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对HY果汁的N种“不理解” 本人对HYS大区Z市的操作有着N种"不理解"，希望各位营销From EMKT.com.cn高手看完本文后能给予解答，"不理解"如下： 情景一：s大区在工厂调来27名营销人员，(注:大部分是刚毕业的学生，工厂z总要求他们在Z市干一个月然后回工厂，相当于实习一个月，每人驻外补助450元钱，公司一月支出总计:12150元钱)27人知道一月之后回工厂，工作完全属于磨洋工，能少干就少干，能不干就不干；一月之后27人回工厂，总计铺货不超400箱 试问:刚毕业的学生有一线营销经验吗？一个月能熟悉Z市路线和市场吗？12150元钱的补助花的值吗？12150元钱做市场不行吗？看12150元钱能做什么:太阳伞平均50元一把，能投入市场243把;店招平均500元钱一个，能投入市场25个，冰柜平均800元一个，能投入市场15个（还有很多，在此不一一列举），暂且不说这些促销品能铺多少货，就算免费投入市场，这些物品最少最少也得为公司服务一年吧？一年为公司带来的品牌宣传和产品推广比起27名所谓的“营销人员”哪个效果更好？我不理解 情景二：z市经销商难以控制，经销商和公司高层有着密切关联，其次，公司对经销商的运作模式很落后，采取总代制，并按裸价供货给z市经销商，网络全部掌控在经销商手中，经销商凭借这两点根本没把z市厂家Y经理放在眼中，更不用说厂家业代了。再次，经销商市场管理混乱，总代自己找二批，二批再找二批，造成市场串货严重，价格混乱，终端利润下滑，产品成为流通渠道的带货产品（没有不行，有了不推）；经销商内部管理混乱，没有自己的业代，身为厂家总代送货车辆只有一辆，终端要货一星期经销商没有送到的事时有发生，严重影响销量。 试问：快速消费品行业这种经销商能要吗？经销商严重阻碍公司发展，公司难道不知道这种情况的存在吗？现在网络全部掌控在经销商手中，一下干掉他是不现实的，但起码公司能收缩他的网络吧？公司能自己找二批，控制二批吧？能配送的还是由他配送，不能配送的让其他有实力的经销商配送总可以吧？再退一万步讲，市场存在这么多问题，公司高层找他谈谈总可以吧？但具我所知s大区换了三任大区经理都没有找经销商谈过，我不理解。 情景三：Y经理开会不在，回来之后业代s打小报告，将所有业代都告了一遍（注：大部分都不是市场问题，基本都是哪个男业代又和哪个女业代吃饭去了，哪个业代几点之前没有回办事处等等）Y经理将所有业代全部训斥一遍，更出人意料的是业代s被当场提成办事处主管（此业代属于猪八戒类型，做市场没有多大能力，只会打小报告），造成办事处人员人心涣散，丧失斗志，此后办事处拉帮结派，毫无团队精神。 试问：有哪个公司会提拔打小报告的人？打小报告对市场有帮助吗？Y经理的这种做法以后会对团队形成什么影响？打小报告就会得到提升？我不理解。 情景四：z市HY果汁市场铺货率极差，宣传画毫不夸张的说整个z市见不到几张，比起康师傅绿茶和可口可乐来，做市场简直是孙子级别的；在z市HY百分百果汁在餐饮行业除了养加加果汁外几乎无竞品，但却放着餐饮不做（餐饮操作较为复杂，经销商不配合，不愿做，厂家业务也不会操作），更可笑的是，仲秋节临近，公司投入大费用推广礼品盒，Y经理放着生活区不做，却让业代把费用都用在市区的一条商业街上，主做商业街，周边没有任何生活区。 试问：市场有这样做的吗？餐饮没竞品为什么不做？经销商不配合就不能找个酒水经销商？礼品盒主做商业街，让消费者买了打车再去生活区？我不理解。 情景五：业代每天按点准时出发，但实际情况如何呢？业代又是怎样做的市场呢？其一：漏访，公司规定每天按规定路线拜访50家，业代只拜访规定路线前半段或只拜访几家大店，等天一热便找地方凉快去了；其二：走马观花式拜访，去了只问老板一句“要不要货”便走人，用不了一上午拜访完成，下午便去上网了；其三：大单化小单，今天跑了订单20箱，回去只写10箱，那10箱干什么用？明天歇班，留着明天用。 试问：业代这样做Y经理难道不知道？经理不看业代日报表？看了就不知道查查是真是假？那样还写日报表干什么？我不理解。 情景六：z市所有业代上岗时都没有经过任何培训，公司只发了个产品手册（注：本人连产品手册都没有），到了办事处之后，Y经理也只是在开晨会的时候简单说了一下公司理念，教大家喊了一下口号，至于公司主推什么产品，如何打击竞品等支字未提，以至于许多业代第一天拜访终端时不知道产品价格和品项，闹了个天大的笑话。 试问：有哪个公司的业代出去不知道自己公司产品的品项和价格？公司为什么会出现这种情况？我不理解。 其实作者本人最不能理解的是以上种种情况都象Z市Y经理反映过，但得到的答复是：恩，你的建议很好，我也是这样想的。此后便再没有下文，为此作者本人还违反规定越级向S大区区域经理以书面形式反映市场问题，但也是石沉大海，未得到任何答复。 写下此文，因为曾是HY员工，我只是希望HY果汁在其他市场不要再出现类似问题，HY果汁能做到国内果汁业界老大，肯定有其做市场的一套好方法，但在未来几年果汁行业将面临激烈竞争，现在HY果汁只是在百分百果汁方面占有优势，非百分百果汁市场占有率并不高，希望HY果汁越做越好! 在此声明，作者本人07年七月到八月在HY果汁Z市任职，现已辞职.此文所列举问题仅指HY果汁S大区Z市七月到八月间所存在的市场问题，不代表Z市其他时间和除Z市以外的其它市场。作者本人从事营销时间不长，只有一年多时间，在很多问题的看法和想法上面还不成熟，望大家多指导。 欢迎给作者解释不理解的问题，电子邮箱： wmz7521@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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