然而再好的策略也是依靠人去执行的，因此，《孙子兵法》将“执行”提高到了战略的高度来讨论。在其第一篇“始计篇”中强调：“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。”这是《孙子兵法》对执行的原则要求。后世的各大兵家和企业家，无不遵从这一执行天条。

　　在《三国演义》第九十五、九十六回中有一段关于执行力的著名故事，即“马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退仲达”和“孔明挥泪斩马谡，周鲂断发赚曹休”。故事是这样描写的：马谡立下军令状，以王平为副将，率兵二万五千人出守街亭。抵达街亭后，以“居高临下，势如破竹”等理由，擅自作主，改变行军指令，拒绝遵从诸葛亮在总部对其的要求“于路口扎营”，而是屯兵山上，魏名将司马懿率军到达后，开始断其水源，待马谡不战自乱，最后发动火攻，马谡惨败而回，以致街亭失守，使得蜀军陷入困境，不得已退守汉中。为此，诸葛亮自贬三等，同时留下著名的“挥泪斩马谡”这一有关执行力的反面教材。

　　当今医药经营已进入微利时代，执行力的强与弱直接关系到企业的存亡。早期只要有一个好产品、好概念就能够取得丰厚的利润。如今，由于中国医药市场充斥了太多的同类产品，光有好产品还不行，在营销From EMKT.com.cn手法大体类似的残酷竞争中，还必须通过一支执行力强大的营销队伍执行正确的营销策略，才能真正占领市场。

　　当然，《孙子兵法》在强调执行的同时也指出了作战胜利的一个前提：“计利以听”，也就是说首先应该有一个能够指导队伍获取胜利的正确的竞争策略。

　　我们经常可以听到一些职业经理人叹息，总部的指令下去真正执行的少，信息反馈的也少，各个办事处各自为政，自有一片小天地。那么如何才能营造一个执行力强的营销队伍？《孙子兵法》曰：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”因此，营造执行力强的营销队伍需要从老板、职业经理人、绩效考核、培训体系和物质基础等方面出发，创造“五个一”的必要条件。

　　一个善于放权的老板

　　善于当“伯乐”

　　无论是民营企业还是国有企业或是外资企业，作为企业掌门人即老板，为了使企业获取尽量多的利润，在商业竞争中必须通过营销队伍去攻城拔寨，于是老板必须做好“伯乐”的角色，做到知人善任。刘备这个“伯乐”发现了诸葛亮的才能，并委以重任，让其出任蜀国的军师，诸葛亮也终于成为了蜀国“营销队伍”的最高领导，随后成就了“三分天下”的伟业。

　　善于定“规矩”　

　　为了做到“用人不疑、疑人不用”，老板还必须学会定规矩，给职业经理人一个游戏规则，妥善放权，在一个有张有弛的环境下，督促和激励经理人全身心地工作。只有定好规矩才能放心放权，只有合理放权才能招募到优秀经理人为企业打拼。

　　《孙子兵法》里对于影响战争胜利的因素作了详细阐述，影响元素位列第一的就是“老板”是否有“道”。“道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”意思就是说老板能否将员工的个人目标和企业的发展目标统一，能否营造员工与企业共进退的工作氛围，将直接左右胜负的天平。史玉柱能够东山再起，与手下的铁杆营销团队是分不开的。

　　一个善于决策的职业经理人

　　职业经理人配备重在合适

　　营销队伍听不听总部的命令，很大部分取决于职业经理人的能力和人格魅力。诸葛亮初次掌舵时，刘备旗下的关羽、张飞对他是将信将疑，有令不行。随着几次战役的成功指挥，诸葛亮才能够对队伍指挥若定。目前国内医药职业经理人的素质和能力参差不齐，有不少“空降兵”式的职业经理人往往在半年之后就被迫撤离企业，一方面是老板没有做好“伯乐”，另一方面是“空降兵”无法降服原有的营销队伍，指令出台无人执行，最终只好走人。

　　《孙子兵法》预测战争能否胜利的一个重要指标是看将领是否具备优秀的素质，即“将者，智、信、仁、勇、严也”，因此“将孰有能”成为胜利的先决条件之一。目前国内的医药营销经理人中，有善于做战略规划的，有善于做日常管理的，有善于攻城拔寨追回款的，有善于出谋划策搞品牌运作的，企业应该根据自身发展阶段的不同来配备合适的职业经理人。

　　不可忽视的市场部门

　　没有市场部的企业就像瞎了眼睛的猎鹰无法捕食猎物。善于掌握市场信息、分析市场信息、制定营销策略和作战计划的市场部，是企业不可或缺的部门。然而大多数市场部都费用不菲，目标数据的购买和分析、目标市场的调研、营销计划的样板测试、品牌的传播等等，都是需要花很多钱的。目前，国内不少医药企业虽然设置了市场部，但由于费用紧缺，使得市场部形同虚设，营销仍然没有坚实的基础，最终无法做到“知己知彼，百战不殆”。其实，缺乏市场研究指导的营销政策最终必将导致执行力的低下。

　　政策诚信事关重大

　　作为职业经理人要以身作则，为下属员工树立榜样，潜移默化地引导员工做正确的事情，严格执行总部的指令。

　　然而有不少医药企业，一个政策出台，如加大商业返利、增加促销品支持、增加销售奖励、增加销售人员配置等临时性或者长期性政策，前线营销人员还在依令而行的时候，总部突然取消政策。或是因为换了领导，或是因为企业现金流不畅等，类似这样的政策不诚信，会导致营销队伍执行力不强，对于一个指令可能会故意拖延、观望后再执行或不执行。在政策诚信与朝令夕改之间徘徊，是企业总部自身执行力不强的表现。江西有一家制药企业，在发展之初势头不错，于是想打造一个植物药的品牌，可惜企业在看到营销队伍的老员工赚了不少“银子”后，将原有的营销政策大幅度调整，使得营销队伍无心恋战，纷纷另谋出路，企业的销售规模最终停滞不前，企业的现金流一时无继。类似这样的企业还有不少。

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