“巧妇无米”的现状

　　1、 快消品市场发展至今日，各知名品牌早已“名花有主”，就算是某一个品牌因厂商要“离婚”，这个千载难逢的“恋爱机会”也会因为你“长的还不够强壮”而擦肩而过。

　　2、 有些“发育”尚不成熟的品牌你也会嫌其“娘家”嫁妆太少而望而怯步；某些厂商虽然是“我家小女初长成”但也想傍个“大款”。

　　“巧妇无米”的原因

　　缺产品是经销商在起步阶段遇到的最大的问题，但是很多厂家业务代表却因找不到经销商而烦恼，很多规模较大的经销商被厂家像蜜蜂一样盯着。因此市场环境并不缺产品资源，“巧妇”不巧是经销商在起步阶段缺产品资源的真正原因，刚起步的经销商一般公司规模较小、资金有限、市场服务能力弱、网络不健全，一句话就是硬件和软件都不具备优势。

　　“巧妇筹粮”的方法

　　经销商在起步阶段如要引进品牌，首先要清楚厂家开发经销商的方式、选择经销商的标准、对经销商的要求。简单说就是要知道厂家通过什么样的途径找经销商、要什么样的经销商、需要经销商怎么做。当然知彼也得知已，即根据厂家选择经销商的标准总结自身的弱势与优势，扬长避短。

　　厂商在开发经销商一般采用人员开发（厂商代表直接深入市场调查、寻访）、广告招商（TV招商、平面媒介招商）、展会招商（食品博览会、糖烟酒会、广交会）三种方式。了解了厂家开发经销商的的方式、选择标准和要求后，经销商就要主动出击了。

　　广积人脉

　　厂家业务代表一般通过三种途径寻找目标经销商，第一通过同行介绍；第二通过专业批发市场走访收集；第三通过零售客户拜访，逆向开发经销商。因此刚起步的经销商需做好以下三点，第一多多认识厂家业务人员；第二做好专业批发市场的网点建设；第三做好你现有产品的零售终端覆盖和市场表现力，要能够体现专业性和客服水平。

　　筑巢引凤

　　经销商在刚起步阶段可以先做一线、二线品牌的区域二批商，通过成熟品牌的操作，学习成熟经销商市场运作和与厂家打交道的经验以及建立销售网络。把自已做成大二批，吸引厂家业务代表和竞品厂家业务代表的注意，争取直接与厂家的合作，拿下经销权。

　　主动出击

　　平时注意收集你所需产品品类的招商信息，并进行信息真伪的调查，然后根据招商要求做好充分的准备就可以致电或致函进行联系了。

　　广种博收

　　积极参加所需产品品类的展会，带上你公司的资料、相关证件和名片，如果时间允许的话可以先谈初步意向，待展会结束后再安排时间进一步洽谈。当然要记得索取对方的联系方法和产品资料，以便展会结束后取得联系和进行产品市调。

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“成熟”经销商基础管理十大定律 （2010-08-20, 中国营销传播网，作者：黄文恒）