美映公司是一家投影电视机公司，于是2004年初成立，因公司采用国际上最为先进的投影电视成像技术，保障了产品的技术与整机的质量，可以与国外大品牌推出的投影电视机相媲美，而价格却比相应产品低几千元甚至上万元，市场前景无限好，令公司老板郭董高兴得合不拢口，直言可以把“美映”做成中国投影电视机行业中的第一品牌，甚至是全球第一品牌。为此，郭董对美映的操作可谓是囊中取物，轻而易举，雄心万丈。

　　但是，“好运”好像并没有降临在郭董的“头”上——随着时间的推移，美映的运营不断的深入，问题也就不断的浮现出来。最明显的莫过于花了四十多万元进行招商广告传播，整整六个月过去了，加盟商依然是光杆司令——一个也没有。这可把郭董吓坏了，对美映的强势发展的雄心也被“归零”的结果给轻松地“咔嚓”掉了。

　　就在这种情况下，2004年7月，赵斌临危受命，担任公司的营销From EMKT.com.cn经理，负责美映品牌的营销工作。当然，首要任务就是解决招商这一难题！

　　抽丝剥茧发现了大问题

　　赵斌是空降到美映公司的，之前与郭董有过一面之缘——因郭董的一个朋友向其推荐赵斌，说赵斌在市场营销方面如何“高手”，于是见了一面。当时是2004年3月份，美映公司刚运营不久，郭董觉得自己有能力将“美映”做得红红火火，对赵斌倒是没有太在意。但是，到了6月份，郭董对美映的操作没折了，甚至可以说是信心全无了，他突然想到了赵斌，通过朋友迅速将赵斌“请”到了公司，把重担卸给他挑了。

　　通过近一个月的深入调查、了解和“抽丝剥茧”式的层层细致地分析，赵斌终于发现了美映公司半年来招商不爽的“秘密”——

　　1、招商政策欠合理。美映的招商政策太过明显的倾向了自己，例如产品价格偏高，没有经销商支持计划和支持物料，一律不退货等等，让每一个经销商看了招商合同即没有任何话可说，也不可能展开良好的合作。

　　2、招商资料不完善，质量很次。就连最基本的招商资料如招商手册、产品手册都没有，仅有的一个折页和一个单张也是设计简单，印刷粗糙，根本拿不出手。

　　3、多数人不懂得产品演示。8个业务员，有6个不懂得美映投影电视机的调试、演示和安装工作，其解说能力也是非常的弱，甚至要求最低的李姓经销商也直摇头，觉得难以想像。

　　4、业务人员多亲属。8个业务员中，有5个是郭董的亲戚或者朋友介绍过来的，都是没有做过业务工作，一问三不知的，整天乐于做表面工作，打小报告。

　　5、广告质量让人大跌“眼镜”。公司投了四十多万元的广告，有电视、报纸和网络广告，全都是在当地的小媒体上传播的，传播面非常的狭窄，其设计、文案等都令人“惨不忍睹”。

　　6、欠缺整体的招商策略与计划。公司的招商和运营工作都是由郭董一人说了算，其他人只能附和和“拍马屁”，因此招商工作是郭董想到哪就做到哪，没有制订整体的招商策略和计划，工作乱成一窝蜂。

　　匆促上阵再陷迷城

　　正当整理调研资料，进行实效招商全新规划的时候，赵斌突然接到郭董的电话，说是公司以前报了8月份的一次展会，要他准备一下，公司对这次展会寄予厚望，也是对赵斌的厚望和考验。具体日期为8日至10日，即一周之后。这让赵斌措手不及，因为之前从来没有听说或者有资料显示公司在8月份参加任何展会……而这些工作仿佛都是由郭董一手操办的。

　　一周能行吗？要布展，要准备资料，要培训人员……太多的东西要在一周之内全部完成，这让赵斌吃不消。但自己“高手”的形象被老板认定了，给予了很高的期望。推是推不掉，赵斌真是有苦说不出呀，只好硬着头皮，匆促上阵。事情真是非常的不妙，由于展台布置非常的简单，毫无品牌气质可言，招商资料也是残缺不全，业务人员的洽谈能力依旧“言而无力”，等等，展会三天，来美映展台的人不足30个，有意向的加盟商为0——让赵斌这个“高手”变成了“低手”，甚至被下属议论为骗子。这对赵斌是非常的不利，甚至郭董也对其“另眼相看”了。而公司也因此更进一步地跌进了运营的低谷。

　　“缓期”执行全面发力

　　赵斌真的是“骗子”，是虚有其表的人吗？不是！赵斌是一个实实在在在市场一线工作了十年以上，具有丰富营销实战能力的人。自从进入美映以来，赵斌还没有好好跟郭董进行过一次深入的沟通，很多公司运营和市场操作的观点还没有达成一致。虽然这次展会非常的不成功，但赵斌并没有气馁。因为他觉得美映的产品的确好，而郭董也不是固执得用牛都拉不回来的人——可以沟通改变的。

　　为此，赵斌决定趁着这次机会，和郭董进行一次深入地长谈。事实证明，赵斌的想法是对的——通过连续两天与郭董的促膝之谈，郭董对赵斌关于公司招商、运营和整体发展的观点、步骤和时间非常地认可，并且以书面形式，确定全面放权让赵斌来做，郭董负责公司运营的总监控。当书面文字签定后，赵斌终于舒了一口气，虽然顶着巨大的压力，虽然觉得自己处于“缓刑期”，但是，此时的赵斌是快乐的，对美映的未来发展充满了信心。

　　由于取得了郭董的信任和运营思路的认可，赵斌的第一步就是把基础做足，并且迅速对其进行全面的发力——

　　1、整体运营策略。俗话说“蛇无头不行”，公司除了有老板这一运营领头人外，还需要有公司的整体运营策略，方能真正将公司做好。为此，赵斌根据公司的产品、实力、当前运营的情况、市场情况等方面的深入了解、分析、评估，最终提出了“打牢基础，务实操作，不断创新，实效发展”的公司整体运营策略，并将具体内容进行了细化。这一工作因贴近公司的现实情况而被公司高层和员工一致认可。

　　2、公司管理制度。俗话说“没有规矩，不成方圆”，对于公司而言，没有科学的管理制度，就没有优秀的执行能力，也就很难取得良好的发展。面对美映公司的现时现况，管理方面可谓是乱成了一团糟——如果不把这些方面处理好，公司有再好的运营策略都只能成为一句空话。这给赵斌很大的压力，因为公司有不少的员工都是何董的亲属，要想建立更科学的公司管理制度，必将“损害”一部分人的利益。他们会同意吗？

　　事实上，他们的确不好对付——当赵斌把新的公司管理制度拿出来后，便立即遭到公司大多数人的反对。这把赵斌吓出了一身冷汗。幸运的是，何董站在赵斌一边，全力支持他的工作。同时，通过赵斌反复的做工作，一周之后，大家对新的公司管理制度全面接受了，并且用行动去执行。

　　3、招商策略与政策。前面把大的基础处理好了，现在就涉及了更为现实的东西——招商工作。为此，赵斌也是通过多方面的努力，及时的提出了美映公司的招商策略和招商政策。其中，招商策略是“打好系统基础，展开样板市场、广告传播、网络传播和区域经理主动开拓的立体式招商”，而招商政策也是站在公司与经销商共赢的基础上重新制定的，做到了公司和经销商利益的双保障，为之后的有效招商打下了良好的基础。

　　4、招商资料。不论采用哪一种招商方式，都需要优质的招商资料——从内容到设计再到印刷，尤其是招商手册和产品手册。为此，赵斌将之前的相关招商资料都“废除”了，代之全新的相关招商资料——当这些全新的资料印刷出来后，公司的全体员工也为之雀跃，认为与之前的资料好得的确没法比，也对未来的成功招商充满了信心。

　　5、广告传播。目前，广告的效果越来越差了，如果在广告文案、设计方面表现不力或者传播载体选择不恰当的情况下，就更别想要有好的效果了。美映以前的广告传播就是处于这一范围内，所以几十万元就这样打水漂了。面对这一情况，赵斌又全力亲自抓，把新的招商广告，品牌广告搞得焕然一新，对选择投放的媒体也进行了严格的规定，绝不能让传播走向毫无效果的“死胡同”。

　　6、团队锤炼。公司发展，以人为本。显然，若一间公司没有一支好的执行团队，那么再好的计划都变不成现实。为此，赵斌巧妙的对公司原有的一些人员进行了处理，同时根据公司发展需要招聘了一些新员工，并且对公司全体员工进行了市场营销系列方面的培训，尤其是销售助理和区域经理——这使得公司的执行团队充满了战斗力，为之后的全面招商、经销商管理、销售管理、信后服务等系统工作良好的展开奠定了扎实地基础。

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五招解决投影电视机专卖店的销售问题 （2007-08-10, 中国营销传播网，作者：沈海中）