很多经销商生意逐渐做大后，往往因为自己的用人不慎而造成了巨大损失。究其原因，是中国From EMKT.com.cn商人的保守意识在作怪。很多人生意一旦做起来，在用人方面首先想到的就是启用自己的亲戚，尤其是一些跟财务相关的工作，更是非自己人不用。还有些人则认为自己做生意赚了钱，应该帮衬一下亲戚们，给他们找份差使就是最好的帮助。因为是自己人，所以经销商对他们格外放心，认为他们绝对不会背叛自己。可很多时候，恰恰是这些人让他们在生意上栽了跟头。

　　讲人情在其他地方或许会给人带来温暖感和幸福感，但如果把这种情感放在企业管理里，带给企业的却绝对是致命的危机。要知道，因人设事的弊端非常多，其致命一点就是给公司人才使用机制带来严重的负面效应，尤其是任人唯亲会直接导致公司的人事管理制度形同虚设，最终使公司的一切管理化为泡影。有如下面的一个真实案例：　

　　案例回放

　　李姐是安徽某县的一名经销商，为人豪爽、热情，善于与政府机构和厂家打交道，所以很快成了当地赫赫有名的经营大户。但最近李姐却陷入了经营困境，她发现虽然每年都赚了不少钱，可却总是出现资金周转不灵的情况，有时候需要进货时，甚至抽不出钱打款，经营陷入被动。　

　　和李姐沟通后，我们发现，李姐的生意尽管做得很大，但因为她自己忙于进货、和厂家打交道、推销和送货，所以公司的现金管理、仓库管理，以及买货收款等重要事情都是委托给自己的亲姐姐负责的。为了弄清财务出现问题的根源，李姐接受了我们的建议，对生意进行了全面清理和盘点，结果发现自己的亲姐姐竟然背着自己也在做生意，而且最近在没有向任何人借款的情况下花了30多万元盖了新房子。按姐姐的收入推算，她就是只挣钱不花钱也不可能这么快盖起这样一套房子。看来，店里的资金问题出在姐姐身上。无奈之下李姐只得辞掉了亲姐姐，开始重新规划自己的生意并招聘新员工。　

　　病因诊断

　　这是个典型的用人唯亲却遭到亲人背叛的例子，这样的情况也许曾经在你的公司上演。那么，作为经销商到底该如何用人？该不该用自己的亲人呢？

　　其实，经销商用人首先应该考虑自己需要什么样的人，然后再靠制度和流程去管理和约束这些员工，而不是用人就用亲戚，并且对其工作放任自流。从某种意义上说，无论是亲戚还是社会招聘员工，其都可能会在工作中出现问题，关键是经销商如何用管理来规范他们的行为。如果经销商的公司有一套严格的制度和流程来约束员工的行为，无论是亲戚还是外人，都很难钻政策的空子。反之，如果经销商自己的管理漏洞百出，那么亲戚很可能利用你对他们的信任肆无忌惮地投机取巧，从公司捞油水。下面我们就上述案例来具体阐述经销商该如何用人的话题。　

　　李姐辞去了自己的亲姐姐，在厂家业务人员的协助下开始重新规划生意。首先明确了自己公司将来经营和管理的主要方向，按照正规系统的公司化模式来调整管理模式，对经营的品牌重新整理和规划，不再代理那些管理不到位的小厂家的不知名产品，而改为主要经营几个规模较大、在业内口碑较好的厂家产品。接下来，李姐确定了经营管理的组织构架，在此基础上重新制定了人员编制和相应的岗位标准。在各个部门的编制和标准确定后，李姐对现有员工进行了重新考核，考核过关者继续聘用，否则一律辞退，并面向社会公开招聘管理人员。　

　　对工作岗位重新划分后，李姐开始进行最为重要的一项改革，确定各部门的管理制度和流程。首先确定了进库入库和财务介入核对流程，每天出库和入库的产品数量要绝对相符，如果出现数量不符，仓库保管要负责全额赔偿；仓库保管每天向财务递交出库入库报表，业务员凭保管的出库入库单上交全部现金，数目不符由业务员全额赔偿，如果客户有欠帐，业务员必须出具权限范围内符合要求的并有该客户亲笔签名的欠条，还要注明还款日期，由业务员负责要回，否则视同贪污，损失由该业务员承担。这样一来就完全杜绝了以前仓库无人管理，仓库货物数量混乱的局面，从而使员工浑水摸鱼的局面得以遏制。　

　　接下来，李姐又开始改革公司的工资制度。以前她对员工实行的是固定工资制，这次她接受厂家业务人员的建议，实行按劳取酬。对业务员和司机实行分区负责和“底薪＋提成＋其他奖励”的制度，每个车辆的司机和业务员自由组合。另外对司机设安全奖，对其他后勤员工则实行“底薪＋效益工资”的工资模式。　

　　一套薪资制度改革，使李姐的管理发生了质的变化，以前天天督促业务员跑市场，但业务员10点以前很少有出去行动的；而现在，员工们变得十分积极了。以前很多市场情况都要老板亲自下市场才能了解，现在业务员下市场回来后都会积极向老板汇报自己“责任田”的情况，甚至有的业务员还与厂家业务员打成一片，主动向他们反映市场情况、请教问题、争取支持。市场竞品稍有变化，马上就会有针对性的措施出台。由于每天业务员都要把买货现金上交，且实施业务员赊销权限，李姐公司几乎再没有出现任何坏帐，而且现金都能在最短时间内回笼，以前每到年关就去向客户催账的时代一去不复返了。　

　　李姐在经营管理中所制定的其他制度和流程在这里就不一一赘述了，但我们可以清楚地看到，因为用人观念的转变给李姐公司带来的新变化。李姐不再每天忙得不可开交，即使人在家中，生意也丝毫不受影响。尤其值得一提的是，李姐为了防止她不在时，公司出现现金风险，她要求财务只能向她指定的银行存款，并且与银行签订协议，没有她的书面授权，财务不能从银行直接提取现金而只能向她指定的几个产品厂家的帐号汇款。　

　　从李姐的这个案例我们不难看出，经销商只有首先端正了自己的用人心态和观念，从制度和流程的角度出发，确定自己的用人标准，才会避免恶性事件的再次发生。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： maoxiaomin6@12.com