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品味“鸡尾酒”促销 鸡尾酒是舶来品,笔者自认老土,没喝过这种洋玩意儿。然而没吃过猪肉还没见过猪跑吗?对于鸡尾酒的由来还是听说过一些,将几种不同的酒掺在一起,图个层次分明,美观漂亮,喝起来能同时品尝到多种不同滋味。当前的化妆品市场营销From EMKT.com.cn竞争已近白热化，若是品牌没有大的背景或知名度，销售政策又没有新奇之处，单靠低折扣和返赠政策是很难开拓市场的。于是，一些厂家将常用的销售政策组合起来，给营销带来了意想不到的效果。前段时间，我们在为一家化妆品企业做销售政策时，就搞了一个同时针对经销商和终端的一个双层政策，被人戏称为“鸡尾酒”政策，在产品招商会上取得了不凡的业绩。 X品牌的鸡尾酒政策 X品牌是一个刚上市的新品牌，根本谈不上什么知名度和市场影响力，包装和价位也无过人之处，但就靠一套鸡尾酒促销政策，一场小的定货会却签来两百万的订单。要知道，这个数字对于某些在县级城市做终端的品牌来说，是一年都难达到的销量。那么这个“鸡尾酒”政策到底好在哪里？ 第一项，30多元的护肤品花1元就可以够买； 第二项，价值百元的大礼包顾客花5元就可获得，包括价值100多元的产品，外加试用装和两次免费美容卡，以及做完美容后奖励的产品。 第三项，顾客在活动期间购买188元的产品，可以获得同等价值的产品。 第四项，凡在活动期间购买公司推出的380元特价礼品装，可以返还380元现金，现金分十次返还。 第一口：低价促销保持人气 品酒人：消费者 关键词：人气 人是消费的主体，要作好销售必须保障人气，否则就可能冷场。很多终端客户为了要人气甚至宁可先不赚银子。要解决人气的办法，就要学会某些心理战，最通用的办法就是抓住人的趋利心理，就是爱贪便宜。 “世间熙熙，皆为利来。世间攘攘，皆为利往。”我们经常可以看见，很多超市门口排起长龙，不就是为了那便宜了一毛钱的鸡蛋吗？30多元的护肤品花一元就可以够买；价值百元的大礼包顾客花五元就可获得；试用装和免费美容卡；未来的消费奖励……相信这些活动足以让消费者晕眩，敞开腰包的去购买产品。而且只需要花几元、十元，她们不会在意这点小的投入。当然，为了避免让顾客产生天上掉馅饼的感觉，要给她们安排一些小小的脑力劳动——配合促销人员填写消费调查表。如此一来，顾客会觉得这些促销活动都是有条件的奖励，她们才会信服。当然，如此大力度的促销活动不是随便哪个厂家都能吃得消的，为了烘托出宣传效果，必须限制顾客在某一时段内排队购买，最大限度的调动顾客的积极性，为搞好促销活动打好基础。 第二口：美容院的千次客临 品酒人：终端店面 关键词：客临 顾客得到实惠，美容院又得到什么呢？以县级市场首批进货10万为例，前两项活动公司配送洗面奶2000支，礼包2000个，按照每个顾客只享受一项计算，一次性光临的顾客就有2000名，两次光临的顾客也有近2000名。 为什么顾客能二次光临？正是因为她们手中的美容护理卡。顾客拿着美容卡来做美容，终端店面才有机会销售产品。而这些免费美容的产品，也是厂家提供的，共配发10套，价值1600元。两项计算下来，终端店面可以赢得近4000人的客临。在一个县级城市，这个数字意味着什么？几乎是对该区域市场的垄断！光看前两项活动，相信很多经销商就已怦然心动了，其实更为诱人的还在后面。俗话说，“打江山易保江山难”，既然赢得了客临，该如何留住她们呢？这里有一招更绝的，顾客购买380元的产品返还380元现金。有的顾客说：哇噻！买产品再把现金返回来，那产品不就白用吗？我们的回答：就是白用！但这里有规定，需要分十次返还，谁都知道一次性当时返现对于促销是没有意义的，分十次返还的意义在于，每次返十分之一，数额不大，多数顾客在使用了产品之后，觉得效果不错会继续购买，而不会领取现金。其实，这样做的最有利之处在于每个顾客有了持续光临店面的可能，她们光临十次，也就是为终端店提供了十次销售的机会。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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