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公关促销例话 商业竞争随着市场经济的建立与发展显得风风火火，扑朔迷离，委实令人眼花缭乱。从整个社会态势上看，消费者在五彩缤纷的霓红灯和五花八门的广告前决定饮用“太阳神”还是“中华鳖精”似乎无关宏旨；然而，就企业自身来看，“上帝”的这一选择不啻是对其“命运交响曲”的弹奏；商业营销部们又略有不同，他们关心的是顾客，所有的经理几乎都无法直面那种“门庭冷落鞍马稀”的惨淡局面，为了求得弹丸立足之地，他们的脑海里不断萦绕着各式各样的市场决断与对策，梦寐以求那种顾客盈门、生意兴隆的景象。 常言道：凡事有法而无定法。意思就是说无论什么行业都有各自发达亨通的策略和办法，但是很少有放之四海而呆板不变的恒定事理。一个精明的经营者。总能根据具体营销环境独辟蹊径，摸索出适合于自身的营销策略。因为商业竞争手法尽管变幻莫测，但仍未逸出情理之外。 几乎所有的商场都有告示牌，却大都因缺乏新意而落入俗套。因而告示牌就不会达到招揽顾客的目的，从而变成一种无意义的摆设。 去过温州五马步行街的人，都对一家专营牛仔服的“小小商店”有着难以忘却的印象，这家商店门口悬挂着一套足有一丈多长的牛仔服。这种超凡脱俗的告示，给过往行人留下一个醒目标志，使人们对商店的位置、营业范围一目了然，同时这一告示也成了陌生人在温州问路的一个重要标志，足见其成功之妙处。 广告心理学告诉我们，广告的设计务必遵循新异、奇特的原则，保持广告物与背景的显著差异，以唤起人们的关注，从而在多若繁星的告示群中脱颖而出，保持鲜明的形象。温州步行街的牛仔告示正是吻合了这一原理，才得以让人过目难忘。尽管温州素有“五步十店”之称，出售牛仔服的商店也是数不胜数，而步行街的这家商店却创造了“独此一家”的顾客舆论氛围。 温州这家牛仔店广告与雅马哈日本东京专营眼镜店的广告如出一辙。在日本东京一副巨大的眼镜横亘街道半空，构建了一幅夺目的风景。在美国的唐人街中国饭店，那只令人眼馋的烧鸡同样给人留下了回味悠长的广告效果。难怪商人们对《孙子兵法》爱不释手，这一招岂不正是“出奇制胜”的绝妙应用?
随着生活节奏的加快，第三产业的兴起与前景被一致看好。尽管如此，由于该产业的庞杂与多元，所以竞争也自然而然地十分激烈。台湾高雄某菜市场一家蔬菜公司锐意创新，在公关促销中甩出了这样一张王牌：凡在本公司领取“购菜月票”的，便享受当月的九折优惠。此举备受顾客欢迎，公司效益也随之上升。 绝大多数人已习惯于在菜市场讨价还价，事实上这样讨过来，还过去，这个摊位瞅瞅，那个摊位比比，费了口舌不算，还耗费了大量的时间。高雄这家蔬菜公司把握了顾客心理，以“代客还价”的方式和薄利多销的原则把流动的消费者变成了固定的顾客，利润自然就会不断增加。 营销技术的改进离不开对顾客心理的把握，否则再“高明”的促销举措也不会产生效果。报载某企业刻意引进“直销”方式，由推销员把成品直接售给千家万户。这种登门销售的长处在于减少了众多的流通环节，因而顾客在价格方面可以得到较多的实惠。但是该企业是生产儿童饮料的厂家，当推销员拿着饮料出现在居民区时，人们普遍担心产品的质量问题，害怕这些饮料有害于子女健康而不愿解囊。由此可见，把握顾客心理是商业公关促销的重要前提，也是确定促销手段时必须把握的“软”背景。 巴塞罗那奥运会期间，一位西班牙老板声称：如果西班牙金牌总数超过十枚，在其店中购买东西的将如数退款。此招一出，顾客纷至沓来。后来，西班牙运动员共获11枚金牌，老板信守诺言。只是在该计划实施之前，他早已在保险公司投保。我国原商业部长胡平听闻此事，大加褒扬。 如果仅从现象上看，这一举措似乎很平常，但是其背后却显示了这位西班牙老板深刻的商业文化意识。商业以其独特的功能联系着社会的各行各业和千家万户，并与实物、知识、信仰、艺术、道德、法律和风俗习惯都有着密切的联系。因此，仅仅从买卖的角度去单纯理解商业就显得幼稚无知，这一点也正是前些日子盲目“下海”的人纷纷“回头是岸”的重要原因。 社会文化、风俗习惯乃至人们的审美趣向都直接影响着消费水平和消费倾向。因此建立商业文化意识对于产品促销来看就显得非常重要。 美国耐克鞋业公司居然无人会制鞋。那么，它为什么能成为世界上屈指可数几大鞋业公司之一呢?耐克公司在世界各地都有自己的信息网，他们运筹帷幄，便能知晓世界不同地区人们的审美意识、偏爱嗜好、消费趋向和消费观念等，从而据此邀请著名制造商加工出迎合世界各地人们消费需求的耐克鞋，从而深受各地消费者青睐。 如此看来，作为一名商业部门经理或企业管理人员不懂得对商业文化意识的研究便等于一个执法者是法盲那样可怕而不可思议，其实，在产品的营销过程中，商业文化环境在很大程度上决定了产品本身的命运，进而影响着企业的兴衰。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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