笔者的几个朋友是专门做市场调研分析的，据他们给我提供的资料显示，早在2006年，康师傅瓶装水水不断低价促销，用的是低价策略抢占娃哈哈的纯水市场，康师傅水已从去年的18元每件卖到了目前的13.2元每件，如此低价的水其质量能不能保证消费者的健康我们暂且不说。但是在营销界的非常强人——宗庆后并没有随即跟风促销，应证了他曾在接受财经专访时说过的一句话：“作为行业龙头，我们必须遵守商业道德，不会率先挑起价格战”。他认为降价容易涨价难，同时纯水已经没有利润了，已经预知到正面交锋要付出沉痛的代价，再加上06年原材料的价格飞速上涨，交通部硬腕严查超载，PET材料国家开始增税，燃油的价格张得也惊人，等等这些都给公司增加了成本，其实这些都没有逃过宗庆后的眼睛，他早已经做好了应对康师傅水低价促销的策略，那就是娃哈哈纯水不降价继续销售，同时不断开发新产品，选出2到3只老产品把它做深做透做细，娃哈哈同样保持高昂的速度增长并同样拥有丰厚的利润，事实确实证明了这一点，而且宗庆后真的做到了，这就是在营销界你不得不佩服的娃哈哈领导人！

　　娃哈哈不卖水卖什么？在卖策略，在卖红茶 ，在卖爽歪歪，在卖营养快线。据娃哈哈公司广东、广西、四川、贵州、河南、山东等全国的经销商说：从今年2月份起一直到7月份，娃哈哈茶、爽歪歪和营养快线就经常断货而拿不到货，特别是4-5月份，水也断货，甚至有的经销商出高价到处买营养快线、爽歪歪和红绿茶，但是根本就买不到，因为公司的产能因销售增长超过预期导致产能严重不足。因此有娃哈哈经销商这样感叹：他妈的都是什么年代，拿着钞票买不来货！

　　其实娃哈哈不卖水采取的策略也很简单，老品新做，然后继续二次重推。娃哈哈经销商今年的利润应该不菲，据广东的一位娃哈哈经销商说，他卖娃哈哈以来，今年是增长最多的一年，整体在去年的基础上增加了将近200%，另外河南的几位娃哈哈经销商也说，今年最赚钱的是营养快线和爽歪歪了，他们的整体销售额增长都在70-90%，是做娃哈哈经销商最爽的一年！从而保守估计，娃哈哈今年的平均增长应该不会低于60%。

　　因此，在达娃事件后的今天对娃哈哈水市场的猜测，我觉得不应该只看表面，应该看他的内含，娃哈哈公司的纯水从目前全国市场表现看，确实应该是受到了康师傅水的严重低价冲击，在局部层面上看不到娃哈哈纯水了，但娃哈哈公司的这一策略非常值得营销人去反思？

　　达娃系列事件将在中国乃至世界营销历史中载入最闪光的一页。欢迎讨论！电子邮件： wenluohong@12.com

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宗庆后及娃哈哈的“悲情”公关得失 （2007-06-22, 中国营销传播网，作者：崔溪）