竞争真空策略的意义在于：在躲避惨烈竞争的过程中参与竞争，是参与市场竞争的最佳表现形式。因为在现代的市场经济环境中，只要参与市场经济活动就不可能不与竞争为伍，竞争在市场经济的大潮中无处不在，关键是使用何种外在竞争形式进行市场表现。

　　一、退一步海阔天空

　　人们常说“机不可失，失不再来”，要抓住瞬时即逝的机会，迎难而上，参与竞争，才能在产品日趋同质化的市场中赢得自己的一片天空。但是，人们可曾想过，退一步海阔天空的道理？

　　伊利、蒙牛、光明是乳业领域的三巨头，近几年，蒙牛乳业和伊利乳业凭借其强大的企业地域优势、资金投入、以及当地政府的扶持，在常温奶领域迅速扩张。对于光明来说，不仅是常温奶产品的销售受到严峻的挑战，连光明品牌影响力也逐渐下降。于是光明仔细研究了乳业市场，发现：消费者的消费认知越来越重视“新鲜”，新鲜成为了奶业的发展趋势，而这一领域此时是伊利、蒙牛无心顾及之地。于是光明开始聚焦新鲜，将自己的明星产品定位并向新鲜奶过渡。研究资料表明，鲜奶是全球 消费的主流，在我国未来5年，新鲜乳制品的增长速度将是常温奶的2倍。正是由于光明抓住了市场时机，为进鲜奶而退常温奶，才使得常温奶在市场拼杀中价格低于水的时候，光明的新鲜奶还拥有良好的利润空间。当伊利、蒙牛开始注重高利润产品的新鲜奶市场时，光明早已稳固占领了新鲜奶的市场先机。光明在市场竞争中果断采取了“退一步”的方法，获得了“海阔天空”的新鲜奶市场，获得了竞争真空的市场。

　　市场竞争的真空区，可以通过创造性的细分市场来寻找而获得。因为，不管领导品牌如何强大，覆盖面如何广泛，而对于市场而言力量总是有限的，在某一方面投入过多，就意味着在另方面投入较少。这些被无力顾及的“另方面”就是竞争市场的真空区。在市场高度竞争的边缘地带就是市场竞争的真空区。

　　市场竞争的真空区，是相对于激烈、恶性市场竞争而言，是动态的存在于市场环境中。今天的市场竞争真空区，明天就可能转化为市场高度竞争区。这是商品社会发展的必然趋势和结果。市场竞争真空区的寻找和确立的实践意义在于，既利用消费者已建立的消费习惯，又规避了激烈竞争的市场风险，而快速的切入、占领市场，当市场竞争真空区转化为市场高度竞争区时，你已经站稳脚跟或成为领导品牌。

　 “退一步海阔天空”是市场竞争真空策略的一种方法。当企业在产品营销From EMKT.com.cn过程中，投入的运行成本和机会成本不断增加，但却无法带来相应的利润时，企业就要果断的放弃现有的已进入的高度竞争市场。即所谓的“退一步”；以市场细分的眼光分析研究现有市场或边缘市场，以确保在新确立的细分市场中占有相对的优势地位，获得生存的利润，而获得“海阔天空”。

　　“退一步海阔天空”是哲学思想的两分法在产品营销的实践应用。直言说：就是失与得的关系，是放弃与占有的关系，成败尽在取舍之间。在现今的市场中我看到，我们的很多企业只会占有不会放弃。我们都知道，不管哪个行业尤其是快销品行业，新产品导入市场初期，利润率最大。随着市场成熟和消费认知提高，进入本行业的企业增多,伴随竞争加剧，其利润率开始下降，直至市场供需关系超过饱和，此行业便进入微利或负利时代。这时，“退一步海阔天空”将引领企业寻找并占领新的细分市场。

“退一步海阔天空”是规避“鹬蚌相争，渔翁得利”行之有效的方法。如果只盯着自己的主要竞争对手不放，采取马拉松式的利润消耗竞赛，那么到最后只会两败俱伤。既然如此，何不学学打太极拳，借力打力，以退为进呢？硬碰硬是打，以柔克刚也是打，殊途同归罢了。与其让他人休养生息做收渔利，不如让他人做“出头鸟”、“出头椽子”的勇者。

　　“退一步海阔天空”的“退”是一种主动行为，是一种战略手段，是保存实力的方法，是为了更好的“进”寻找新的市场占有机遇，是让自己拥有换个角度观察市场的时间和精力。客观的讲每个企业的时间和精力是有限的，对某一方面过份的关注，必将在其它方面就会有缺失。“退”下来，企业就会拥有时间和精力分析研究市场，分析研究竞争对手和环境，分析研究新的消费需求的派生和细分市场。退一步必将带来海阔天空。

　　入世以来，不少国外知名品牌已经涌入我国，激烈的市场竞争在所难免。在这个时候，我们更要懂得“退一步海阔天空”的哲理。在双方旗鼓相当或者不如对方的市场竞争情况下，要学会退一步，避其锋芒，避免两败俱伤的局面，要学会以柔克刚。人们常说“不识庐山真面目，只缘身在此山中”、。这就是告诉我们凡事都要跳出来看，多角度去看，这样才能更清楚地综观全局，才能以新的视角研究竞争市场，才能在商战中克敌制胜。

　　二、消费习惯的有机连接

　　笔者最近看了一篇采访104岁老妇人的专题报道：记者问：“您认为作为一位104岁的老人，最好的事情是什么？”她答道：“没有同龄人带来的压力”当看到老妇人诚恳的回答时即刻联想到，人对压力的感受固然需要如此，那在市场经济环境中什么是“没有同类产品带来的压力” 呢？如何使产品在商品化的竞争中，没有来自同类产品的竞争压力？如何在产品的研发和创造之初就尽可能地规避竞争压力？如何实现竞争真空营销策略？

　　产品顺畅、广泛的消费是来源于消费者已建立的消费习惯，消费习惯越成熟消费市场就越大，消费习惯拥有巨大的商业机会，拥有巨大的消费能力。因此各商家为了成熟的消费习惯，为了巨大的商业财富蜂拥而致，最终导致产品供大于求，惨烈的竞争由此开始。当产品一旦进入市场，占有消费习惯就有市场消费、就有市场竞争、就有市场风险；没有消费习惯就没有市场消费、没有市场竞争、也有市场风险。这是市场经济商品社会的现实，也是商界的一般认识。只要产品进入市场，要么利用消费习惯参与竞争；要么不参与竞争就教育消费者建立新的消费习惯，总之不论前者还是后者市场风险是无法避免。所以众多商家都会选择前者。为此笔者提出，商家还有没有第三种选择，既占有消费习惯又不参与惨烈的市场竞争。答案是肯定的！多种消费习惯的有机连接，就可以即占有消费习惯又不参与惨烈的市场竞争，就可以实现竞争真空策略，在躲避惨烈的市场竞争中参与竞争。

　　在休闲食品行业提及复制薯片，业内人士马上就会清晰的知道，这是一个非常成熟的巨大消费市场，这几十亿的市场份额被几个著名品牌所占有。如：品客、乐事、可比客等。消费者的消费习惯早已无须培养和教育，只须进行品牌的建立与拓展。在这样的激烈与成熟的市场环境中，新进入该市场的企业将他们的复制薯片产品推向市场时，难度之大风险之大竞争之激烈，其现状可想而知。如果与复制薯片的著名品牌直接抢夺具有成熟消费习惯的消费者，其结果也可想而知。笔者就是在这种市场环境下，承接了一家以生产复制薯片为主要产品的天津合资企业。通过我们对复制薯片市场现状的分析与研究，应用竞争真空策略的思想，确立了摆脱困境切入复制薯片市场的方法。复制薯片是消费者习惯消费的休闲食品成熟品类，而花生、瓜子等各种果仁也同样是消费者习惯消费的休闲食品成熟品类。如果将两个品类的消费习惯和特点有机连接，使用复制薯片作为基础载体，将各种果仁点缀其中，渲染各种果仁之味，就可以创造出市场竞争真空。经过多方面的努力，一种双跨休闲食品品类的复制薯片就这样成功面市，这种带有果仁的芳香和复制薯片的口感，很快被众多消费者接受与青睐。避免了与著名品牌的市场博弈，占领了复制薯片市场，并有了长足的发展。

　　使用消费习惯的连接来创造竞争真空市场，关键点其一在于消费习惯的调查分析和拓展创新。产品的内外在表现可以用“情理之中意料之外”来形容。习惯一定是情理之中，而产品一定要意料之外。而且消费习惯的连接可以是同类同行业的，也可以是非同类非同行业的。本文的案例就是同类同行业消费习惯连接的应用。饮食的不同、生活起居不同、时间观念不同、性别性格年龄不同、工作文化背景不同等等，都在演绎着各种不同的消费习惯。这些消费习惯都是研究分析，可否进行有机连接的对象。

使用消费习惯的连接来创造竞争真空市场，关键点其二在于多种非同类非同行业消费习惯的有机连接。多一个有机连接就多一个排他性，就少一个跟随者。非同类非同行业消费习惯的有机连接，是尽可能阻止模仿跟进最有效的方法。例如：统一的鲜橙多，就是饮料、保健、美容的连接；蒙牛的早上、好晚上好，就是饮品、营养、时间的连接；王老吉凉茶，就是保健、饮料、文化的连接。总之，多一个有机连接就多一个习惯占有，就多一个排挤竞争对手的优势，就向竞争真空市场多跨进了一步。创造竞争真空市场，非同类非同行业消费习惯的有机连接尤显重要。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

竞争制胜的基石 （2002-09-27, 中国营销传播网，作者：朱建云）