在浓香一统天下的今天，清香型白酒的阵地除了历史上固有的山西、新疆部分地区以及北京市场外，稍有亮色的恐怕就是近两年汾酒在河南取得的战绩，其余均不足为外人道。其实，随着消费的日趋多元化，浓香的一统天下早已经被打破，茅台、郎酒近两年的快速崛起就是酱香型白酒卖遍全国的启示；黄酒从江浙走向全国也印证了消费选择多元化时代的真正到来；清香型白酒的外拓之路，从地方走向全国也完全没有理由做不到，更何况汾老大历史上曾经红遍全国市场的战绩也说明了全国民众对清香型白酒并没有什么特别的抵触情绪。

　　那么，清香型白酒的外拓之路究竟如何走？

　　一、战略先行

　　首先要搞清楚究竟是打全国市场还是打局部市场歼灭战？一般来说，白酒行业中目前真正能够开打全国市场的品牌少之又少，一是企业的实力不够，没有办法支撑强大的费用投入；二是打市场的人才跟不上，短时间内组建的队伍因为磨合及对企业文化的融入程度有限，很难发挥出其大部分潜能；有鉴于此，清香型白酒在做战略规划时一定要根据自身企业的实际情况确定市场发展的重点，最好是拿下一个、巩固一个。

　　当然，如果觉得自身的品牌力十足，开打全国市场也未尝不可，那么一些茅、五、剑的拓市方式也是可以借鉴的，更多的是依靠经销商力量做市场。这方面笔者认为做得好的可能要数泸洲老窖，其攻打市场时先重点导入某一款主流产品，待主流产品起来后，其它打着泸洲旗号的系列产品就会蜂拥而入，快速瓜分市场，这个时期的泸洲就会收缩战线，战场的主力冲锋部队就已经变成经销商了，因为受市场和利润吸引，逼得经销商不得不想办法主推自己经销的产品。需要注意的是，市场高度成熟后的市场维护以及可持续发展问题倒是要重点研究和关注的。

　　汾酒的山西市场打法，二锅头的全国市场打法都有其历史原因，目前的清香型白酒打市场有两个选择：一是到那些有清香型白酒消费习惯的地区重点运做，这个时候看的就是品牌和市场运做能力了；二是重点培育尚未形成消费习惯的重点市场的消费者，由教育做起，最终形成持续的市场发展，这种方式最主要的就是要避免先驱变成先烈，防止其它后续跟进者哄抢自己培育起来的市场；

　　二、领导带动

　　清香型白酒做外地市场时借鉴一下目前黄酒的操作手法以及高档白酒的操作手法还是很有帮助的。大规模的市场开发对许多尚没有清香型消费习惯的地区来说，收效并不大或者市场的推进速度很难快速跟上，这种大规模的前期投入就会打水漂。如果由意见领袖入手，前期树立清香型白酒高高在上的形象，由部分领导先期带动消费，虽然市场的启动速度慢些，销量也不是很大，但这种模式既保证了经销商的利润，也保证了厂家的利润，市场风险也很小。黄酒这两年的全国市场推广很大程度上是在推广这种模式，借用江浙商人遍布全国的影响，由小部分人入手掀起了黄酒市场局部热潮。

　　笔者目前所在的市场有个经销商接手全国某著名黄酒品牌时采用的就是这种打法，牢牢锁定所在市场部分高端人群，形成指定消费，最终成为领导圈的流行酒，占据了想要的市场份额，也获得了良好的利润。

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