销售人员的工作重心不仅仅在于说服客户购买产品，更在于客户做出成交决策后的顺利回款。现实生活中，由于回款问题造成销售的夭折已是司空见惯的事了。　

　　下面分析一下回款工作中由于销售人员自身原因造成的六种偏差。　

　　一、缺少系统回款计划

　　公司对销售人员有着这样或那样的管理制度和指标约束，然而企业或者销售人员对于客户的管理呢？许多销售人员对客户根本没有什么目标管理，只是下达本月的销售任务或者回款任务给客户，缺少系统的执行步骤或者跟踪计划。　

　　销售人员常说，我们每个月也给客户做了回款计划或销售目标，可就是不能实现。客户根本没有把我们的计划或任务放在心上，于是到了月底就不由自主地大打折扣。正是因为这样，销售人员才一定要注意，公司的回款计划或者销售任务往往都是供方单方面的意愿或目标，如果不和客户沟通在执行过程有哪些困难，通过什么方式可以弥补，将很可能会导致回款计划落空。也有的销售人员借口自己太忙，没有时间对客户进行月度销售任务的分解，更不可能了解每个客户执行的困难或优势，回款计划也无从谈起。　

　　想一想，一个客户往往经销不止一个厂家的产品，客户不可能主动地去找每个厂家进行谈判，核定月度销售计划或回款计划。他们仅仅是根据销售人员的销售计划，结合自己的现实情况进行安排，这个时候哪个厂家计划精细、分配合理、配合紧密，哪个厂家的回款就占据相对有力的地位。　

　　二、缺乏差距应对措施

　　销售人员一定要清楚，销售执行步骤或措施是根据销售计划而拟定的，其中最为关键的部分就是缩小现实状况和目标任务之间的差距，这必须依客户、区域的实际销售能力而定。打个比方：客户承诺能够回款20万元，而自己给客户下达的目标任务却是30万元，这其中的差距就有10万元。那么，如何增加这10万元的销售回款，便是销售人员的工作重点。销售人员选择通过促销活动或是通过增加网From EMKT.com.cn点提高销量，销售人员心中必须要有个清晰的规划。　

　　缩小目标差距常用办法有：销售人员及时做好回款潜力分析，坚定客户信心；对客户进行激励，刺激回款；在基层加大促销宣传，增加销量；为客户开发网点，提高销售能力；加强对促销人员的培训，提高效率，增加销售。　

　　以上每种措施运用后都可能增加回款，综合运用这些方法就能使回款率大增，就能消除目标差距，任务就容易完成了。　

　　三、疏于分析客户承诺

　　面对公司制订的销售回款任务，客户可能根本无法做出承诺，或者承诺根本就是玩笑话。这是因为销售人员的销售计划仅仅就是一个计划，根本无法引起客户的重视，或者销售人员的销售计划缺少支撑方案，在客户眼中如同一纸空文或者是天方夜谭，仅仅当成闹剧听听罢了。　

　　多数人一般是在两种情况下才容易承诺别人：一是很容易办到的事情，二是根本不可能实现的事情。而多数情况下人们是不愿轻易许诺的，因为承诺本身就是一种心理负担和压力。所以，面对回款计划的时候，客户根本不愿意做出承诺，或者承诺口是心非，都意味着销售人员回款计划是势必落空、毫无意义的。 面对这种情况，销售人员应该怎么办呢？显然，这就是销售人员要苦下功夫的地方。也就是说，要根据客户的回款计划，制定可行性的支撑方案才行。比如，有的客户回款比较困难，找出的理由是下游分销商进货不力，销货不多。这时，销售人员回款计划的支撑方案就是制定进货促销策略，刺激下游打款进货。　

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