学生时代曾在一本小说上看到这样两句话：一千次的满足该留在梦里，一万次的希望都是期待。那时觉得这话挺有意思，但自己还没有经历生活，没有切肤的感觉。也就咀嚼不出它更多的味道。　　

　　历史像魔方一样充满神秘，人生似流水一般变化无常。1986年，自己不安分的心。终于经不住拼搏闯荡的诱惑，我离开了安逸的机关，跳槽到了巩义华德地毯厂，当上了推销员，从此，走上了一段不乏坎坷曲折，却又让我心痴神迷的不归之路。　　

　　那时，由于销售局面尚未打开，生意很难做，全厂20多个业务员，带着3000元钱在全省各地跑推销，结果时间白耗了，钱也花光了，可地毯却没有卖出去一寸，老推销给我这个新兵讲的最多的，就是一个字：难!　　

　　俗话说头三脚难踢，干上推销我才知道是怎么个难法了：你不知道该往哪儿踢，该怎么踢，甚至不知道该先抬哪条腿!人都说干推销凭的是关系熟，脸面宽，路子广，会“玩转”，咱这小县城里的人，脚短路生，往外面一跳两眼一抹黑，再加上一没推销学问，二没推销经验，刚开头真是四处碰壁，路没少跑，力没少出，牙没少磨，点子没少想，可总是战绩平平。自己一方面着急，一方面也安慰自己：可幸的是已经走上了正道，路总得一步一步走啊。　　

　　1986年11月18号，厂里准备在郑州设一个办事处，决定派我去负责筹建。到省城开店经营对我算是个考验，租房、办执照、招兵一番折腾之后总算开了业。头两个月共销出去地毯几百米，一算帐，除去房租、工资、税收、杂支，两个月就亏了个大窟窿。往后的生意昨做?那时候，我心里老早树起的“天生我才必有用”的信念真要倒了，我真想认了，认栽，认命，认倒霉。　　

　　我当时想了很多，最后还是决心咬着牙坚持下来——我的推销高手梦还没圆呢。　　

　　咱这小地方的人，进了都市总显得士气、笨气、傻气，这是咱的劣势，可仔细想想，这也许正是咱的长处哩，“憨厚”离“诚实”不远，真心做生意可不就讲个以诚相待么。我买了辆单车，带上样品和书籍，早晨上班前赶到客户单位，人家忙其它事俺就走，人家有空俺就谈，先打听人家单位有些啥需要服务的项目，再介绍自己能给客户提供的产品和服务，有时一天要跑好几家，反正我认定了只要多流汗，总会有收获。多跑几个单位，就多掌握和了解几条信息。你别说，几个月闯荡，还真是柳暗花明有了好运。　　

　　俗话说处处留心皆学问。干推销这活儿更得处处用心，眼勤，嘴勤，耳勤，腿勤，心勤。1987年，我在自己的柜台上听见两个女同志随便聊起省人民医院高干病房的一个老干部滑倒了。我立刻就想到高干病房没有地毯，有地毯就不会滑倒人，这不就是一个做生意的机会么?这个机会不能丢。尽管是一句道听途说的话，第二天我还是胫直去了高干病房。巧得很，恰好值班的护士就是头一天说话的那位女同志，我连忙上前自我介绍，并拿出样品，详详细细地给她作了一番解说，最后还自荐帮他们丈量，铺设，服务到底。也真凑巧了，她就是高干病房的护士长，在她的帮助下，这笔生意很快谈妥了。一下子就是5000平方米，价值十多万哩。第一次成功使我大为欢欣鼓舞。要知道，十多万的推销额在当时的确是华德地毯推销史上的一个“天文数字”。有了这一次成功，我的信心登时大起来了。　　

　　金桥宾馆是中原油田的驻郑办事处大楼。楼没盖好，我就瞄上了它。从施工人员那里知道地毯还没有订好，我就一路打听找到了负责基建的处长的办公室，一见面就赶紧说明来意，可没想到人家既没让座，也没搭话，我知道这主要是不熟悉的缘故。不过，头回生，二回熟，只要你没订货，只要你用地毯，这话咱还得接着说。第二天，我又找到了关处长，这下态度果然热情多了，让座倒水，还详细地问了我厂的产品的情况。可我绝没有想到的是，关处长说他们已经同山东枣庄一家地毯厂订过了合同。我听了先是一怔，继而一想，反正你地毯还没铺到地上，我就不放弃，于是很随便地拿出了我们的样品递给他：“你们要不要都没有关系，您这次不用，咱以后再打交道。接着我又给他讲了房间、通道的安排、布置，各种颜色的搭配等。这一番话关处长听得很仔细，不断地点着头。他的态度是一个阴晴表，我的话打动了他，我的货对他有吸引力，我的推销引起了他的兴趣。这一天我很高兴，我不但把俺的产品印在客户心里了，也把掩的人品和推销形象印在客户心里了。　　

　　这样，又经过几次接触，关处于终于向我透了底：“你这个小伙子办事认真，跟你这样的人打交道让人放心。跟你实话实说，这座搂需铺6000平方米地毯，只是和山东枣庄的厂家订了一个意向书，真正的合同还没有签订哩!”我听到这话心里自然高兴。人家信咱，咱就得让人家满意，于是我说：“用户都想图个便宜，要个质量，我们的产品和枣庄的地毯你们先比较比较，那家合适就选用哪家的吧。”我这番话关处长特赞成，说：“你不黑心，不贪心，这样的推销员难得啊。”一个多月时间里，我前后跑了三十多趟，后来又陪关处长到我们厂里看了生产设备，亲手检验了产品，他才最后拍板：除其它厂已运来的400平方米地毯外，所有房间、通道铺设全用我们的地毯。　　

　　一桩价值14万元的买卖让我做成了，不过更让我欣喜的，不是这一笔可观的生意，而是我从实践中找到了推销成功的金钥匙——以诚待人人自爱。　　

　　随着时光的推移，我们办事处的生意越来越火。郑州人、河南人外省人越来越多地知道了“华德地毯”。1991年李长春省长接待外宾的任务安排在格林兰大酒店，要求连夜赶铺高质量的保龄球地面，酒店的经理没有任何犹豫就拨响了俺们的电话。信阳有个大酒店茶叶节前突击装修，派人专程赶了几百里路来找咱。郑州的所有宾馆中，80％部分、60％全部用上了我们“华德”的地毯。河南省各地市都有俺的货，甚至连外省的西安、徐州，也有不少客户寻上门来。几年的推销，我们的辛苦赢得了市场的信赖，我本人在历次企业奖评中总是名列第一，还被评为郑州市销售状元。八年推销，不但推销了地毯，也推销了自己。　　

　　现在社会上流行把做生意叫“下海”，这种说法挺好。一旦下到海里就只有靠自己不停地扑腾不停地游，才能生存和前进。别说咱，再好的游泳能手也都免不了呛几口水，尝尝海水的苦涩味哩。　　

　　1987年的春节前，我听说西郊有家单位想买600平方米地毯，那时在郑州的业务正不顺利，听到这信息自然很高兴，就冒着大雪跑到客户那里。人家很感动，非让喝几盘酒驱驱寒气，为了做成生意，俺多喝了点，醉了，被人家扶到一处房子睡下。夜里两点一醒来，猛想起俺那办事处门上虽挂了条铁链，却没有落锁，一屋子货，万一被盗怎么办?我决定赶快回去，可黑更半夜没法给人家打招呼，自行车也不知道让人家给放哪儿了。到了院子里发现院门也上了锁，我一咬牙，翻墙头跳了出去。天黑路不熟，只好顺着103路电车线一站一站走，整整走了4个小时才回到商店。看到店里没出事，才松了一口气儿，一踏进门坎鼻头就是一阵酸楚：想想这一路摸黑的跑，想想这份提心吊胆的牵肠挂肚，我真想大哭一场。　　

　　1989年冬，成都一家公司来人谈生意，数量要20000平方米，还预付 I万元现金。当时来人除了提出货到付款外，没有再提任何其它条件，这么大批货甚至连价钱也没多谈。对这样顺当的生意我们也觉得有些奇怪，可这到底是一宗大生意，在心里暗自警惕的同时，我还是如约发货了。只是，为了安全，专门带了两名保安人员押车。　　

　 租来的两辆汽车到长安坏了一部，前不临村后不靠店，只好拦了一辆过路的拖拉机，买配件，跑了几十里没买到，没办法只好挂上牵引索用那辆好车拉坏车。到宝鸡天下起了大雪，四川回来的汽车司机说大雪封了路，剑门关那边尽是山路，冰冻路滑，有两辆车就翻沟出了事。我们的司机一听脸都吓白了，其中有一个死活不开了。后来好说歹说总算到了成都。货安全送到了，可我这心里却更不踏实了，因为我发现那个货主的态度到成都有了明显变化，又提出让我们把货送到绵阳，我考虑再三，坚持不去绵阳，就在成都一手交钱一手交货。天已半夜，我提出跑了一天，得先找个旅店住下来，有啥等明天再商量。等货主走后，我叫保安员押车把货转移，可车一出旅店便发现被一辆出租车盯上了，没法只好又开回旅店。为防意外，我让那两个保安员守在车上，天一亮就赶紧给当地工商局打了个电话，查询货主单位的情况，工商局的答复是：该公司早已注销，我又给当地银行打了个电话，银行回电说：“这个公司已破了产。我听到这些吓出一身虚汗，所幸摸透了对方的底儿，自己心里有数了。二话没说转移货物，一番周折之后终于将车货停到了成都市储运仓库，我这才大松一口气。这天货主又来找我，腰里 BB机一会一响，并且拿出一张25万元的电汇票晃来晃去．但这时我已是吃了秤砣铁了心，这生意不能做。后来知道果然不假，那货主电汇25万的汇票到俺厂里竟成了250元。　　

　　这些年跑推销，算是大开了眼界，大长了知识，要说体会，就是一句话：像嚼了一把怪味豆，啥滋味都有。现在俺的业务做大了，不但有本省，还有临近的山东、山西、陕西、河北等地客户。　　

　　俺已经树起了自个儿的牌子，建起了“郑州地毯大世界”。可我时时不忘提醒自己：生意再兴隆，再发达，别忘了自己的起家本领：诚实、信用。

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