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提升销量有方法之四：建立“第二只营销队伍” 企业的营销From EMKT.com.cn计划，我们往往以为是营销部门和市场部门共同完成的，事实上能够达成销售目标，和生产、财务、研发、物流部门之间的关系密不可分。而我们发现，在企业中，真正与客户发生面对面“亲密接触”部门除了营销部门以外，客户服务部也是天天在和顾客打交道，事实上，他们在扮演者第二只营销队伍，保障和促进摆脱各种顾客的疑问和不满意的地方，为销售和品牌建立持续不断的做加法。 而在许多形成规模和市场优势的企业中，并没有建立这样的服务部门，或者服务职能，认为这些由公司的前台接待一下，或者销售部处理一下就可以了，不太重视第二支队伍的建设和管理。 事实上，我们可以发现许多卓越的企业之所以成功，在于将服务做到了超越消费者的要求的层面，从而建立了稳定牢固的信赖关系，不但没有因此带来更高的费用成本，而且反而能让顾客更能了解企业，把企业最后朋友看待，进一步购买系列的产品，从而真正的奠定强势品牌的地位。海尔是这样做的，松下电器也是这样做的，当初松下株式会社社长松下幸之助先生，在公司创立之初，就建立了“顾客抱怨中心”，自己亲自每周抽空接待对产品有建议的顾客，与他们谈心，倾听他们真正的需求和烦恼，并将这些看法作为指导方针，自上而下的对产品品质、管理等方面进行不断的提升，最后成为世界级的家电巨头，奠定了扎实的基础。 毋庸置疑，谁忽略和怠慢了客户的抱怨和需求，将会受到无法估量的损失，据一项统计表明，在建立良好服务系统企业，比没有这方面建设的企业，利润要高出9%之多。那么如何建立第二只营销队伍呢？ 难道就是现在流行的所谓的“客户关系管理”吗？这些基于信息化的软件系统固然有效，但是关键还有赖于人的，有赖于人的服务意识，营销意识，现在很多从事客服的人士，认为提供服务是一项吃力不讨好很麻烦的事情，很多企业的法人也是这样认为的，当然这样一种观点，导致了许多售前、售中、售后服务形同虚设，造成了顾客强烈不满，有的选择法律手段解决，有的选择以后从此再不购买该公司的产品。事实上，作为客服人员一定要把自己当作营销的一分子，顾客不是我们的上帝，而是我们的衣食父母，只有我们把他们当作自己亲人看待，急人所急，真正理解“不是为了销售而做服务，而是因为自己的服务到位，才会带来销售”这样一个认识。才能改变现在客服服务表现不佳的状态。 同时，从事客服的人员也要根据营销的方法和策略，挖掘和开发客户的需求，而不仅仅是简单的接待、咨询、回答顾客的疑问。通过与客户的交流，同时也在做一次市场调查，可以发现顾客对产品、公司的印象和体验，今天我们发现，很多企业每年都投入巨资用于市场的研究和调查，却忘记了自己的市场研究随时随地都在进行，这就是我们客户服务部门应该做的事情，因为在此时，顾客才能真正说出自己的困扰和需求，而不是花大价钱，请一些无关的群体，回答一些他们都没有认识的问题。因此客服人员，已经不是服务人员，而是公司的市场部，调查和研究消费者对公司和产品的总体态度和看法，为公司持续改善提供最鲜活的源泉。 当然，客户服务部门，也可以利用与顾客接触的机会，根据顾客未满足的需求和深度的需求，提供公司的新产品或者解决方案，在帮助客户解决问题的同时，还能为销售做加法，起到了独特的作用。 如果遇到无法解决的问题，必须给客户明确的答复，限定时间内或者委托公司其他专业人士解决，万万不能拖延，假如是电话服务的话，尽量不能超过半分钟，当然对迟迟没有解决的疑难问题，一定做出相应的补偿措施，哪怕更换，或者赠送一份小礼品都是必要的。否则因此带来的不满意，可能会给公司带来潜在巨大的经济损失和信誉损失。 因此，尤其是面对大量客户群的企业来说，有必要把客户服务队伍当作第二只营销队伍来看待，对其有效的管理、激励、培训，将为企业获得更大的发展带来新的增长点，因为营销的本质不在于你有多少新客户，而在于如何把新顾客培养成为忠诚的老顾客，持续的消费，系统的消费，为了回头客，我们都必须将客户服务做到位，否则谁能保证客户不会流失呢？ 请记住，你的第二只营销队伍将会决定你未来的发展方向。 欢迎沟通交流，juewu12@16.com，13761404124，上海劲释管理咨询有限公司品牌顾问，曾服务曾经服务红塔山、中石油、宝娜斯、香飘飘、雅鹿、浪莎、燕京啤酒、紫罗兰家纺等知名品牌。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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