总的来说，任何一个市场都存在着其特殊性，市场无论大小，都是有着自身的特点存在着！不过有的市场的特殊性比较明显，有的比较隐蔽，但是只要你仔细的去挖掘，就会慢慢的把市场的特殊性变成对销售来说，成为良性条件！例如：某一小城的消费者很特别，其消费品的多样性更加突出，以及市场的导向性比较强，也就是说，市场上卖什么产品，消费者就能跟着市场而选择相应的消费品。例如：娃哈哈公司的老品——乳娃娃在一定的大区域内大都无法进行正常销售，然在这个小城每个月都能买上千件！特别是在销售的主观能动性的越来越强的今天，更是犹为特别！也正是当今市场的人为关系，不但利用强势的产品来吸引消费者的眼球之外，还利用各种促销方案来扩大消费者的购买欲，也从而使人在销售中的作用越来越大，从而使销售上升到了一个新的高度，更准确的说上升到了高度的人为销售！

针对市场的特殊性，本人（以娃哈哈做例子）有以下几点看法：

　　1） 利用消费者的消费多样性，便于系列产品以最快的速度打入市场，进行全品项的开发，把几个强势产品做成本区域内的畅销产品，便于带动其他新品项的开发！

　　2） 在强势产品做成本区域强势产品的基础上，带动一些比较薄弱的产品销售，使产品的多样性在该市场逐步走上可持续发展的理想道路上来！

　　3） 关于主打的产品来说，铺市率的问题仍然是首当其冲的，销售是没有借口可言的，是没有捷径可走的！寻找借口：“太贵，不好卖！消费者不接受！“等！睁开眼睛看清楚，纵观当今社会的发展趋势来说，并不是说产品贵了就卖不出去，重要的是，市场上有没有该产品销售，只有市场上有的卖了，消费者才能看到，才有可能去选择购买；如果市场上根本没有销售该产品，那么消费者根本就看不到该产品，更谈不上购买消费了，那么销售也就成了一席空话！至此，也充分说明了铺市率的重要性！那么如何提高铺市率的问题，就是我们工作的重心！每天不断的对业务员进行积极的引导，鼓励其积极的去开发新的客户，是市场的铺市率尽快的提高上来的途径之一。与此同时，中小型的促销活动，在商场门口、市场边、广场、学校门口等人流量大的地方，不间断的进行，扩大产品的知名度，从而来拉动市场铺市率的提高！特别是乡镇市场，中国From EMKT.com.cn的农村人口比例占总人口的70%以上，也充分说明了农村市场的重要性！因为，任何的销售都是以人为本的，离不开人的，没有了人，销售也更是无从谈起的！

　　4） 谈到乡镇市场的开发问题，那就更少不了对销售工作中的重之重----渠道建设问题加以讨论！任何的市场，单纯的靠经销商、业务员的力量是远远不够的，特别是地偏远的乡镇市场，其人口众多，是我们销售不可忽视的地方，那么怎么办呢？建设强有力的销售渠道的不可缺少的！利用二批商的队伍来补充我们销售队伍力量的不足，给二批商一合理的利润体系，让其感觉有利可赚，对其进行合理的引导，紧紧的跟着我们的销售理念，团结在以公司为核心，以经销商为辅的销售队伍，市场的腾飞将是立竿见影的事了！

　　5） 对于销售人员而言，过程不管是怎么样的，公司只看你的销售业绩，那么业绩的不刷新旧的记录，创新高，才能在销售行业中立足！稳住老品的销售状态，不断扩大新品的销售，并且使其销售地位稳固下来，使其逐渐的步入可持续的发展道路上来，来带动一些其他的新品开发，不断的培养新品，是区域销售业绩不断攀升的基础！那么销售任务的完成应该是指日可待了！

　　至此，为本人对区域销售的规划及见地，请个位朋友给予无私的指导！谢谢！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mfy0609@16.com

相 关 文 章（共2篇)

浅谈销售的十个流程 （2006-08-23, 中国营销传播网，作者：王新华） 浅谈销售通路模式及其操作技巧 （2004-05-24, 中国营销传播网，作者：孙斌）