一、赊销探源

　　1、什么是赊销？

　　赊销在各行各业都存在，但在摩托车行业的发展却是近几年形成的。摩托车赊销产生原因不外乎有四种：⑴市场原因，随着中国禁摩城市的增加的摩托车市场由城市转向农村，品牌多空间缩小，迫使一些品牌和商家急功近利，采用各种促销手段拉动销售，进而打开赊销的“潘多拉”盒子。⑵厂商责任，摩托车由卖方市场变为买方市场，但厂家与商家营销From EMKT.com.cn水平却没有随之提高，尤其是网络的下沉，“夫妻店”的泛滥使摩托车销售无“营销”可言，为赊销的发展提供了适宜的土壤；⑶消费水平的限制，农村摩托市场“僧多粥少”，加之农民消费水平低，为赊销的出现提供了充足的借口；⑷赊销盛行后，逐渐扭转了用户的传统观念和消费习惯，为赊销的不可抑制留下隐患。

　　赊销是国内摩托车销售中的一种很普遍现象，它不同于汽车消费贷款（在放贷时有保险公司、担保公司、银行及销售公司共同承担风险，并有相关细致完善的契约和监督执行机构确保万无一失）。摩托车赊销仅仅局限于销售商与购车人之间的协议，有时只是经过简单的程序（没有担保人，更有甚者只是口头协议），没有正规部门机构的监督执行完全靠购车人自身忠诚度作为保证，可赊销履行的时间却很长，基本上为1--2年（笔者在市场中了解到目前最长的竟达到三年时间）。

　　2、赊销对市场的影响。

　　目前，摩托车赊销包括两种形式：一是铺货，即代理商先行为经销商提供一部分摩托车，经销商采取分期或延期付款的方式进行合作；二是针对消费者的欠帐，顾客购买摩托车不现场支付车款或支付部分车款，约定具体的还款日期后分期还款或到期一次性还清。

　　不论是铺货还是欠帐，赊销的风险是有目共睹的。这种风险主要来自于经销商资金压力和自身的承受力，如果光出不进，那么用不了多久，经销商就会被越来越多的欠帐拖垮，造成资金链的断裂。目前在一些赊销比较严重的地区，县级经销商外帐达五六十万，省级代理商外债过千万已经习以为常。在市场中，赊销呈倒“金字塔”形式，越是在上面的资金压力越大，风险也越大，总之不论是代理商还是零售商，大家日子都不好过，因此有人这样形容赊销“不赊销，经销商连较量的机会都没有，但如果赊销做的不好，那么商家便生不如死”。

　　二、赊销的规范管理

　　对于当前市场情况，靠一两个经销商的努力是改变不了赊销现状的，但为了避免风险和减少不必要的损失，商家可以对赊销进行规范管理，防止“雪球”越滚越大，以免出现资金链的断裂造成自己无法控制的局面。

　　1、 赊销对象的选择。

　　某地一维修店老板想做摩托车要求代理商铺货，1万元钱却想进10台摩托车。最初他与当地一家经销重庆某一线品牌的代理商商谈，在谈话中代理商觉得此人异想天开，自己风险过大就没有与他合作。之后此人又去了一家二线品牌店中又被拒绝，最后有一家经销小品牌的代理商急于开拓市场就让他拉走10辆摩托车。

　　没想到，在接下来的合作中却闹出了笑话，该维修工俨然一付无赖相，车卖多卖少就是不还人家车款，还扬言“我就是不还，你还得继续赊给我，要不然那10辆车的款就还不上了！”空手套白狼的作法让该代理商吃尽了苦头，最后采取强制手段从这个维修工那里将剩余的几台车拉走，终止跟他的合作，但自己损失不说，这件事在当地也被同行当成笑料。　

　　开发网络，发展商家，经销商在做大市场的同时也要考虑网络商家的整体运行情况，从商家实力、经营思路和信用程度等方面，进行综合评估，进而决定是否铺货，要做到宁缺勿滥。

　　一般而言，老客户由于长期稳定的合作关系，只要经营上没有出现大的变动，在诚信度上还是值得信赖的。因此，信用评估主要针对新发展的客户，经销商不要急于一时，为了上量在不了解商家真实状况的情况下进行铺货。实践证明，新客户一旦发生欠帐，收帐难度要比老客户大得多，因此有不少企业规定凡是新客户不予赊销，只有在与他们经过合作后对其信用有了充分的把握，才可以在适当时候进行赊销。

　　商家的为人很重要，首先他要有做摩托车的决心，那么原本就抱着捞一把就闪的“投机商”还是避开为妙；其次，是商家要有头脑。当前市场竞争激烈，做销售不是每一个人都成功的饿，经销商在发展网络时通过商家的经营理念考虑进行赊销的力度，做到“用人不疑，疑人不用”，在必要的时候对其进行扶持，商家生意好了，回款率自然就加大。

　　此外，客户的信用状况并不是一成不变的，经销商要随时关注商家销售负责人的变动、经营状况的变化等相关情况，及时与商家进行协商沟通，避免在收款过程中出现意外情况，造成货款无法收回。

　　同样，零售商在与消费者打交道时，也要考虑顾客的诚信度和经济能力，心态要稳，不要为了急于售车在赊销原则问题上让步。因为经销商不可能熟悉每一位消费者，因此“欠帐”相比“铺货”而言风险要大的多，这时经销商除了对消费者为人诚信度进行评估、增大首付款金额外，在必要时必须要求消费者找一位商家信任的人作为担保，避免因盲目销售造成车款的呆帐死帐。　　

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