从整个医疗行业的角度讲，有些企业之所以活得不好，并不是因为竞争不过别人，而是不思进取以致自我消亡，或者说根本就没有参与竞争，那些主动参与竞争的企业，是不会消逝的。因为市场竞争如同吹来的风，吹灭的是烛光，吹旺的是篝火。在第三终端市场的竞争态势中，你是不是被风吹旺的“篝火”呢？

　　要想做“篝火”，首先必须摆正心态，积极进取。现在不是“风动”、“旗动”的年代，而是企业“心动”的好时候。当然，心动也得耐得住寂寞。行业规律告诉我们，企业要发展，绝非一日之功。虽然有些企业现在的规模相对较小，但只要健康地发展，有好的职业经理人在经营，只要耐住寂寞，在第三终端精耕细作，在行业内一定会有所作为。

　　许多药企经营者向笔者咨询，有什么办法能让企业“一夜之间”销售上亿元。从期望值的角度来说，企业必须遵循一个规律，药品是特殊商品，企业必须有专家网络基础，必须有销售网络基础，还必须有消费者基础，没有这三大基础，即使广告满天飞，也会被竞争对手打垮。所以企业要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，妄想一夜成功是不可能的，更何况是自己还不太熟悉的第三终端市场。

　　其次，大家要树立信心，只要质量和疗效有保证，没有做不成功的产品，只是你可能还没找到成功的捷径。很多事情不能只看表象，把它的本质弄明白后，就没那么复杂了。

　　第三终端市场营销From EMKT.com.cn是一个系统工程。国家政策的引导、农村居民生活条件的改善是实实在在的，所以，第三终端已经不只是一个趋势了，它已是一个实实在在的市场。

　　针对基层医疗机构的销售，业界形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等营销体系；在基层小药店，有一套包括终端建设、终端拦截、店员教育等在内的系统营销手段。因此，好产品的营销方式，完全可以整理成营销模式和操作手册等。当然，过了一段时间，这个体系会变化和升级，这就需要我们不断地总结与完善，不间断地补充相关内容。

　　再次，开拓第三终端必须分区域加以对待。操作任何区域，都要考虑到企业产品、人员、营销团队的承受度。事实上，很多企业的第三终端之路都是从区域做起的，因为各区域第三终端的发展不平衡的现象客观存在。即使是经济发达的沿海省市，其周边也不乏发展水平不一的低端市场，任何一家企业在此都有机会。

　　最后笔者想要说的是，第三终端不仅可以操作OTC产品，处方药也完全可以打入这一市场。一些在大城市常见的处方药产品，在低端市场却不常见。比如，农村的中风、脑血栓等疾病患者，基本上会在大城市确诊后回到县（乡）进行进一步治疗，这样的处方药完全可以打入第三终端。

　　原载：《医药经济报》

　　高普才，北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问，惠氏药业公司总经理，中国人民大学EMBA，服务过的企业： 扬子江药业、威特医药集团、巨能实业公司　诺氏（中国）制药等，创立了医药营销管理的“中国规则”、“中国经验”和“中国实践”。并建立了独特的医药管理体制、管理模式和市场营销方式等。为几十家医药企业做过培训，培训过众多医药职业经理人，并策划了众多医药企业发展战略、产品论证与规划、产品上市项目策划、广告项目策划、营销执行、队伍建设等。电子邮件： gaopc0602@sin.com