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走出幕后，站在浪头观大潮！－－2007夏季呼市药交会归来 呼市药交会是医药保健品界的招商盛会，笔者是每次必到。纵观各类产品的趋势，预测会有什么产品能够火爆，分析那个广告更有杀伤力。感到欠缺的是不能处于招商最前线，即使是全程策划的产品，也是在幕后指导，就像站在岸上看大潮。 2007年夏呼市药交会，孔明团队全程策划的产品十七味寒水石丸在招商时，让客户招商人员作辅助，笔者走上招商台，直接与经销商洽谈招商事项。三天时间里，与各地近千名经销商面对面，深切感受高压政策实施和市场环境转变，对经销商的影响及其变化。 招商资料：弱水三千，只取一瓢饮！ 在招商会上，首先要做的就是招商资料的发放。此次发放资料时，明显感受到了经销商对于招商资料态度的变化。经销商只会关注自己感兴趣或有意向作的产品，除此之外，对其他产品的招商资料不在愿意花力气去搜集了，即使是送到他们手中也丢弃。 招商书设计的再精美、质量再高档也没有用，强行发送，它们就会快速转移到收废品小贩的车子上，成为收破烂的收获了！十七味寒水石丸此次招商相当成功，但带去的五千份资料，却有两千份被拖运了回来，实在不舍得将精心制作的招商书转送给收废品的人。 现在必须要认清一点，大量发招商资料的招商方式已经没有多大的效果了。笔者个人认为名片这时却能起到大作用，名片上应提供企业信息与产品信息简介，同时花大精力去收集客户资料，有客户资料后可以进行低成本的回访与沟通，会增加合作的机会。 行业客户：大鱼不来，鱼虾成群！ 招商会期间，在与经销商整个接触过程中，笔者发现来呼市参会的经销商人群已经发生大的巨大变化。以十七味寒水石丸为例，将近50%的是药店这样的终端商，要货也只是一两件，地市级经销上已经算是大户了，有广告时段的更是成了争相追捧的香馍馍。 行业大户避而不见，已经成为了参会厂家在呼市不得不面对的一个局面，想要像几年前，通过招商迅速打开几个省甚至全国，大面积占领市场，已经是遥不可及的梦想了。抓住现有资源，吸引地市级进销商，是当下厂家更需要做的。 在招商前对产品策划时，产品的整套营销From EMKT.com.cn支持，必须要以二级、三级市场的经销商为对象，根据他们的自身情况，量身打造才成。比如，地市级市场广告片是不可缺少的，甚至需要几个版本，广告片能否下货至关重要。 关注样板：要看到鱼，更要看到渔！ 此次招商会上，很多经销商对十七味寒水石丸，最新藏药和能治疗胃肿瘤、胃出血的优势都很认同，对于代理却犹豫不定，原因就是不知道该怎样操作。通过给他们展示西安、郑州两个样板市场的操作方法，讲解实战的操作思路，才让他们打消了顾虑。 进一步研究不难发现，随着高压政策的颁布和市场环境的变化，现在经销商在参会选择产品带有明确的目的性，谨慎性，不仅关注产品自身的优势和支持，更加关注产品运作的营销操作思路，即产品如何运作，怎样快速启动市场。 所以样板市场的作用变得至关重要。笔者建议，企业在招商前最好能够到造出几个成功的样板市场，如果条件不允许的话，最好能够在招商会上找到意欲作为样板市场地区的经销商洽谈，能够以与厂家捆绑的方式启动市场，作为样板市场。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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