如今，中国经济的迅速崛起推动了消费支出的增长，从而带动了零售行业的飞速发展和膨胀。从时尚产品到家具和家居用品、从家电行业到高技术含量的小摆设，从体育用品到超市……为了吸引消费者的眼球，企业会花很多钱用于商场之外的品牌宣传和营造，而所有这些富有创意的关于品牌识别的广告都不太考虑在消费者进入商场之后会发生什么，商场之内的争斗似乎常常被遗忘—因此商场内的广告即使有，也大多毫无特点。

　　可能有很多原因导致这个问题，但是其中一些需要引起特别重视。首先，我们应该摒除以传统的思维模式来思考品牌识别度。

　　20年前，消费者会选择“汰渍洗衣粉”是因为这就是他们在电视上看到的广告；但是如今，我们都知道，消费者很少看电视广告，因此也就不会再去太多地考虑产品的品牌和他们的益处。相反地，他们被他们的紧迫时间、生活方式和产品价格所驱使着；同时他们被诸如健康，品质和便捷之类的需求所激励着。消费者仅仅从自身角度考虑——他们的问题就是购买体验如何能够更好地迎合他们的需求。而在他们最终决定选择商品的时候，可能只有三十秒的时间。

　　而作为企业，对品牌的推广似乎也应该随之转向——从品牌识别度转变到迎合消费者的识别度，同时让消费者在消费过程中得到最佳体验。作为商家，需要始终思考如何来了解消费者以及如何影响甚至改变其最后三十秒的决定。

　　于是，“售点营销From EMKT.com.cn”浮出水面。　　

　　购买之路

　　国外专注于零售营销发展和推动的咨询人员，提出了这样一个概念：购买过程是一个5步的过程，他们将其称为“购买之路”。

　　这5个步骤简单来说就是使消费者认识到这个产品，然后被其吸引，走近这个产品，受其激励最后促使其购买该产品。在该过程中，消费者经历了一系列的决策点使其离购买决定越来越近或者干脆不打算购买。

　　而那些决策点也被称为“十字路口”，也就是商家有机会去改变消费者行为的地方。我们可以通过两种方式来促使消费者做出购买决策，一是了解和预知消费者行为；二是针对这个认知制定消费者市场的营销策略。而“促使消费者更靠近产品”和“激励消费者”这二个步骤则是重中之重，因为这两个步骤是催化剂——是让消费者做出最终选择的催化剂。而售点营销的发生就是这个激励消费者最终做出购买决定的最重要的步骤。　　

　　宝洁：购买者营销策略

　　始创于1837年的宝洁公司，是世界上最大的日用消费品公司。每天，宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触；2006财政年度，公司全年销售额近682亿美元。而目前，这个世界日用消费品“航母”也把营销视线投向了终端市场。

　　宝洁投资了大量金钱进行市场调查去理解购买者、消费者和零售商的需求。宝洁公司委托了三个不同的机构进行了三项截然不同的调查，宝洁自称，这一举动对自身的市场策略来讲，具有里程碑般的意义。

　　在研究中他们发现，当消费者步入商铺，有70%的购买决定是在店铺内做出的，所以，店铺内的营销策略或者说购买者营销，对影响购买者在货架前的购买决定影响最大。

　　例如，在店内研究购买者行为时，调查者注意到长发的女购物者通常会买两瓶染色剂，因为，很明显, 一瓶不够用。于是, 宝洁发明了一项商业创新，其实很简单，就是把两瓶染发剂放在一个大包装盒中——这正是通过研究购买者心态和行为后得出的结论。将两瓶产品放在一个包装中，很大程度上减少了支出的浪费，同时还因此在包装盒的外观上得到了很多的空间去用长发形象的广告。这样，宝洁的大包装染发剂产品就实现了很好的销量。

　　这些策略都是关于怎样迎合购物者的特别需求，给购物者们所想要的一切产品，在他们决定的时候，能让他们得到他们所需要的信息。购买者营销同时还可以被视做一项商业创新，这意味着不需要任何重大的产品结构和包装设计的改变。宝洁发现，能将这项商业创新作为整个宝洁的利润正增长的一部分，与零售商合作伙伴一起迎合购物者的需求。

　　宝洁的购买者营销策略，其实就属于售点营销的范畴，它关注于企业产品在销售终端发生的情形或变化，影响消费者或购买者最终对产品的选择。非常有趣的是，已经有越来越多的数据，对售点营销的重要意义进行了研究和佐证。　　

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