价值很高的商品。它是一项巨额定货，与顾客原先所购商品配套。由于这是“中级”要求，顾客常会购买这类商品。

　　第三个附件，还是与顾客原先所购商品配套，价值也仍然很高，但与上述两种商品相比价格显然低得多。许多顾客看到推销员提出前面两个建议时，最初会认为他们什么也买不起，而看到这个价格最低的一种时，他们一下子会变成热心的买主，再过一段时间，还会作第3次，甚至第4次的购买。

　　很重要的一点，在销售后访问推销附件时，比利“盛情招待顾客”，并再一次向顾客宣传她的服务、她的公司和产品，她劝说顾客在今天就采取行动——不要等到明天。由于她从顾客那里得到过订单，她就夸奖顾客保养商品仔细之极，或者婉转地建议如何使用该商品，以便延长使用期限，获益更多。总之，从开始到结束，一直是她在宣传自己和产品。

　　再次访问顾客，进行推销，要合情合理。原因有二：第一，这是一次服务性访问。由于在第一次销售之后她马上寄出了“感谢惠购”的短笺，她是以朋友身份去访问的；第二，她知道顾客对公司提供的特价商品也极感兴趣。所以她作这些访问时，几乎从来没被拒绝过。

　　比利的成功是一个生动的例子，你该怎样来概括说明比利的所作所为呢?回答是，不妨用爱来说明一切。她爱她的家庭、她的产品、她的公司和她的顾客。她想要为他们提供最好的东西，于是，就承担了责任，她努力把工作做得尽善尽美，使自己的才干和能力尽可能地发挥出来，对每一寸光阴都作最充分的利用。最后，她把自己看作一个理应达成巨额销售、完成重大工作任务、赚得高报酬的人。她知道，只有这样，她的顾客、她的家庭、她的公司和她个人才能得益。她是个真正的推销员。　

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轻松约见顾客 （2008-03-27, 中国营销传播网，作者：赵礼军）