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提高绩效的两种“虚”“实”结合 什么是“虚”什么是“实”，可能读者有不同的理解，像笔者把注重表格和数据的管理归为“虚”，这点就会让很多人不满意。可以解释的是因为数据的取得来源于既成的事实，管理者不需要在现场就可根据数据做出决策，而数据反应的实际也许管理者并没有真正意识到，就算意识到，也已经发生，无法干涉。因此笔者把这种方式归为“虚”。而销售的现场管理无需等到数据出来，在销售现场观察及体验各种情况，就可能意识到未来的数据体现，比如销售人员的懒散，对客户的不尊敬，销售技巧的缺乏，现场就可以加以制止及勒令改正，这种现场的管理笔者归为“实”。无论读者存在任何的疑问，或者何种归类的标准，都应该明白，这里笔者的“虚”“实”区分，只为了说明两种不同类型的管理方式即可。 第一种“虚”“实”结合 在销售管理中，我们会发现身边常存在两种风格的经理人： 1， 数字为重，关心很多图表和数据。在其手下的销售人员会有相当一部分时间用来填写各种报表。这种销售管理者以学历较高者为多，注重观察和分析数字，留意一些新的管理理论、方式和工具。 2， 现场为重，关心即时的情景，注重于现场管理。管理手下的销售人员时常常以身作则，销售人员有任何问题就当场指出，实时反应。这种类型的管理者很多都是草根出身，可能没有很高的学历，从基层拼搏上来的多。 尤其在目前这种各种管理工具和理论普遍被应用的形势下，像关心指标、信奉量化管理和ERP、CRM等管理软件普遍在企业管理中得以应用的今天，我们会看到第一种类型的管理者也变的越来越多，每天都要求下属提供各种类型的报表，偏爱量化分析。但是这类管理人员很多也依赖于工具，反被数据所困。 有一位某快消品企业的业务员跟笔者诉苦：“我的上司要我填的表格很多，我还以为他多么厉害，但是发现很多表格和数据交上去后也没什么反馈，而且，有一次他下来陪我走市场，见经销商，探察卖场，在经销商面前和卖场人员面前表现的跟大爷一样，搞的我后面的工作很难做！后来我打听了一下，原来他只是个刚毕业的大学生，对现场没什么经验，才算个菜鸟。想不到公司就因为他高学历来让他做我上司！”这业务员的话也许有所偏颇，但也反映出了重数据轻现场的不好后果，如果没有现场管理，缺乏真正实践经验，拿数据当令牌，反而会达不到预想的管理效果。 指出偏向于量化管理的不好一面，并不意味着笔者重于现场管理。现场管理实时反应，在乎的是把问题解决于现场，比如，看到某个销售人员在上班时间处理私人事情，管理者无需等到报表出来后才对他教育，而现场就可以指出他的问题并要求其改正。现场管理效果有它好的一面，但是很多数据如果没有重视采集，和缺乏数据分析的能力，可能会导致以后的很多决策缺乏数据支持的坏处。 简单的说：两种管理方式都有可取之处，但是，要想当好一个好的销售管理者，应该注重两者结合，既注重现场管理，把问题解决于现场；也要掌握数据采集和分析的方法。两者的结合，才算是个合格的销售管理者。 第二种“虚”“实”结合 在销售管理中，有些管理者倾向于强调心态，擅长于把团队的气氛提升起来，能够不断地为销售人员打气和鼓动，在保险、直销和培训教育这些行业这类管理者很多；另一种管理者可能觉得谈激情啊、心态啊这些东西太空了，不是很擅长于鼓动气氛，这类销售管理者注重于对销售人员的细节管理，能够针对某一个销售技巧或者案例指导的很细，像方案销售、工业品销售等项目型销售领域这类管理者居多。 笔者就曾经碰过这两种类型的管理者，像一位以前在网From EMKT.com.cn络公司的上司，每天早会都是激情满怀的，他能够用他的语言和斗志把在场的每一位销售人员的激情都激发出来。而笔者在通信公司的一位上司，人比较内向，每天早会都只抓着实际问题解决，他会一个接一个的问题问你，如果你有个错误，他会详细地帮你分析清楚。 就笔者来看，这两种管理方式也都有可取之处，一名优秀的销售管理者能够随时调动团队的激情，而且又能够帮助下属解决具体的问题。 这是第二种“虚”“实”结合。 一位销售管理者如果能够很到地做到以上两个“虚”“实”的结合，相信会对完成自己的销售绩效起到很大的作用的。 龙丁健，国内某大型科技公司业务部部门经理，电脑商网、博锐管理在线、全球品牌网等知名网站“销售绩效管理”专栏作家。长期专注于销售绩效管理与控制的研究及实践工作。QQ：392109311，联系电话: 13710334415，电子邮件: longdingj@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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