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汾酒究竟能走多远？
汾酒，一个国人耳熟能详的名字，一首“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”天下流传。汾酒更是以其清香至尊的卓越品质在国内国际屡获殊荣。虽然在发展的道路上也受到了一些挫折，也曾经在1998的假酒案中受到牵连，一时间一蹶不振。但是汾酒毕竟站起来了，在最近这几年的发展道路上一路高歌猛进，2006年，以23.8亿元的销售额以及 元的利税继续稳坐白酒行业的第四把交椅。 业内人士在惊叹汾酒发展势头如此迅猛的同时几乎无一例外的对汾酒的发展表示出了乐观的态度，因为这种来势似乎无法抵挡，似乎整个白酒界都吹来了一股清香之风，汾酒重新找到了自信，重新拾起了“汾老大”的梦想，甚至希冀在短期内与茅台、五粮液一起形成三足鼎立的新的白酒市场格局。 路，就在脚下！客观上来讲，汾酒现在面临着挑战五粮液以及茅台的最大的战略机会，关键是——怎么样才能够实现？ 汾酒发展之路面临的问题和挑战 一、 经营模式的利与弊 汾酒目前采取的是与五粮液相类似的“厂商联营”模式，到目前，除杏花村系列之外，甚至汾酒股份厂经营的老百汾系列以及高端“青花瓷”汾酒都有品牌运营商来运作，汾酒集团内部主要是协调生产以及广告投入等，汾酒基本不进行市场运作。但是，由于品牌开发的不规范，导致进行开发的品牌运营商水平良莠不齐，这种运作模式在实行的前期，客观上形成的“群狼战术”为汾酒把控根据地山西市场做出了不可磨灭的贡献。但是，随着市场竞争的进一步深入以及汾酒要开展对外省市场的开拓，其一个产品初获成功其他产品蜂拥而至的做法值得商榷。然后大家相互的打压，不仅打击市场开拓者的积极性，也会给竞争对手带来机会。河南市场目前面临的问题就是这样，蜂拥而至的老白汾系列以及杏花村系列以及仿冒品假酒等直接扰乱了市场价格体系，使消费者无所适从。最终导致了目前销量的持续下滑。 汾酒的厂商联营模式在一定时期起到了非常积极的作用，但是，如果不加约束或者措施不强硬的话将会对省外市场的开拓和维护带来非常大的障碍。 二、 营销From EMKT.com.cn水平的缺失以及营销思路缺乏创新将会成为下一步发展的最大障碍 汾酒无营销是业内人士都普遍知道的事实，但是汾酒对这点好象并不着急，从来都是按照自己国企的老一套在按部就班的运作，在汾酒集团内部很少有外脑的介入以及大范围内的招贤纳士的动作。如此营销水平，管理那么多的品牌运营商而缺乏一批有实战经验和战略思维的人才，其发展的不确定性可想而知。 汾酒人有一个特点就是对自己白酒的品质非常的自信，但是对一些品牌运营商却缺乏足够的重视，似乎人家是后娘养的，自己才是正宗嫡系。这种思想的存在，导致对品牌运营商的支持力度和反馈速度大大的放缓，直接影响了市场的正常运作。 另外，由于思路放不开，也给竞争对手带来了市场机会，使一些名不见经传的小产品依靠“汾”的资源在市场上抢占汾酒的市场份额而莫之奈何。 三、内部管理制度的不健全以及人事纷争将成为最大的隐患 汾酒对品牌运营商的无序开发以及内部管理制度的不健全导致了很多资源的浪费，另外，汾酒最大的隐患来自于人事的纷争，“众人同心，其利断金”，那么，如果大家不团结呢，人士纷争的结果可能最后导致的只能是两败俱伤直接影响到汾酒集团的下一步发展。 四、对品牌资源的浪费 汾酒拥有三个中国驰名商标，即“汾”、“杏花村”、“竹叶青”，这在中国白酒企业里面是绝无仅有的，但是汾酒集团对自身的资源好象不是很重视，在开发上面以上三个品牌根本没有清晰的定位，即使有也是嘴上说说而已，并没有看到实际的动作。 五、战略目标的不清晰 汾酒虽然有自己向高端迈进的战略目标，但是，其产品线并不是很清晰，青花瓷汾酒推广上面价格体系混乱，国藏汾酒近乎于雪藏。老白汾系列无度的开发，使品牌形象受损。杏花村系列混乱的格局让消费者摸不着头脑。 以上都充分的说明汾酒的战略目标不清晰的一面。 六、产品包装粗放和落后 总体上来讲，汾酒的包装档次感不强，也基本上没有防伪的措施，对于造假者没有形成坚不可摧的壁垒，所以，当一个产品流行时假酒泛滥也就不足为奇了， 另外，汾酒在包装的品质感、文化内涵上来讲都没有进行深入的挖掘，关于这一点甚至于一些二线名酒都做的比汾酒好的多。 汾酒发展的战略机会 一、以山西为大本营，以北京为爆破点，完成长江以北华北、中原白酒之王的战略布局。 汾酒在华北地区有着比较深厚的基础，在98年“朔州毒酒案”发生之前，在北京市场的占有率要比二锅头系列高，最近这两年汾酒的势头在包括内蒙、北京、河北、河南得到了不同程度的提升。但提升的背后，也隐藏着深厚的危机，市场维护和进一步的开拓成为汾酒集团不得不考虑的一个难题。 北京市场对于汾酒来讲是一个不得不攻破的一个制高点，只有拿下北京市场才能奠定汾酒在长江以北的战略基础。其他地方的突破都只能是在短时期内增加销量，对于长远的发展不具备任何实际意义。 二、确立清香至尊的战略位置，以超高端声誉产品完成对汾酒品牌的完美提升。 汾酒独特的清香品质是自身最大的差异化，在消费者选择多样化的时候，清香型白酒入口绵甜以及口感不呛人的优良品质满足了一部分消费群体的需求。因此，汾酒可借助自身强大的品牌力和独特清香的口感打造超高端声誉产品确立自身清香至尊的位置。 汾酒的超高端产品在价格策略上要注意寻找水井坊和五粮液系列的价格空档。 三、中低端白酒要完成自己的战略布局同时扶植有先进经营念和强大实力的经销商。 中低端白酒包括老白汾系列和杏花村系列要有策略的开发同时扶植大经销商，汾酒运作这么多年以来，涌现出了 世嘉酒业、金家酒公司、双剑名酒、桥西糖酒等优秀的经销商，汾酒集团应该给予其大力的支持。 四、 体制改革，创新经营。 毋庸赘言，汾酒体制改革势在必行！ 借问酒家何处有，牧童遥指杏花村！可以一点不夸张的说，汾酒灿烂的酒文化和“诗酒天下第一村”的美誉在国内无人可比，汾酒的崛起还是有比较大的市场机会，但是，怎么把握这种机会，相信是每个汾酒人都不得不思考的问题。 愿汾酒一路走好！ 郭鸿翔,北京精锐纵横营销顾问公司项目经理,擅长营销战略制订和具体战术执行,对中国快速消费品行业有比较透彻的了解,其"精准营销"组合策略为多家企业创造了价值,走上快速、稳健的发展道路，联系电话: 13835773719，电子邮件: hongxiang910@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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