2000多年前的孙子也说过，不可胜在己，可胜在敌，先将自己营造成为一个攻不破的堡垒，然后再练就一番攻无不克的本领，这样的职业经理人才是企业真正需要的人才。

　　《孙子兵法》对领导一线将士开疆辟土的将领赋予了极高的地位，“将孰有能”即主将的能力强大与否位列决定战争胜利七大因素第二位，当然随之而来的就是超级严格的要求，正所谓“将者，智、信、仁、勇、严”。时至今日，这种理念对于从事现代医药营销的职业经理人仍然具有全面的指导意义，笔者认为用现代语言“五项修炼”描述，较为恰当：智慧修炼、诚信修炼、仁义修炼、勇猛修炼、威严修炼。

　　智慧修炼

　　古时两军对垒要求将领足智多谋，熟悉各种兵法阵形，当今中国医药营销市场充斥着上万个药品、近万家医药企业，对于医药营销职业经理人的需求量大，由于竞争激烈，导致企业对于营销经理人的智慧要求格外严格。作为一个企业的营销掌舵人，他的智慧将直接影响营销队伍的战斗力和企业各种产品的市场占有率。智慧修炼大致有三个内容：

　　营销环境的掌握：中国医药市场环境近年来不断在发生变化，整个医药价值链的各个环节处在不间断的博弈之中。对内外环境是否能够及时充分地掌握，并给予精准的分析，发现营销机会或威胁，从宏观上及时调整营销方向，这是职业经理人必做的修炼之一。

　　营销全局的把控：在营销和市场两个方面应该不断地体验，过去的经验对于日新月异的医药市场可能会很快过时。有了新鲜的血液补充营销经验和理论，能够让职业经理人把控营销全局；合理地将营销资源分配给销售和市场两方面，这需要职业经理人对市场和销售有全面的认识……具备营销全局观是职业经理人的必备要素之一。

　　营销客户的研究：有不少职业经理人只知道纯粹地搞销售，每次去客户那里，谈论的只是销售如何、库存如何、采购计划如何等等内容，这在以前的市场可以，但在今天迅猛发展的医药市场，“三板斧”招式已经逐渐被淘汰。作为上游供应商和各个客户之间保持着中立关系，而医药批发商之间、零售药店之间则是竞争的关系，通过与制药企业的深度沟通，客户希望获知同行的表现、动向等，以便借鉴或警戒自己，当然如果制药企业能够协助客户提高管理水平、业务能力，从而得到更完善的发展，这就更能够得到客户的尊重和依赖。正如《孙子兵法》所云，“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全”，如果这样，制药企业的营销队伍和客户之间就不是简单的生意伙伴关系，而是一个价值链内不可分割的秤砣关系。因此，对营销客户的研究是职业经理人智慧修炼中的一项重要内容。

　　诚信修炼

　　医药市场职业经理人年初答应的奖励政策，朝令夕改，无法兑现和持续，营销队伍很快就会解散；承诺给医药商业客户或者终端客户的市场推广支持，因为规划不善而临时取消，如此反复，失信频频，最终落得渠道丢失、销售下滑的下场。诚信修炼涉及以下两个内容：

　　对外诚信：很多职业经理人经历过因诚信带来的乐趣，医药商业公司可能会因为你的诚信，尽管产品的出厂价格和市场价格倒挂不少，但为了你的销售指标按时完成，依然会勇于出手，因为你承诺他可以获得利润保障。笔者熟知的北方一家医药上市企业，先不论营销模式如何，每年的最后2天之内，回款的银行票据如雪花一样飘进总部，传真机必须临时增设数十台，高达上亿元的回款在众多医药商业公司的通力配合下以神奇的速度完成了。这与企业日常运营的诚信内涵有关。

　　对内诚信：公司的一线营销人员能够和你同甘共苦，忘我地奋斗在市场上，可能就是因为你的承诺——有劳动就会有回报。有一家位于江西的天然药物制药企业通过多年的努力，终于将自己的产品创出一片小天地，于是引进外援，职业经理人到位之后，先向老练的营销队伍承诺一定会在维持营销人员现有利益基础上再谋发展，然而随后通过下调奖励政策和从严执行销售制度，最后逼走精干的老业务员，青黄不接之下，企业的销售业绩急速下滑，最终不得不走人。如此现象，屡见不鲜，缺乏诚信的职业经理人最终会被淘汰，因此对内诚信的修炼对于职业经理人与企业融和、与营销队伍融和起到至关重要的作用。

　　人无诚信将寸步难行，犹如车子失去了牵引，当然就行不动了。身处医药市场的“红海”中，对内外诚信能够让职业经理人立于不败之地，一方面能激发营销队伍的战斗力，另一方面可以得到渠道客户的认可和强力支持。

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