自建交以来，中韩经济往来十分活跃。1993年，两国贸易额已达130多亿美元。中国已是韩国第三大贸易伙伴；而韩国也成为中国第七大贸易对象国，且中国企业对韩投资也日益增多。　　

　　中国企业一旦作出进入韩国市场的决定，就必须认真分析、研究各种经营方式和销售策略。在考虑、决策时，对如下方面应予重视。　　

　　一、地方代理　　

　　如果一家企业以前从未在韩国做过生意，那么充分利用韩国的代理商，无疑是扩大向韩国出口的一条捷径，具体可选择：　　

　　1、供应代理商：在佣金基础上供应货物；　　

　　2、销售代理商：提供销售宣传和其它服务；　　

　　3、供销代理商：为上述两种类型的综合；　　

　　4、最终用户代理商：只进口企业生产所需的产品。　　

　　当然，这些代理商必须在“韩国贸易代理会”注册，否则其提供的发货单无效。　　

　　另外，要使企业产品进入韩国市场，还有其它许多途径：在当地建立分支机构，其设立须经高丽银行依照“外汇管理法”批准；在韩国建立公司实体，通常是建立股份公司，类似于多数发达国家的贸易实体，其经营必须遵循韩国“吸收外国资本法”；或在韩国建立中韩合资企业，相互分担风险，共享利益。　　

　　二、个人接触　　

　　在韩国销售产品应注重个人接触。日本供应商经常访问韩国各地现有的和潜在的用户。中国的供应商也应考虑　　

　　l、去韩国访问以激励地方代理作出更大努力；　　

　　2、利用各国在汉城设有贸易机构的便利，举办更多的展览、示范、研讨会；　　

　　3、在潜在的用户和工业伙伴中间多发送一些技术资料和说明书；　　

　　4、增强对新线索的连续推销。　　

　　访问工厂是一项实际而有效的销售方式。这样的访问使供应商与企业的工程师和负责人有机会坐在一起交谈。　　

　　三、商务规矩　　

　　l、需要正式的介绍。最好先经介绍再去会见韩国的商人，这比直接联系或贸然访问要好。　

　　2、要经常赠送商业名片。一个韩国商人如果知道他要会见的人在公司职位与他在本公司的职位相当，会很高兴。因此，交换名片在相互介绍过程中起着十分重要的作用。　　

　　3、判断时不要太苛刻。国际上认为韩国商人是顽固的谈判对手。在谈判桌上一定要有耐心，但要坚定，并尽可能显示出尊严。谈判方式特别重要，争吵、相互对立不合他们的口味。谈判应采取合作态度，给他们足够的决策时间。　　

　　4、建立私人关系。法律文件在韩国不如私人关系重要。韩国人愿意把合同订得很细，并保持有足够的灵活性，以适应情况的变化。因此。发展和促进与韩国商人建立在互惠互利、相互信任基础上的良好关系十分重要。对韩国商人而言，重要的是签定合同的人，而不是合同本身。　　

　　5、招待与被招待。在非正式的餐桌上做成的生意大概与在公司的会议室中做成的一样多。千万不要把非正式的招待看作浪费时间。当韩国伙伴邀请你参加一些非正式的招待活动时，一定要接受邀请并回请。　　

　　四、营销调研　　

　　中国企业家们应明确，九十年代初人均年收入已达5400美元的韩国虽然在传统上是一个男权统治国家，但家庭中仍由妇女掌握财权。调查表明，80％的购物决定是由家庭主妇作出。这样，了解她们的行为方式、消费心理，即在一定程度上掌握了市场动态。　　

　　此外，作为年轻一代的韩国青少年，更乐于接受外来新思潮和新产品。在非常重视家庭和谐和地位的韩国，家长们愿为孩子们购买最好的商品。中国企业在韩国推销商品时，切莫忘记占韩国人口45％的青少年(19岁以下)!　　

　　五、服务与价格　　

　　许多外国企业都由于在韩国的售后服务差而受到批评。韩国人认为日本的售后服务水平较高。中国企业应考虑在韩国建立地区性服务机构以促进产品的销售。　　

　　在价格上韩国亦十分敏感。中国出口商必须考虑：　　

　　1、调整产品价格以适应韩国市场；　　

　　2、注意对方报价单中对元部件和辅助设备的需求；　　

　　3、告知并使他们确信设备的高质量最终会减少生产成本；　　

　　4、调查在韩国建立仓库的可能性，这样可成批运进货物，减少运费。　　

　　六、公共关系　　

　　同韩国经销商打交道，必须注意，他们不仅仅是推销产品的人，而且还是外国企业经营成功不可缺少的合作伙伴。所以，中国企业必须慎重选择经销商，与之建立密切的联系，在韩国建立和扩展销售网络，使其产品被韩国消费者接受。企业没有必要完全依靠自己的力量去独立建立一个销售网。利用韩国已有的销售体系。去占领市场，赢得消费者，这样会事半功倍。此外，在经营过程中，要对韩国的文化和人民满怀敬意之情、而且有一点非常重要，即避开政治。　　

　　良好的公司形象有助于推销产品。所以建立畅通的公共关系网络也很重要，它有助于公司形象的确立。作为一个在韩国的中国企业应建立这样的形象：其经营的重心是产品质量，其经营的宗旨是帮助韩国，而不仅仅是为了赚钱。

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我眼中的韩国商人 （2000-08-26, 《销售与市场》1994年第十二期，作者：蒋满元） 韩国人贸易谈判风格 （2000-08-11, 《销售与市场》1994年第五期，作者：叶桂洪）