任何经销商都想把自己的生意做得越来越大，但是残酷的市场很现实，有梦想是好事，但是更重要的是如何把梦想变成现实，根据笔者多年和快消品经销商合作的经历，对经销商目前存在的机会逐一分析、解剖：

　　一、经销商的现状和分类

　　就目前而言，中国的经销商大多存在有没有长远规划、思路不清晰、管理混乱等问题，他们每天也在思考，如何解决这些问题，如何使自己的“生意”进入更好的发展轨道，但是基于本身的原因，很多经销商难以设计出更适合自己的轨道，据笔者总结，根据经销商的发展状态可以分为三类经销商，

　　1、成熟性的经销商，即经过市场的考验，有着市场经验，有着资金、完善的网络、代理着畅销的品牌或自己贴牌、有行销思路和敏锐的市场洞察力等，是市场中赫赫有名的“大户”。

　　2、成长性的经销商，进入市场的时间不是太长，有经验、有思路、有洞察力。但是资金不是太充足、网络不是十分完善，代理的品牌可能 不是强势品牌。但是这类经销商有着充足的发展后劲，有成为一方市场的“大户”的潜质。

　　3、即将淘汰的经销商，此类经销商也有自己的市场经验，也有网络、资金等，或许在一段时间内也是成功者，但其不能跟得上市场发展的形式，“别人在变我在看”，看的结果就是自己原有的优势都被那些“后生们”取代了，看的结果是越来越看不明白了，最终的结果要退出竞争。

　　所以作为经销商要考虑自己是什么样的经销商？要做什么样的经销商？

　　二、行业机会

　　很少有经销商在做一个品牌的，代理独家品牌的，绝大多数都是同时经营着几个品牌或者几个行业的品牌，选择行业需要眼光，要看到行业的大势所趋，找到行业的增长点和具有很深潜力的行业。快消品批发的行业渠道“相容而不相冲”的分类，基本上可以分为：方便面、火腿肠、饮料、啤酒、小食品、饼干等。

　　方便面、火腿肠、饮料等行业已经经过了几次市场整合，整合的结果是只剩下寡头企业在竞争，市场竞争的门槛大幅度提高，产品毛利率在严重缩水。作为经销商而言，做这些行业中的强势品牌，都面临着投入大、毛利润低，压力大（厂家任务）等问题的困惑，相应的，做这些品牌可以在相对短的时间内建立和完善自己的销售网络。

　　啤酒行业是一个相对独特的行业，受地方保护更多、客户所要求的服务更多（如现在所有的啤酒基本上都有空瓶回收、需要有很强的配送能力），同时还有着投入大、毛利率低、压力大等问题。所以啤酒并非是所有经销商都合适去做的。

　　小食品可分为两类：一类是品牌休闲食品，该类产品的特点产品太丰富，品项太多，要求经销商有更完善的服务；另一类为一些手工作坊或小厂家的三无产品，此类产品利润高，但是经营此类产品无安全保障，一不小心就有可能成为卫生部门严查的对象，是无法长远发展，做大做强，很难成为市场上有影响力的人物，成为大户的。

　　饼干行业技术含量低，进入门槛低，而且市场没有经过完全的市场整合，有着较为理想的行业利润，所以大量的资金挤入饼干行业， 造成现在存在着大量规模小，但仍在生存的饼干企业。随着原材料价格的不断攀高，消费者的要求越来越高，现在和未来的几年内，饼干行业定会象方便面、饮料、火腿肠等行业一样，去完成市场整合，成为寡头们的战场。同样，作为经销商而言，谁能过在行业变革中找到适合自己的品牌，抓住市场机会，在未来的时间里，谁就会成为市场内新崛起的“大户”。

　　选择行业就是在选势，是选择大势所趋还是逆势而行，作为经销商应该深思。

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