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动物策略与营销反思（系列六） 22、雄螳螂的悲剧 马安宁的文章里描写过这样的动物行为：螳螂的婚配是一场悲剧，它们的婚礼就是雄螳螂的葬礼。婚配后，雌螳螂会将雄螳螂无情地吃掉，交尾，对于雄螳螂来说是要以生命为代价的。根据一些观察，发现雄螳螂在准备和雌螳螂交配时，总显得小心谨慎，动作也十分缓慢，往往四五分钟才向前移动一步，而且总是绕到雌螳螂的背后，才突然扑到雌螳螂身上。可是雌螳螂常常不等交配完毕，就要把“新郎”吃掉。交配前后的雌螳螂食欲比平时更旺盛，它们几乎不放过任何一个猎食机会。有人曾观察过一只受精后的雌螳螂，它竟可连续吃掉七只雄螳螂!对于雌螳螂这种“杀夫果腹”的奇特习性，生物学家曾作过种种分析和猜测，最后认为这也是昆虫世界的一种利于种族繁衍的方法。因为螳螂在昆虫世界里虽为一霸，但在自然界仍属弱小者。依旧要面对众多的天敌，雌螳螂在交尾后为了有效地保存自己和后代，不至于过多地为猎食奔忙，减少天敌捕食的机会，就把取食雄螳螂做为最有效的方式。 雄螳螂的悲剧是自然界生存的规律，是培育下一代的需求决定的。而在商业行为里，这样的伙伴关系（partnering）却是成就不了双赢的。 近十几年以来，商业界已经广泛流行组织之间的双赢合作，新的合作经营方法，协助企业取得前所未有的利润和竞争力，众多的公司已经从这种合作关系中取得甜头。例如一些公司常年将物流业务外包，选择有竞争力的物流公司，而放弃自己建立物流渠道，这个趋势在全球非常明显，中国也可以看到明显的变化，2006年全国物流统计调查资料显示，制造业物流外包特别是销售物流外包明显加大,增长速度在5%-10%左右。 新近的福布斯杂志里有文章介绍亚洲版年度商业人物尼勒卡尼，他就是一位利用伙伴关系赢得成功的一位杰出人物，他的企业以IT服务外包为主要服务方向，多年来提供优质的服务，帮助客户成功，也因此成为众多跨国集团的合作伙伴。 类似这样的成功的伙伴关系，有着几个鲜明的特点，一为能够创造具体有效的成果，二为伙伴关系超越了交易关系而达到相当程度的亲密度，三是有着一致的远景。正是这三个因素促使伙伴关系的达成，实现各自的壮大。 但是，我们也常常见到许多不和谐的合作关系，本应该成为伙伴的企业遭遇如同雄螳螂一般的结局，比如“流氓伙伴”（bully partnership），这类关系，利用伙伴关系的名义，以可能获得的条件诱导另一合作方，却从供应商身上尽其可能地剥削打击，违背双方合作的诚意。 流氓伙伴不在乎长期或相互的利益，只在意从新供应商身上获得比传统供应商更多的利益。最为明显的观念是，他们认为供应商是处于敌对地位的，必须予以控制才行。 有类似观念的企业在全球都很多，我们不乏听到类似传闻，如零售商通过压榨供应商获得利益。而不少媒介单位也在充当着监督者的身份，比如《华盛顿邮报》就曾经报道过沃尔玛的供应商工厂工人工资过低的事情，但沃尔玛随后回应：沃尔玛不希望供应商用难以承受的低价来赢得订单，他们在全球每周进行超过三百次工厂检查，以保证供货商工厂的操作符合联合国和相关国家制定的标准，如发现供货商没有遵循当地法律和沃尔玛标准，沃尔玛会终止与其合作关系。沃尔玛的回应显示出其在意伙伴关系而不愿意去充当流氓伙伴，这正是近几年国际集团在全球采购的一个明显趋势。 在全球范围内反对通过剥削和压榨来赢得更高利润的大趋势下，我们可以欣喜越来越多企业参与到建设良好伙伴关系的方向，他们的努力，正是解决在激烈市场竞争中立于不败之地的另一有效之道，而这有效之道，正在全球蔓延。正如一位企业总裁所说：在今日复杂的市场环境中，没有任何公司能够孤军奋斗。 23、蝉的新生 如果小的时候在乡间长大，那么我们都熟悉蝉，那个夏季午后在树上不眠不休的蝉，在一定时期都要经历蜕变的过程。蝉蜕壳是因为幼虫时候身体表面有一层比较坚硬的皮，这层皮在其发育初期可以保护体内物质不外流，又可以防止外界有害物质入侵。但是随着成长过程的演变，这层坚皮成了阻碍成长的堡垒，在厚重的外壳下，蝉无法继续发育，因此每当到了这个时候，蝉就开始蜕壳，它们将自己的身体固定在树干上，足牢牢地抓着树皮，那层厚壳从头部上方裂开一道口，身体慢慢出来，这个过程需要一个小时左右，一个全新的柔软生命便再度出现，过不久，那柔软的生命便再度成为一只更健康的蝉了。 这就是蝉的蜕壳经历。 企业运营工作中，有的时候需要很好地学习蝉虫蜕壳的技巧。在企业发展初期，为了保护企业不受伤害，我们经常可以看到企业为自身设立的一些保护性措施和原则，诸如重要岗位由直系亲属担任、只做企业领导者最熟悉的行业、采取现金进行交易等等，但随着企业的稳固发展，一些当初的原则也随着日积月累变成企业负担，因为用人唯亲，于是优秀的人才无法引进培养忠诚度，因为只做最熟悉的行业，更多符合未来发展趋势的行业不敢尝试，类似这些现象在中型企业中比比皆是，如同蝉之壳，已经影响到企业的进一步发展，到了不破不立的时候。 破局的途径只有一条，那就是蜕壳。蜕壳必定是一个阵痛的过程，但没有阵痛，又哪来新生命的产生呢？凤凰投身于火，赢得涅磐。 近年来，笔者在为一些中小企业进行诊断的时候发现，大多企业领导者内心都渴望将企业做大做强，但是在真正要为其做企业改革时，他们却犹豫了，担心目前利益受损，未来利益不可预估，于是放弃了一次轻装上阵，重塑生命力的机会。 也见到一些中小企业采取自我挽救的方式，比如聘请优秀人才进入企业，希望借其力量对企业产生变革，但空降的经理人在执行过程中却惨遭排挤，或是并没有获得完全授权，也草草结束，企业在经历了半个圈子之后又回到了原位。 这些共同的现象，造就了大多中小企业的现状，他们拥有一定业务量，足以维持近两年的企业生存，但是缺乏更清晰的发展方向，也缺乏大胆进取的拓展精神，于是只能保持原状。当然也不乏一些中小企业领导者用于破壳重生的案例，从小鱼成长为大鱼。 笔者曾经服务的一个公司就是由一个地域型企业转变为全国型企业的典型案例。该客户在接受服务之前市场覆盖范围仅在深圳和广州，也尝试在更多地方拓展，但因为人才因素和总部支持不够等多方面原因，其他市场一直无法做大。针对其最根本的几个制约因素，我们为其制定了四个变革措施，包括人才培养计划、品牌提升计划、战略布点计划、市场推广计划，这四大计划用了六个月实现了阶段成果，耗费了近200万元资金，但是经此阶段，该公司现在已经在全国拥有8家分公司，各公司的业绩都呈上升趋势，并且整体品牌在行业内已经具有一定权威地位，企业的竞争力极大提升。 在企业竞争更加激烈的今天，当同一行业内同质化日趋明显，当品牌号召力遭受更多挑战，当市场占有率惨遭分割，企业更加不能选择等待或者中庸生存，惟有退而结网，重塑竞争力，夺取新市场。 如同蝉之蜕变，每一次的阵痛，都预示着新生命的即将来临，盲目地拒绝阵痛，那将失去新生命般对待生活的热情。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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