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无奈抑或“蓝海” 白酒业业外招商“提速” “每年的白酒品牌增长速度十分快，业内经销商作为稀缺资源也被这些品牌所争夺，我们郎酒中国人一产生就尽量避开业内经销商争夺战的红海，而着手业外招商。”日前，郎酒下属直属品牌“中国人”的营销From EMKT.com.cn总监侯騺谈到了他们的招商策略。 实际上，白酒行业激烈的竞争，再加上残酷的市场现状，驱使许多白酒企业招商时将目光越来越多地投向行业外经销商。因此，很多贴牌商纷纷表示，白酒行业的竞争越来越激烈，招商工作越来越难开展。许多公司在内部销售会议上经常强调，要“转换思路，找业外的做代理”、“目光不要总是盯在当地那几个白酒经销大户身上，去开发一些其它类产品的商家来代理白酒”……行业外招商似乎成了许多白酒企业，尤其是中小白酒企业招商的“救命稻草”。 与此同时，白酒市场的繁荣以及表象上的“暴利”，也吸引着越来越多的人想参与进来…… 业内竞争升温 有着10多年白酒招商操作经验的侯騺认为，面对业内经销商越来越苛刻与挑剔，一个新的品牌要在国内市场运作，就意味着将付出更大的代价，而同样是招商，引入业外资本，成本就要低很多，因此“中国人”在国内招商首选的目标就是业外资本。 据了解，成功的业内经销商拥有许多白酒代理的资源，他们有成熟的通路、有比较稳定的营销团队、有大量的客户资源和丰富的经验，这些都成为了他们的资本，也使得众多白酒品牌对他们展开激烈的争夺。 同时，他们对代理的品牌的要求也越来越苛刻，对品牌的挑选越来越谨慎，这使很多中小白酒品牌很难获得他们的青睐。当然，也有许多白酒企业不满于这些业内经销商的骄横，尝试从行业外寻找新的机会，培育一批真正能与企业共进退的经销商。 什么原因导致了业内经销商的骄横呢？ 事实上，中国白酒企业的多而杂是业内公认的，别的省份不说，以山东省为例，每个地市少则一个、多则三五个当地白酒品牌，这些地方品牌在当地政府、消费者的支持下，可以说大多经营不错，日子也是“衣食无忧”。在拥有这种相对成熟的区域市场的情况下，不少区域品牌开始了跨区域扩张。而在对外扩张过程中，由于品牌、资金的局限性，区域政策的天平不再倾斜，再加上消费者的冷漠，令其在区域外市场举步维艰。而这些不愿轻易言败的区域品牌在一次次招商活动中，对于业内经销商的吸引力也消耗殆尽，无奈之下业外经销商也就成了他们的主攻对象。 大量0EM企业的出现及中小白酒品牌的招商热潮，致使业外经销商趋热。“五粮醇”、“金六福”、“泸州福”这些OEM品牌的成功运作，吸引了越来越多的业内外资本进入白酒业。凭借着资本的实力，一个个OEM品牌诞生了，披着绚丽的外衣在市场中前行，这无疑加剧了整个行业的竞争。而许多中小品牌的白酒企业在对外扩张招商的过程中，面对OEM品牌的强势、自身品牌的单薄和资金等方面的问题，很难争取业内经销商，吸引业外经销商便成为了他们一个不错的选择。 葡萄酒、洋酒等的崛起，致使行业内经销商的背弃。这几年，葡萄酒、洋酒在国内市场逐渐成长起来，有些业内经销商凭借在酒类行业多年积累的资源，在进行新一轮代理品牌选择的时候，会尝试更具成长性也更具诱惑力的葡萄酒、洋酒。这也在一定程度上稀释了有限的业内经销商资源，加大了白酒行业业内招商的难度。 白酒行业的诸多问题与潜规则等无序竞争行为，促使一批业内经销商的离去。白酒终端越来越高的终端费用、一次次的跑店、大量呆账死账、厂家许诺的条件一次次落空，以及恶性招商、强行招商等不良行为的出现和越来越激烈的竞争，让许多业内经销商的感情受到伤害，对白酒企业乃至整个行业失去了信任与耐心，最终无奈地选择离去。对于企业来说，可选择的业内经销商范围也就相对缩小了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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