日化企业如何选择广告代言人 _ 文库

　　随着日化市场的高同质化竞争环境的不断恶化，广告的重要性变得愈发重要了，其中广告代言人的话语权的分量自然不可小视。在饱受各类日化广告洗礼之余，置身如今近似惨烈的日化市场的品牌角逐战中，日化企业该如何有效选择广告代言人，亦变得尤为重要了。　　

　　广告代言人也称为品牌形象代言，通常解释为以形象代言的方式传达品牌独特、鲜明的个性主张，使产品得以与目标消费群建立某种联系，顺利进入消费者的生活和视野，达到与之心灵的深层沟通，并在其心中树立某种印象和地位，使品牌变成一个有意义的带有附加价值的符码。

　　通过一定的媒介或载体传播诉诸目标受众，从而在品牌如云的市场中树立和打造个性化的品牌形象。它或者通过品牌创立人独具人格魅力的形象代言，给目标受众以鲜明的品牌个性和信心；或者通过影视明星、社会名人极具亲和力的形象代言，令品牌产品迅速对目标消费群的购买施加影响；或者通过虚构人物演绎品牌叙事，传达品牌理念与价值取向，赢得目标受众的认同；或者通过漫画式卡通动物的形象代言，塑造活泼可爱、耳目一新的品牌形象，让人在相视一笑中对品牌产生美好的联想和印象。

　　在过往的几年间，很多本土日化企业成功选择广告代言人的案例不胜枚举，企业为了借以明星效应和明星光环，迅速实现了终端销售、市场扩张和品牌嫁接。但是，纵观身边琳琅满目的日化企业广告片，对比之余就不难发现，其中的隐形法则还是值得细细体味的。

　　首先，代言人不是广告模特。企业在形成广告片脚本创意的同时，就要清晰地知道，是要选择名人做形象代言人呢，还是要选择广告模特就可以了，因为毕竟两者的成本是相差很大的。日化企业的经营首先考虑的不是成本而是盈利，因此只要在市场目标预算的总体框架之内，企业往往会不惜巨资。但广告模特有时并不比形象代言人的作用小，有如欧莱雅旗下的“美宝莲”一直选用性感、时尚的靓丽明星或普通女性为其一个时期的品牌代言人，较为完美地体现出她引领时尚而又趋向大众化的品牌市场定位。因此如何决策跟企业的实力、产品的发展阶段以及整体的宣传策划紧密相关，如果这些问题还没有考虑清楚，广告代言人计划还是要暂时搁置，唯恐本末倒置。

　　其次，理性与感性的角逐。在品牌规划的纲要中，一切的市场策略均出于谨慎的分析和理性的思考。我们常规习惯于做详尽的市场调查，以及周密论证的各种营销From EMKT.com.cn策略，尽量避免由于个人因素而造成的偏差；但这种思想也进一步导致了产品与消费者沟通的刻板和造作，而在营销的发展进程中，消费者沟通将是检验企业营销战略的关键，而国内的企业是向来不重视消费者的存在和缺乏沟通技巧的。由于角色的不对称性，消费者通常对品牌的认识是感性的，据权威调查资料显示：消费者的第一感官视觉却是核心产品（卖点主张和感性诉求）部分，我们平时最为关注的实体产品（内容物和功效）部分却排在了第二位。正是如此，联合利华旗下的清扬品牌在选择品牌代言人的时候，曾一度倍受困扰，后来经过充分的市场调研和分析论证，在大反其道而行之－－专注于“表面现象”的思想统领下，为了同“头屑去无踪，秀发更出众”的国内去屑第一品牌海飞丝形成直面竞争和导向区隔，清扬在产品的直观价值和视觉表现方面可以说是煞费苦心，在淡定、从容的告诉受众“看到你的头屑了！还不换洗发露？”品牌理念和信息提示的同时，并给出了“头屑不再来”的产品价值承诺，借以小S“90%消费者证实，清扬能持久去屑，我是其中一个！”极具穿透力的倾情演绎，给广大受众和目标顾客留下了深刻的感官体验和视觉记忆。

　　最后，产品定位与广告代言人的特征对称。这个问题看似简单，但在现实业务操作中，同样还是被困饶着。我们还会经常听到形象代言人与产品品牌不相称的抱怨声，这样一来，产品定位和广告代言人的特征不对称，收不到应有的预期宣传效果，到头来只会让企业蒙受不必要的损失。

　　站在专业营销角度，广告代言人自身具有着强烈的介质效用和载体效应。在现实工作中：往往很多本土日化企业对于自身品牌的定位把握的比较准确，对于自身的品牌特征和市场定位也认识的比较到位，但落到品牌的差异化个性却捉襟见肘、方寸大乱，有甚者居然还可以演绎出各种虚幻的、无边际的广告版本，不难看出没有灵魂的品牌在找形象代言人时，往往就会离题万里、不知所云。

　　所以，在广告代言人和品牌定位向融合的背景下，随着广告的市场投入和教育，广告代言人等同于品牌符号。　　

　　广告代言是一种高难度、高风险、高水准的营销策略，那么可以挖掘的内容还很多，需逐渐完善形象代言人的运作规则。

　　首先，我们经常发现很多广告代言人只在广告片中，出现几秒钟的时间，便再没有为产品的宣传做任何方面宣传，这自然造成消费者的视觉疲劳，远没有利用形象代言人的资源优势，没有把形象代言人的个性特征与代言品牌溶为一体，这种代言能起到什么样的作用呢？有如时下正在热播的清扬洗发水广告，在这些方面确是做得别开生面、风声水起：各种连串的地面推广活动，如新闻发布会、粉丝见面会、现场促销推广活动，以产品代言人为主线贯穿始终，继而把各类促销活动推向一个又一个高潮，有效地将清扬产品推向了大众。

　　其次，形象代言人与产品销售的指标判定。要不要选择形象代言人，不是耍大牌的，而是要根据产品销售的相关指标判断是否需要形象代言人，需要什么样的形象代言人。光凭目测就决定形象代言人的模式难免会顾此失彼。

　　再者，品牌发展与形象代言人的共生互利。品牌是发展的，形象代言人也是发展的，因此选择形象代言人不能只顾眼前，还要预测品牌发展的脉络和形象代言人的行走轨迹，我们不能控制广告代言人的活动，不能预见他的未来不良行为和公众形象，这也正是选择形象代言人的风险所在。毛宁就曾代言名人牙膏，但由于受毛宁被刺事件负面传闻的影响，不得不暂停。几年前，红遍大江南北的小燕子赵薇也由于“军旗装”而让代言的企业颜面尽失。所以选择明星，也选择了他的绯闻和劣行，这些都需要企业来承受的，所以选择广告代言人的人品、素质、形象等必须是正面的。

　　最后，偶像与形象代言人的发展轨迹。偶像的产生为形象代言人的发展提供了基础，人们对偶像的关注和信仰已经超越了对一切新鲜事物，因此偶像已经被神化，不仅神圣不可侵犯，而且被人为丰富化，这种扎根于人们心中的形象根深蒂固，因此偶像的号召力是无穷大的。据清扬的驻场促销员介绍，选购清扬的顾客多是女性，而且多为指名购买，其中80%以上都是小S（徐熙娣）的粉丝。但我们必须明白对偶像的崇拜并不会就对代言品牌还那么沉醉，如果我们只利用人的名气做代言，那么这种行为就太不成熟了。在媒体发达的年代，制造偶像将更快捷，但同时泡沫也很大，因此选其为形象代言人也应更加慎重。　　

冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com

查看冯建军详细介绍　　浏览冯建军所有文章