|
|
|
|
销售内训没有效果，怎么办？ 营销From EMKT.com.cn竞争日趋白热化的今天，每个企业都在避免低级的同质化和价格战，每个企业都在用动态的区隔来保护自己，人才是竞争最根本的力量，商业竞争最后可以简化至人才的竞争。沃伦·贝尼斯说：“员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。”松下幸之助说：“一个人的能力是有限的。如果只靠一个人的智慧指挥一切，即使一时取得惊人的进展，也肯定会有行不通的一天。”普利策奖获得者托马斯·弗里德曼说：“世界是平的！” 在这样的环境里，销售培训（有的企业称为“营销培训”或“产品培训”）也日益受到各企业的重视，但遗憾的是有不少企业销售内训陷入婆婆妈妈、不死不活的“鸡肋”境地。于是大伙都“举刀不定”：砍了吧，又的确需要培训；不砍吧，又没有什么效果。 “杀头的买卖有人做，亏本的生意无人干”。“培训亏本”、“培训无用”的想法充斥着做老板的你。如果，你的销售培训没有效果，你该怎么选择？我的选择是先分析一下问题背后的问题。 没有效果，销售内训走错路 有不少企业的销售内训走错了路，有人在我之前抢先发现了这一点，总结出了不少的原因，比如未事先调研培训需求、培训目的不明确、沦于形式化云云，的确，我没有办法反驳这些论点的正确性。但这些论点却假设在培训内容正确（抑或说培训师水平很高）、培训对象正确、培训形式正确的基础上。事实是，这些假设在现实里并不正确，但这些现象的确存在，这说明有更深层次的问题。根据我们的观察和思考，问题主要存在于在于以下三个方面： 错路一：不能放下培训的“架子” 不少企业认为培训很神圣，导致不少培训师认为培训如果内容过于具体和浅显很没面子，于是挖空心思得想一些深奥的东东出来，接受培训的人得绕半天才明白而且感觉甚至有点“抬高自己”身价。但为了维护培训师和领导的面子，在《培训反馈表》上的“满意”后面打了勾。 可想而知这样培训的效果，员工感觉空不说，还耽误了他们销售的宝贵时间。从经济学的“机会成本”角度看，花了双倍的成本，回报率接近零。培训效果泛泛，像漂在水面的藻，终究不能落地。 造成这种培训的原因，是培训师对于培训的观念，源自对于老师尊严的维护。企业培训不是在学校在给学生上课，一堂课没上好学生也能混得过去。企业销售培训目的只有一个：提升销售力。 对策：中国人很爱面子，通过调查你往往不知道销售员工到底需要什么，他不会直接告诉你，或者他也不知道怎么表达。所以，最有效的方式除了正常的调研之外，还得培训师亲自在市场体验。注意：体验和卖货是两码事，体验不是让培训师夹在促销员中间去销售拿提成，而是站在培训师的角度体验销售环节，了解环节过程中出现的问题。这样做有两个方面好处：知道销售员工需要什么样的培训（有的放矢）；了解顾客的需求，培训内容更有针对性。 错路二：只接单，不推销 不少培训师只接受领导的培训单子，从来不主动走出去研究整体的营销，不知道营销系统最需要什么样的培训，也不知道上级领导的营销战略，所以既不能给自己的培训定位，也不能让领导重视自己的培训，最后只好闷着头“苦干”。培训效果最终也因为营销系统对培训内容有“排外性”而“光荣牺牲”。 对策：培训师不只是要接受领导的培训安排，更要有针对性地在观念上引导领导。要记住一点，只有领导重视培训了，培训才会重要，也才会有效。笔者了解到，不少公司给基层员工培训，最后反倒是这些接受培训的员工辞职率居高不下，原因是他“换脑”了，但领导每换，于是很多事情都看不惯，最后郁闷走人。所以培训必须从领导的观念抓起，将你对于市场的分析、你的营销建议、销售对应的培训想法及时跟领导沟通，领导认可是培训生存和发展的第一步。 从这个角度来说，培训师不仅仅是被动地接受培训单，机械地培训，更要融入营销系统，从实际需要的角度推荐自己的培训。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
